創(chuàng)業(yè)之路：從一條財(cái)經(jīng)新聞“挖”出來的千萬商機(jī)

　　2006年夏季，年僅24歲的史志文，在廣州找工作屢屢碰壁，當(dāng)時(shí)寄居在正在加工服裝輔料的同學(xué)那里，無意間從自己隨身帶來的一張2005年的舊報(bào)紙上，看到了一條標(biāo)題為“中國(guó)女褲看鄭州”的財(cái)經(jīng)新聞：近年來在當(dāng)?shù)卣闹С趾妥陨淼呐﹂_拓下，鄭州已擁有一定實(shí)力的女褲服裝生產(chǎn)企業(yè)500余家，從業(yè)人員達(dá)10多萬人，年產(chǎn)化纖女褲2億多條。鄭州的化纖女褲產(chǎn)銷量已超過廣東居全國(guó)之首，成為中國(guó)最大的化纖女褲生產(chǎn)基 地，并涌現(xiàn)出“夢(mèng)舒雅”、“婭麗達(dá)”等一批年產(chǎn)女褲百萬條以上、在國(guó)內(nèi)服裝業(yè)享有較高知名度和影響力的企業(yè)。

 

　　這條新聞讓史志文想到一系列問題：2億多條女褲意味著什么呢？而且是在自己工作了4年、剛剛離開的鄭州—中部崛起的中心城市，自己為什么不找一找機(jī)會(huì)呢……隨即他就與同學(xué)聊起了這則新聞，正在做加工服裝輔料的同學(xué)告訴史志文，2億條女褲，每條褲子上都需要紐扣、拉鏈、吊牌等輔料，需求量巨大！

 

　　于是，史志文馬上回到鄭州進(jìn)行調(diào)研服裝輔料市場(chǎng)：首先，他查詢了鄭州市服裝企業(yè)輔料的提供者，原來絕大部分都是廣東東莞和浙江溫州的輔料廠家，鄭州本地的輔料供貨商只有稀少的幾家。而且服裝企業(yè)與外地輔料上嚴(yán)重存在著溝通交流不方便的問題，從而導(dǎo)致輔料供貨商提供的產(chǎn)品出來后往往與服裝企業(yè)的要求有差別！這讓史志文看到了市場(chǎng)機(jī)會(huì)！接下來，為了調(diào)查業(yè)務(wù)開發(fā)的難易程度，史志文虛擬了一個(gè)輔料公司印上名片，深入到服裝生產(chǎn)企業(yè)集中地，鄭州在周邊的曲梁鎮(zhèn)，挨家去談合作，讓他頗感意外的是：沒有一家服裝企業(yè)將他拒之門外，而且都很有合作意向，只要質(zhì)量好價(jià)格低就可以合作！

 

　　調(diào)研的結(jié)果堅(jiān)定了史志文進(jìn)入服裝輔料行業(yè)的決心，于是經(jīng)過一個(gè)多月的籌備，他注冊(cè)成立了鄭州盛世傳美服裝輔料有限公司。

 

 

　　公司成立之后，史志文并沒有急于去拉業(yè)務(wù)，“磨刀不誤砍柴工”，他認(rèn)為一個(gè)公司成立之后，不能盲目地去開展業(yè)務(wù)，而是應(yīng)該制定好公司的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，并且是適應(yīng)市場(chǎng)需要的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。有鑒于此，史志文縱觀整個(gè)中國(guó)服裝輔料行業(yè)市場(chǎng)，進(jìn)行歸納總結(jié)發(fā)現(xiàn)：中國(guó)服裝輔料屬于典型的有市場(chǎng)無品牌！也就是說，它不像發(fā)展成熟的行業(yè)，說起來能拉出來幾個(gè)響亮的品牌，如家電行業(yè)的海爾、創(chuàng)維等，白酒行業(yè)的茅臺(tái)、五糧液等，在服裝輔料行業(yè)說不出來響亮的品牌。難道服裝輔料產(chǎn)生不了品牌么，還是根本就不需要品牌呢？很顯然，答案是否定的。就是這樣，史志文領(lǐng)導(dǎo)他的盛世傳美在行業(yè)內(nèi)率先扛起了把輔料做成品牌的大旗，大膽提出了“品牌輔料成就品牌服裝”的口號(hào)。

