市場(chǎng)營銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略－－一唱三嘆

    營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)略營銷、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、商戰(zhàn)，哎呀，想起這些詞兒，我的頭都疼，看過太多鬧劇，且唱且嘆！　　

    “老王！你們調(diào)查公司給的報(bào)告中不是說新增加的功能卡是客戶最關(guān)注的嗎？為什么我們的產(chǎn)品增加了功能卡推向市場(chǎng)后沒有任何反應(yīng)！你們的數(shù)據(jù)是不是有問題？！”　　

    “朱經(jīng)理，你聽我說啊。功能卡在所有改進(jìn)項(xiàng)目調(diào)查中，客戶選擇率是86.5%，這個(gè)是非常高的一個(gè)比率，我們自然要在報(bào)告中顯示出來啊。推向市場(chǎng)沒有反應(yīng)，原因也會(huì)很多啊。價(jià)格啊、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手啊、你們的經(jīng)銷商啊什么的，我自己反正也覺得是個(gè)好東西……”　　

    “……　……”　　

    這樣的對(duì)話經(jīng)常發(fā)生在一些公司的市場(chǎng)部，這些公司白花花的銀子不知流向何方，也只能使我等惜財(cái)之人“唯見口水天際流”了。　　

　　可嘆！　　

　　對(duì)于一間公司而言，營銷戰(zhàn)略是最重要的事情，而作為營銷戰(zhàn)略制定的重要數(shù)據(jù)來源則往往是來自于外部的調(diào)查公司，如果遇到一些無良的調(diào)查公司，而市場(chǎng)部對(duì)其的監(jiān)管也不嚴(yán)格的話，這些數(shù)據(jù)便更加有可能是調(diào)查公司坐在辦公司“閉門造車”出來的。戰(zhàn)略制定的大樓蓋在一個(gè)很有可能是子虛烏有的地基上，這個(gè)空中樓閣恐怕只有不出問題才怪?！　?

　　對(duì)我而言，我一向認(rèn)為營銷戰(zhàn)略是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)、嚴(yán)肅、嚴(yán)格的事情，決不允許有半點(diǎn)含糊的。沒有艱苦的前期工作，戰(zhàn)略恐怕就是廢紙一張。　　

　　那咱們就談?wù)勈裁礌I銷戰(zhàn)略?！　?

　　營銷戰(zhàn)略，就是打一場(chǎng)營銷的戰(zhàn)爭(zhēng)。由于幾乎每一個(gè)行業(yè)都存在競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)程度不同而已，所以，基本上我會(huì)把營銷戰(zhàn)略從開始就定義為競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略。說白了，就是從開始就要想好，如何跟他人競(jìng)和爭(zhēng)?！　?
　　有人可能聽了我這話不樂意了，說現(xiàn)在不是有競(jìng)爭(zhēng)合作嗎？應(yīng)該競(jìng)合??！但是您別忘了，真正到了競(jìng)爭(zhēng)合作的時(shí)候，你只不過是換一種方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)而已?？煽诳蓸泛桶偈驴蓸繁舜诵恼詹恍?、心存默契地運(yùn)營市場(chǎng)，貌似非常合作，事實(shí)上競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。我今天去超市想買可樂喝，我拿了百事就不會(huì)拿可口，這個(gè)事情是最直接的。他們的這種合作最多是聯(lián)手鞏固碳酸飲料領(lǐng)域的基礎(chǔ)罷了?！　?

　　中國彩電行業(yè)曾經(jīng)有過價(jià)格聯(lián)盟，各家企業(yè)的大佬們?cè)谀暇g聚一堂，信誓旦旦地說絕不降價(jià)、絕不搞價(jià)格戰(zhàn)、不能讓少數(shù)的外資品牌把豐厚的利潤獨(dú)享，席間慷慨激昂、大氣磅礴，結(jié)果會(huì)后一個(gè)月，那個(gè)胸脯拍的最響的品牌就率先全線降價(jià)，引來業(yè)界大佬們一片叫罵。其他的大佬們罵歸罵，價(jià)也得跟著降啊，要不眼睜睜地看著自己的庫房堆滿電視機(jī)嗎？　　

　　陽奉陰違、貌合神離、同床異夢(mèng)，不是不想，實(shí)不能也！　　

　　可嘆啊可嘆！　　

　　所以痛定思痛，咱們?cè)跔I銷戰(zhàn)略制定之初就把戰(zhàn)略定位成競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，別漫天幻想了?！　?

