針織渠道 變革者生存
在針織品牌日益成熟的今天，針織渠道品牌也正日益彰顯。商場、專賣、超市、批發(fā)市場，面對針織企業(yè)日益復(fù)雜的產(chǎn)品線和日益豐富的產(chǎn)品，傳統(tǒng)針織品的四級分銷渠道，已經(jīng)不能完全滿足市場的需要，于是，一些新興的銷售業(yè)態(tài)正在興起，或許并不能成為將來的主流，但我們不能無視其中蘊含著的巨大商機(jī)。
案例一：嬌點美等“九元內(nèi)衣”
去年以來，“九元內(nèi)衣”加盟模式成為市場上一道亮點。“九元內(nèi)衣”緣何一夜間走紅大江南北，市場需求是其中的重要原因之一。
女性內(nèi)衣屬于消耗品，生命周期很短。據(jù)統(tǒng)計，一個女人一生要消費至少300~500件內(nèi)衣，女人這種近乎瘋狂的“戀衣癖”，加上女人對美的追求開始由外到內(nèi)的轉(zhuǎn)變，形成了一個內(nèi)衣的黃金市場。
反觀目前的內(nèi)衣市場，動輒幾十元，幾百元，甚至上千元，這使得愛好時尚的消費者者不堪其負(fù)。加上目前的消費者的購買行為趨于理性，如何找到讓消費者認(rèn)可和接受為標(biāo)準(zhǔn)定價，并能提供質(zhì)量不打折扣的產(chǎn)品，成為一個市場的空白。
“嬌點美”經(jīng)過認(rèn)真考察市場后，推出了九元為起點的內(nèi)衣產(chǎn)品，在銷售模式上，選擇點對點垂直供貨的策略，省略中間流通環(huán)節(jié)，擠掉價格水分，同樣款式、同樣品質(zhì)、同樣面料的內(nèi)衣，別人售價上百元，而嬌點美同等內(nèi)衣卻堅持低至9元。這顛覆了傳統(tǒng)的商業(yè)模式，搶占了市場和終端消費者，創(chuàng)造了有自己特色的品牌口碑。
記者點評
目前市場上普遍存在的內(nèi)衣，要么是地攤貨，品質(zhì)無法保證；要么標(biāo)榜名牌，價格高昂難以接受；要么設(shè)計精美，卻華而不實；要么根本就不適合東方人的體型，花錢買罪受……這些因素一直困擾著消費者。
面對人民幣升值、原材料及勞動力成本上升等外銷環(huán)境的不利因素，眾多外向型針織企業(yè)不堪其負(fù)，開始涉水內(nèi)銷市場，加上原本就備受渠道之困的內(nèi)銷企業(yè)，針織渠道變得十分擁擠，渠道成本也在不斷攀升。相對大中城市的商場、柜臺，“九元內(nèi)衣”專注于三四線市場和農(nóng)村市場，不失為解決目前針織產(chǎn)品銷售的一條渠道。
案例二：“黃金襪業(yè)”問世
襪子是消費者必不可少的生活必需品，除了護(hù)腳保暖之外，舒適、時尚、美觀和功能性都成為人們選擇購買的重要因素。據(jù)統(tǒng)計，中國襪業(yè)市場年產(chǎn)量超過130億雙，銷售收入達(dá)500億元，且每年以8%的速度逐年遞增，中國13億人口構(gòu)成了極其龐大的市場。
然而，相對龐大的市場需求，襪子銷售渠道卻不盡樂觀。目前國內(nèi)的襪子銷售狀況是在超市、商場、購物中心、賣場或零星搭配銷售，號碼不全、樣式不多、款式不新、品種缺乏，有時即使在大型購物中心也難買到稱心如意的襪子。
2007年12月28日，國內(nèi)首家以襪子為主打產(chǎn)品的大型超市———“黃金襪超市”在南昌落戶。
黃金襪業(yè)通過認(rèn)真的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，將襪子專賣店與其他專賣店相比，存在很多優(yōu)勢，比如：襪子專賣店奇缺，是空白市場；襪子體積小，重量輕，運輸方便，便于集中進(jìn)貨；襪子進(jìn)貨價低，利潤高，存在較大的利潤空間。
記者點評
隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷提高，專業(yè)化經(jīng)營已經(jīng)成為一種時代潮流，產(chǎn)品專賣是商家出奇制勝的法寶，國內(nèi)已有許多成功先例，如皮鞋專賣店、皮包專賣店、運動鞋專賣店等等專賣店。然而，在“一站式購買”這一傳統(tǒng)綜合型商業(yè)模式大行其道的今天，以專注某一細(xì)分產(chǎn)品或某一特定人群的專業(yè)超市，并不失為一種另辟蹊徑的錯位競爭策略，但終端贏利能力能否平衡并超過店面成本，則是該類超市能否生存并持續(xù)贏利的關(guān)鍵所在。
但總體來說，“九元內(nèi)衣”模式和“黃金襪業(yè)”的出現(xiàn)，是對傳統(tǒng)針織渠道的一次挑戰(zhàn)，也是對傳統(tǒng)低端渠道的整合和品牌化運作的嘗試。
案例三：“二十一世家家居服飾生活館”
目前國內(nèi)從事家居服批發(fā)、代理、經(jīng)銷的企業(yè)大都是以前經(jīng)營內(nèi)衣、外衣甚至經(jīng)營其他非服裝類商品的企業(yè)轉(zhuǎn)行過來或干脆是兼營家居服。由于家居服具有與其他服裝不同的商品特性、消費特性、營銷特性及市場運作特點，渠道兼容能力較弱，致使目前熟悉家居服及其市場運作的中間渠道商不多，很多代理商基本不具備推廣家居服的知識和能力。
家居服在終端渠道上特點，也迫使處于成長期的家居服企業(yè)，須在保持產(chǎn)品價格競爭力的同時，建立自己穩(wěn)定的營銷渠道和客戶網(wǎng)絡(luò)，加強對市場的管理和服務(wù)，才能夠在未來激烈的競爭中取勝。
凱迪集團(tuán)的“二十一世家家居服飾生活館”家居服飾連鎖嶄新理念，首開了家居服生產(chǎn)企業(yè)直營連鎖的先河。也正因其在終端渠道上的開拓意義，這家涉足家居服不過幾年的企業(yè)，迅速躋身于中國家居服行業(yè)品牌第一陣營，被稱為家居服行業(yè)的黑馬。
記者點評
近年來，“連鎖”已成為針織行業(yè)中的熱門話題，而“家居服連鎖”更是熱門話題里的關(guān)鍵詞。作為一個有別于其他服裝門類的產(chǎn)業(yè)，家居服的發(fā)展自然也不能忽視自身終端渠道的建設(shè)。凱迪集團(tuán)在家居服的家居服連鎖上的成功實踐，對于處于探索成長期的家居服產(chǎn)業(yè)而言，有著十分積極的借鑒意義。
