鞋企奧康 20年?duì)I銷模式“啟示錄”

　　10年后的奧康是否也可以被遐想為這樣自由新奇的空間？在1988~2008這20年間，從搞批發(fā)經(jīng)營到進(jìn)國營商場,從開連鎖專賣到做定制專賣,從造名品空間到創(chuàng)“1+N”模式,從設(shè)“無鞋”店，再到建網(wǎng)絡(luò)商城，奧康的營銷模式經(jīng)歷著不斷的變革、創(chuàng)新。 

　　廠商聯(lián)營 十里之遙

　　20世紀(jì)80年代末至90年代初期，中國的生活物資較為匱乏，那段時期雖已不是憑票購物的年代了，但人們購物仍屬不易，買各種生活必需品都得去國營商場。某種意義上可以說，那個年代的廠家要想有所斬獲，進(jìn)駐國營商場無疑是條出路。憑借進(jìn)駐國營商場，遠(yuǎn)在萬里之外的廠家，一下子距離消費(fèi)者只有十里　　昔日的奧康沒有錯過這條好路子，選擇了“廠商聯(lián)營，引廠入店”的營銷模式，承租國營商場柜臺，自產(chǎn)自銷，進(jìn)而開設(shè)“店中店”、“專柜”，艱難地打開市場缺口擠入國營商場。

　　但很多國營商場并不接受“廠商聯(lián)營”這一新模式，導(dǎo)致奧康市場開拓難度加大。同時，商場是產(chǎn)品云集之地，競爭極為激烈。盡管入駐國營商場后，方便了消費(fèi)者的選擇，但國營商場中可供選擇的產(chǎn)品畢竟太多，以至奧康不得不另謀出路。

　　連鎖專賣 一里之距

　　90年代中后期，市場趨向成熟，消費(fèi)者對產(chǎn)品的款式、豐富性及銷售服務(wù)都提出了更高的要求。他們在商品魚龍混雜的國營商場中不知如何選擇。

　　與此同時，很多國營商場由于行業(yè)不景氣而日漸衰敗，在流通渠道中的作用明顯減弱，批發(fā)渠道也日漸萎縮，企業(yè)銷售開始朝著扁平化結(jié)構(gòu)發(fā)展。當(dāng)時大部分沒有活力的國營商場處境艱難，如果還是以這種模式銷售，花費(fèi)了高成本好不容易擠進(jìn)去的民營企業(yè)的命運(yùn)就完全與這些日薄西山的商場連在一起了。

　　顯然，尋找一種新的營銷模式迫在眉睫。到底是什么樣的模式，能夠全面展示奧康的品牌文化和產(chǎn)品風(fēng)格以方便消費(fèi)者選擇呢？

　　1998年1月，奧康集團(tuán)董事長兼總裁王振滔提議開連鎖專賣店。當(dāng)時公司所有的副總都不贊成，原因很簡單：現(xiàn)有的銷售模式正有效地使銷量穩(wěn)步增長，行業(yè)中還沒有連鎖專賣的先例，更重要的是奧康品牌還遠(yuǎn)沒有達(dá)到具有較高美譽(yù)度的程度。

　　然而王振滔看準(zhǔn)的事就一定要嘗試，大家不同意，他決定用自己的名義去開一家專賣店，如果成功再大范圍展開。1998年1月，奧康在永嘉縣城開設(shè)了第一家連鎖專賣店，幾個月后便取得成功并引起行業(yè)轟動。

　　“1+N”和“零風(fēng)險”

　　今年3月下旬，奧康集團(tuán)在廣東東莞舉行了一場“泛珠三角區(qū)域大型招商洽談會”。

　　這次招商會也向業(yè)界發(fā)出一個信號：唯有創(chuàng)新、變革營銷模式，方能立于不敗。談及此次營銷模式的變革，奧康集團(tuán)副總裁王振權(quán)概括了兩個模式：“1+N”模式和“零風(fēng)險”代理模式。

　　“1+N”模式的意思即“1”代表名品空間或單品牌旗艦店，“N”代表多店。而“零風(fēng)險”代理就是采取“保底提成+業(yè)務(wù)提成”的方式保證讓代理商不承擔(dān)任何風(fēng)險。代理商主要負(fù)責(zé)店面租賃、維護(hù)當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系，其余的均由企業(yè)負(fù)責(zé)完成并承擔(dān)費(fèi)用。

　　奧康正充分整合各種資源，將營銷渠道全面鋪開，拉網(wǎng)式地貼近消費(fèi)者，最大程度上方便消費(fèi)者選擇