　?。ㄅ园祝焊?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的事情邁克.波特他老人家造詣深厚，功力已達(dá)爐火純青。我也常常連在馬桶上上也舍不得把老波的著作撇下，只有任那書香和糞臭合二為一，恰如陰陽和諧，而我則醉心其中，不亦樂乎。）　　

　　競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的含義是稍稍不同的。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是咱們定出來的大政方針，也就是說咱們準(zhǔn)備打什么仗，在哪兒打，跟誰打的問題；而戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)呢就顯得更高一層，意味著從戰(zhàn)略層面就開始琢磨競(jìng)爭(zhēng)的事兒。　　

　　波特認(rèn)為，戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)就是大家都選擇走不同的路，那這樣就好了，接下來我們各個(gè)公司都自己專注自己的目標(biāo)，只要跟自己競(jìng)爭(zhēng)就好了，哪里會(huì)天天慘忒兮兮地拼價(jià)格、賣苦力呢?！　?

　　老波這話沒錯(cuò)，是一個(gè)特別好的想法。不過我怎么覺得在咱們中國就弄不好呢？　　

　　企業(yè)在開始的時(shí)候也特別想找一條自己的路，不要跟別人在一起摻乎。不會(huì)，馬上這些企業(yè)的投資人們多半會(huì)失望。為啥呢？因?yàn)樵谠蹅冎袊?，有太多善于模仿的人了。不管你是走什么路的，只要能賺錢，馬上后面會(huì)呼啦啦涌現(xiàn)出一大批隊(duì)伍，藍(lán)色的海洋頓時(shí)血紅血紅的。當(dāng)然，如果你走的那條路是比較凄慘的，沒有賺到錢，甚至還虧了，那么后面也會(huì)一大批看客（其中不乏貌似專家的事后諸葛亮們）竊笑之余又品頭論足起來。　　

　　唉~~~~~~~！可嘆可嘆太可嘆了！　　

　　琢磨到這兒，似乎有點(diǎn)兒迷糊。難道老波的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)就是一個(gè)烏托邦，做夢(mèng)才能到達(dá)的境界？不會(huì)啊，如果這樣，這個(gè)老波的忽悠智商可是也不見得高到哪兒啊?！　?

　　當(dāng)然，也會(huì)有高人提出，波特還說了，你那些選擇好了路，結(jié)果其他人也跟上來了，你得進(jìn)一步理清后續(xù)的戰(zhàn)略啊，否則大家就只是營運(yùn)效益的競(jìng)爭(zhēng)了，大家拼誰的成本低、誰的速度快、誰的關(guān)系硬等等，最終這些是拼不出結(jié)果來的，最終還是會(huì)導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致血流成河的紅海。　　

　　老波就是老波，真是不同凡響?！　?

　　他提出的營運(yùn)效益的問題，也就是咱們經(jīng)常說的，人無我有，人有我精的問題，都在搞手機(jī)，我研發(fā)速度快，你趕不上我的變化，我銷售速度快，資金效率高等等，通常很多人也把這些東西歸結(jié)到核心競(jìng)爭(zhēng)力的問題上?！　?

　　正如老波所說，就算是這些核心競(jìng)爭(zhēng)力是存在的，但是一旦他人也能降低成本了、別人把你的主要研發(fā)人員挖走了、把你分銷速度最快的代理商挖走了，你還得干瞪眼?！　?

　　也就是說在營運(yùn)效益層面的競(jìng)爭(zhēng)上還是解決不了問題?？磥?，我們還是得好好琢磨琢磨老波的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的層面?！　?