 

　　2006年9月份，盛世傳美服裝輔料公司成立不到一個(gè)月，就恰逢鄭州舉辦“褲業(yè)之都展覽會(huì)”，史志文請(qǐng)到專業(yè)策劃師精心策劃，首先以“品牌輔料成就品牌服裝”的理念和“盛世傳美、輔料航母”的定位亮相，立即轟動(dòng)全場(chǎng)！當(dāng)時(shí)顧用了30名大學(xué)生作為臨時(shí)宣傳員，統(tǒng)一服裝，手里舉著“品牌輔料成就品牌服裝”的牌子，嘴里喊著“盛世傳美、輔料航母”的口號(hào)，在整個(gè)會(huì)場(chǎng)儼然成了一道最亮麗的風(fēng)景，而且還上了河南電視臺(tái)的新聞報(bào)道的鏡頭。加之，現(xiàn)場(chǎng)還舉行了頗具創(chuàng)意的“發(fā)蘋果”活動(dòng)，給所有來展位的客人發(fā)一個(gè)貼有“盛世傳美”標(biāo)志和電話的圓形不干膠，當(dāng)場(chǎng)吸引了很多服裝企業(yè)的設(shè)計(jì)師前來咨詢！可以說，這次展會(huì)使史志文剛剛創(chuàng)辦不到一個(gè)月的盛世傳美服裝輔料公司，在還沒有一單業(yè)務(wù)的情況下，已經(jīng)“一舉成名天下知”。

 

 

　　由于服裝輔料行業(yè)的無品牌狀況，導(dǎo)致出現(xiàn)了行業(yè)流程雜亂的情況：設(shè)計(jì)輔料的不能供貨，供貨的不做設(shè)計(jì)，一家企業(yè)只做一類輔料，這讓服裝企業(yè)浪費(fèi)了不少精力，忙于這些事物。針對(duì)這種現(xiàn)象，盛世傳美服裝輔料為服裝企業(yè)制定了“一站式采購”服務(wù)計(jì)劃：服裝企業(yè)找到盛世傳美就可以把一切輔料的事情解決掉，比如設(shè)計(jì)輔料，盛世傳美專門由頂尖設(shè)計(jì)師組成了設(shè)計(jì)中心，設(shè)計(jì)出樣品親自拿給客戶確認(rèn)；而且?guī)缀跛蟹b輔料品種都可以在盛世傳美出品，服裝企業(yè)不用再東奔西跑了！這種“一站式采購”的服務(wù)計(jì)劃，立即受到不少服裝企業(yè)的歡迎，于是，史志文很快就擁有了公司的第一批業(yè)務(wù)和第一批客戶。

 

　　2006年金秋十月，隨著服裝行業(yè)進(jìn)入旺季，盛世傳美服裝輔料公司業(yè)務(wù)也是接踵而至，新增加客戶一批又一批。

 

 

　　隨著業(yè)務(wù)的不斷拓展，史志文遇到了一些“致命”問題，這些問題如果不想辦法處理，公司經(jīng)營(yíng)忙上陷入僵局，剛成立起來的盛世傳美服裝輔料公司很可能“夭折”。

 

　　原來這些問題主要集中在與資金有著直接關(guān)系的兩大方面：第一，輔料行業(yè)一直存在一個(gè)潛規(guī)則，那就是欠款拖款。服裝企業(yè)一旦所做的輔料量大了以后，就不想一次性付清貨款，一直拖著欠著輔料企業(yè)的貨款。也許，這對(duì)一般的輔料企業(yè)早已習(xí)以為常，不算什么，可是對(duì)于一家剛成立的沒有雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力的盛世傳美輔料公司而言，就意味著“致命”。第二，在很多輔料品種上，盛世傳美給服裝企業(yè)的供貨價(jià)相對(duì)較高，新客戶很難再拉，老客戶逐漸流失。其實(shí)不是盛世傳美故意提高價(jià)格，而是與盛世傳美合作的各個(gè)輔料生產(chǎn)廠商的價(jià)格高，使之無法把給服裝企業(yè)的價(jià)格降下來。

