中國(guó)縫市分析（3）——提高銷售素質(zhì)，發(fā)展銷售潛力

　　提高銷售素質(zhì)　　發(fā)展銷售潛力

　　目前，在對(duì)銷售人員的管理過(guò)程中，過(guò)于突出對(duì)銷售的管理，而忽視了對(duì)“人”的管理。 　　我們首先要清楚，執(zhí)行銷售的重要因素是人，只有個(gè)人的思想與行為才能令銷售產(chǎn)生，其銷售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的自動(dòng)發(fā)生的過(guò)程。如果銷售管理或銷售人員的精細(xì)化管理不首先從銷售人員“人性”的精細(xì)化管理開(kāi)始，一切專業(yè)銷售技巧與方法都形同虛設(shè)。因此，提高銷售素質(zhì)，必須先從銷售人員的人性根源出發(fā)，解放銷售人員的心靈中的“愿意”，對(duì)銷售日標(biāo)產(chǎn)生認(rèn)同，通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程的職業(yè)化訓(xùn)練，進(jìn)而養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習(xí)慣，這才是銷售人員管理的核心內(nèi)容。

　　對(duì)于縫紉機(jī)的營(yíng)銷來(lái)講，銷售人員也許不需要具備太高深的專業(yè)知識(shí)，但銷售縫紉機(jī)是一個(gè)需要具備智慧方法的職業(yè)。銷售管理從傳統(tǒng)的回款到市場(chǎng)導(dǎo)向下的鋪貨及生動(dòng)化，直到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務(wù)系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已經(jīng)越來(lái)越是一個(gè)科學(xué)化、流程化、IT網(wǎng)絡(luò)化的先進(jìn)銷售管理系統(tǒng)，而不是憑借經(jīng)驗(yàn)，感覺(jué)所能應(yīng)付的操作系統(tǒng)。

　　對(duì)人員管理來(lái)說(shuō)，問(wèn)題不是在上述方法的理解與執(zhí)行上，而是對(duì)銷售日標(biāo)的認(rèn)同上。應(yīng)該是：在不同的階段，銷售目標(biāo)是不應(yīng)該相同的。如果在不同市場(chǎng)的不同的發(fā)展階段，銷售目標(biāo)是一樣，則說(shuō)明企業(yè)的營(yíng)銷管理仍處于粗放化經(jīng)驗(yàn)管理的階段。
 
         銷售目標(biāo)有三：

    1、銷售額(回款額)——適用于開(kāi)發(fā)及成長(zhǎng)期的品牌市場(chǎng)；

    2.、利潤(rùn)串——適用于成熟期的產(chǎn)品與市場(chǎng)；

    3.、市場(chǎng)占有率——適用于企業(yè)有戰(zhàn)略領(lǐng)先要求的市場(chǎng)或品類。

    三銷售目標(biāo)雖相互的關(guān)聯(lián)性，但是從執(zhí)行時(shí)同時(shí)強(qiáng)調(diào)三項(xiàng)甚至兩項(xiàng)目標(biāo)的重要性，就模糊重點(diǎn)，導(dǎo)致指令含糊。只有銷售目標(biāo)的過(guò)程細(xì)節(jié)化、可執(zhí)行化，方有營(yíng)銷共識(shí)

　　只有確定了核心銷售目標(biāo)，才可以對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)“執(zhí)行路徑”。比如：以銷售回款為核心目標(biāo)，其第二步投放新產(chǎn)品或增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，第三步提高單點(diǎn)銷量，再往下增加拜訪頻率、進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷等。這樣過(guò)程、方法就是要緊緊圍繞售目標(biāo)展開(kāi)。言而必行是一種習(xí)慣，行而必果則是一種力量。