貌不驚人　服裝店專賣女套裝月均賣10萬(wàn)

　　服裝銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但小店如果經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，即使在淡季，生意依舊可以紅紅火火。Alice的“老朋友”服飾店經(jīng)營(yíng)的是女套裝，去年5月底才開張，時(shí)隔9個(gè)月，也就是今年的3月底，這間面積僅20平方米的女裝套裝服飾店，就風(fēng)風(fēng)火火地在大學(xué)城開了分店。據(jù)店主Alice稱，雖然暑期是套裝的淡季，銷售額不及旺季的十分之一，但一年平均下來(lái)，月均營(yíng)業(yè)額也在10萬(wàn)元以上。

　　投資分析

　　●店面實(shí)用面積20平方，鋪?zhàn)鈹?shù)千，兩按一揭；

　　●員工兩名，工資為底薪1000元加提成，包吃??；

　　●水電費(fèi)每月100元～200元，加上稅收等大概每月的成本是12000元；

　　●月均營(yíng)業(yè)額10萬(wàn)元，旺淡季營(yíng)業(yè)額差別在10倍左右。

　　現(xiàn)狀

　　日均營(yíng)業(yè)額三千元

　　在記者采訪的一個(gè)多小時(shí)內(nèi)，與店主的交談多次因顧客的光顧而被打斷，每隔幾分鐘就有顧客上門，幾乎每個(gè)顧客都有成交。Alice說(shuō)，該店沒(méi)有做過(guò)多的宣傳，都是靠熟客做宣傳，旺季更是門面擠滿了人，每天要延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間至晚上12點(diǎn)，只有收工后才能吃上一餐飯。

　　套裝專賣店旺季淡季營(yíng)業(yè)額差別很大，據(jù)Alice說(shuō)，銷售旺淡季基本與學(xué)校的作息時(shí)間同步，每年的寒暑假是銷售的淡季，銷售額不及上學(xué)時(shí)段的十分之一。因?yàn)檫x址得當(dāng)，Alice新港西和大學(xué)城的兩家店，在寒暑假依然維持經(jīng)營(yíng)。

　　定位

　　主攻大學(xué)生

　　Alice的服飾店開在新港西路，專賣女套裝，目標(biāo)客戶主要是大學(xué)生。她說(shuō)，新港西既有布料批發(fā)中心，附近又有中大、廣東教育學(xué)院。此外，因?yàn)榻煌ū憷嗌硰V東商學(xué)院的學(xué)生也是她的主要顧客。加上街坊的光顧，客流量自然不用擔(dān)心：“很多顧客都是路過(guò)或者搭車經(jīng)過(guò)，看到了我們的店就過(guò)來(lái)買的。”別看這間小店招牌不明顯，但由于地處繁華地段，很容易吸引路人目光。

　　該店的另一家分店開在大學(xué)城的廣大商業(yè)街內(nèi)，她說(shuō)那邊雖然不在鬧市，但公交也是十分便利。地處于大學(xué)城中部樞紐站附近，客流量也很充足。“那邊生意也很不錯(cuò)。”Alice說(shuō)：“現(xiàn)在放假很多店面都關(guān)門了，只剩幾家還在經(jīng)營(yíng)，我們就是其中的一家。”

　　策略

　　價(jià)平服務(wù)好

　　一些名牌套裝如G2000等，動(dòng)輒千元起，對(duì)于求職的學(xué)生來(lái)說(shuō)無(wú)疑價(jià)位偏高。既然將目標(biāo)客戶定位為學(xué)生，Alice就采取了薄利多銷的手段。單件一般賣幾十元，套裝價(jià)位也只有100～300多元。Alice說(shuō)，通常商家都以追求利潤(rùn)最大化為目的，但她寧可讓利來(lái)吸引回頭客，即使當(dāng)下服裝原材料上漲了三成，她也堅(jiān)持不漲價(jià)。

　　除了薄利多銷吸引學(xué)生，該店的另一個(gè)特色是注重細(xì)節(jié)上的服務(wù)。只要在店里買服飾的顧客，都可以免費(fèi)贈(zèng)送衣架、免費(fèi)剪裁褲腿和訂暗扣。此外，店主還會(huì)為顧客詳細(xì)地傳授如何保養(yǎng)套裝的知識(shí)。

　　對(duì)于顧客在購(gòu)物時(shí)提出的意見(jiàn)，Alice總會(huì)加以留意，并根據(jù)顧客的意見(jiàn)加以改進(jìn)：“這個(gè)用來(lái)裝套裝的袋子，之前跟招牌一樣以紫色為主色調(diào)，但顧客提意見(jiàn)說(shuō)，裝套裝用黑色袋子比較莊重，我就聽(tīng)取了顧客的意見(jiàn)，將購(gòu)物袋改成了黑色。”

　　店主提醒

　　各分店差異經(jīng)營(yíng)

　　Alice提醒，雖然她的目標(biāo)顧客以大學(xué)生為主，但由于定價(jià)較為低廉，不少職場(chǎng)人士和穿著講究的街坊也成為該店的顧客，這部分人大概占了顧客群的四成左右。因此，新港西店為了滿足不同年齡顧客的需求，在套裝的款式上，也引進(jìn)了一些較為成熟的款式，滿足中年街坊的需求。大學(xué)城分店則完全定位為大學(xué)生。

　　勿跟風(fēng)進(jìn)暢銷貨

　　Alice說(shuō)，不熟悉服裝行業(yè)的人，總是跟風(fēng)進(jìn)貨，以為哪些服飾暢銷就賣哪些，其實(shí)，做單一的服飾品種更容易建立自己的品牌。針對(duì)店面面積小，裝修簡(jiǎn)單的情況，Alice認(rèn)為更加適合做女裝，“對(duì)男裝我也比較了解，但如果要做男裝，必須有更大面積的店面和更高檔的裝修，所以以目前的規(guī)模來(lái)說(shuō)還不適合做男裝”，Alice說(shuō)，“單做女性套裝，更容易給人留下專業(yè)的印象，形成自己的品牌。”