 

　　經(jīng)過不斷咨詢各方專業(yè)人士的分析，史志文決定從兩個(gè)方面入手解決，首先，對(duì)于服裝企業(yè)“寧可不接單，也不能欠款，必須一次付清”，至少保證公司不墊支錢；其次，對(duì)于上游的輔料生產(chǎn)商，史志文親臨溫州周邊的一個(gè)小鎮(zhèn)上，選擇一批規(guī)模較小質(zhì)量保證的輔料廠家合作，盛世傳美給他們保證一年的銷售數(shù)量，他們向盛世傳美保證供貨價(jià)格最低和月底結(jié)賬或分期付款。

 

　　這樣一來，等于打了一個(gè)時(shí)間差，使盛世傳美能夠獲取現(xiàn)金流，客戶的資金能及時(shí)留到他這里，而他則可以緩一點(diǎn)再付給上游生產(chǎn)廠家，等于在短時(shí)間內(nèi)把資金截留在自己手里。為了使這兩方面的措施得到實(shí)施，史志文為公司建立并實(shí)施VI建設(shè)和引進(jìn)ERP管理系統(tǒng)，為服裝企業(yè)和輔料生產(chǎn)企業(yè)留下來“嚴(yán)格規(guī)范、高效運(yùn)作”的印象，并逐漸產(chǎn)生了信任感，一方面客戶逐漸適應(yīng)了盛世傳美的現(xiàn)金交貨，在上游生產(chǎn)商也實(shí)現(xiàn)了分期付款。

 

　　一個(gè)行業(yè)延續(xù)數(shù)十年的潛規(guī)則，就這樣被盛世傳美打破了！

 

 

　　“射人先射馬，擒賊先擒王”，這種古代戰(zhàn)術(shù)，如今被史志文運(yùn)用在輔料銷售方面，發(fā)揮得淋漓盡致：

 

　　史志文是怎樣與服裝企業(yè)談判并達(dá)成長(zhǎng)期合作，從而打開公司銷售局面的呢？首先是先向河南服裝行業(yè)位居前列的十大品牌發(fā)起攻勢(shì)，史志文認(rèn)為：只要前十名的服裝企業(yè)合作成功，那么就能帶動(dòng)其他更多的中小服裝企業(yè)前來合作，因?yàn)樗麄兙褪禽o料適用的風(fēng)向標(biāo)！其次，是在與服裝公司洽談的過程中，他前期只與服裝企業(yè)的老總談，只要老總拍板定案，接下來的后續(xù)工作就會(huì)很順利，就更可能做到“現(xiàn)金交貨”。

 

　　現(xiàn)如今，河南服裝品牌中前三名當(dāng)中，已經(jīng)有2家服裝企業(yè)，都與盛世傳美輔料公司建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，在此帶動(dòng)下，公司業(yè)務(wù)量與日俱增，已經(jīng)到了做不完的火爆程度！

 

 

　　隨著2008奧運(yùn)年的到來，短短幾個(gè)月內(nèi)，盛世傳美輔料公司一度出現(xiàn)業(yè)務(wù)爆滿的局面，現(xiàn)有合作的生產(chǎn)商家已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展需要，造成接了單卻不能立即安排生產(chǎn)的后果，嚴(yán)重影響公司在客戶心中的良好形象。

 

　　為了扭轉(zhuǎn)這一局面，盡快挽回不良影響，史志文在2008年3月上旬專程去溫州對(duì)輔料生產(chǎn)廠家取消了“長(zhǎng)期合作制”，改為“進(jìn)行公開招標(biāo)制”，誰的價(jià)格優(yōu)惠，生產(chǎn)速度最快，就與誰合作！這種形式不但直接導(dǎo)致價(jià)格優(yōu)惠，公司利潤(rùn)空間增大，而且業(yè)務(wù)吞吐量大大增加！史志文信心百倍地說：按照目前的形式，2008年完成1000萬元的銷售額，是沒有一點(diǎn)問題的！