銷(xiāo)售經(jīng)理如何做到“仕途坦蕩”

　　人往高處走，這是大多銷(xiāo)售經(jīng)理的心路憧憬。依賴(lài)業(yè)績(jī)的提升，是眾多銷(xiāo)售經(jīng)理得以晉升的法寶——這幾乎是黃金定律。但現(xiàn)實(shí)中，很多業(yè)績(jī)優(yōu)異，能力出眾的銷(xiāo)售經(jīng)理卻得不到提升或重用，而更多的“平庸之輩”卻能平步青云，倍受老板倚重。究其原因，當(dāng)企業(yè)經(jīng)由草創(chuàng)時(shí)期的發(fā)揚(yáng)“個(gè)人英雄主義”以純粹依靠銷(xiāo)售回款得以生存的狀況，發(fā)展到必須由系統(tǒng)集成依靠團(tuán)隊(duì)的智慧完成企業(yè)使命時(shí)，個(gè)體綜合素質(zhì)的優(yōu)化已經(jīng)成為銷(xiāo)售經(jīng)理晉升的主要依據(jù)。換言之，僅有業(yè)績(jī)不足以成為職級(jí)提升的主要理由，但沒(méi)有業(yè)績(jī)也是萬(wàn)萬(wàn)不能的。

    如此變異的市場(chǎng)形勢(shì)，銷(xiāo)售經(jīng)理當(dāng)如何作為呢？讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成為核心目標(biāo)是不二選擇，銷(xiāo)售經(jīng)理的職場(chǎng)使命是用業(yè)績(jī)來(lái)證明的，這點(diǎn)毋庸置疑。但除此之外，還有諸多方面要去充實(shí)和打造，所謂的仕途坦蕩，決定因素是個(gè)系統(tǒng)工程。

    一個(gè)中心：尊重權(quán)利

    馬基雅維利在其鴻篇巨制《君主論》里有這樣一句話(huà)：你想獲得權(quán)利嗎？那你首先必須尊重權(quán)利。我們可以理解為一個(gè)不懂得尊重權(quán)利或管理秩序的人，是不可能獲得權(quán)利的。

    反觀(guān)我們很多優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，業(yè)績(jī)上確實(shí)無(wú)可挑剔，但在向上如何管理自己的上級(jí)時(shí)，卻顯得有些茫然。最明顯的表象就是“擁兵自重”，因?yàn)闃I(yè)績(jī)突出，而顯得飛揚(yáng)跋扈，囂張剛愎。進(jìn)而對(duì)自己的頂頭上司多有懈怠乃至對(duì)各項(xiàng)規(guī)章制度熟視無(wú)睹。一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理如果對(duì)頂頭上級(jí)或公司規(guī)章制度有所漠視的時(shí)候，必然是要受到打擊的。我的一個(gè)省級(jí)經(jīng)理朋友，業(yè)績(jī)連續(xù)多年在整個(gè)公司內(nèi)部名列前茅，而且一直耿耿不能得以重用——想晉升銷(xiāo)售總監(jiān)。看看其諸多表現(xiàn)就能知道原因何在，首先，這位朋友喜歡越過(guò)頂頭上司銷(xiāo)售副總而直接向老板匯報(bào)工作；其次，平時(shí)工作日上午不上班，美其名為晚上加班太晚；再次，經(jīng)常對(duì)銷(xiāo)售副總簽發(fā)的各種營(yíng)運(yùn)文件置若罔聞，喜歡自以為是，而且時(shí)不時(shí)的嘲弄各職能部門(mén)形同虛設(shè)。公司幾次在考慮銷(xiāo)售總監(jiān)人選時(shí)，作為歸口領(lǐng)導(dǎo)的銷(xiāo)售副總以及各職能部門(mén)負(fù)責(zé)人根本不把我這朋友作為候選人，而老板在權(quán)衡利弊時(shí)，也不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)省級(jí)經(jīng)理而搞的銷(xiāo)售副總不“舒服”。因而這位朋友晉升的希望也就越發(fā)的渺茫，“原地踏步”多年想另謀高就，這種尷尬景象其實(shí)這是自己造成的。

　　尊重權(quán)利尊重管理秩序，這不僅僅是心態(tài)的問(wèn)題，有時(shí)更多的是關(guān)系到韜晦策略。我們經(jīng)常說(shuō)：領(lǐng)導(dǎo)就是幫我們解決困難的，沒(méi)錯(cuò)。既然如此，那我們就一定要相信領(lǐng)導(dǎo)，相信那些看似平庸——有些地方甚至不如自己的領(lǐng)導(dǎo)，他之所以能成為領(lǐng)導(dǎo)必然有其過(guò)人之處。帶著這樣的觀(guān)點(diǎn)來(lái)審視自己的領(lǐng)導(dǎo)，獲益的必然是你自己。同樣一個(gè)公司成文的規(guī)章制度，且不論是否有缺點(diǎn)，只要能推而廣之的下發(fā)執(zhí)行就一定有其原因和理由，作為被管理者就一定要遵守。這種尊重，更多的是在維護(hù)企業(yè)的道統(tǒng)，維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)集體（老板）的決策。如此不僅能使自身生存問(wèn)題得以解決，更主要的是晉升的希望才有可能得以實(shí)現(xiàn)。

    兩個(gè)基本點(diǎn)：堅(jiān)持原則，但要學(xué)會(huì)妥協(xié)

    銷(xiāo)售經(jīng)理在任何一個(gè)銷(xiāo)售型企業(yè)用中流砥柱來(lái)描繪不為過(guò)，上有公司銷(xiāo)售政策和領(lǐng)導(dǎo)，下有變幻莫測(cè)的市場(chǎng)和各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，如何高效完成組織目標(biāo)，千斤重?fù)?dān)系于一身。作為各種利益博弈的焦點(diǎn)——銷(xiāo)售經(jīng)理——當(dāng)如何取舍呢？因?yàn)殇N(xiāo)售政策和經(jīng)銷(xiāo)商需求，以及領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)指標(biāo)、工作要求和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形勢(shì)很難在一個(gè)特殊時(shí)間段內(nèi)保持一致。

　　這就關(guān)乎一個(gè)核心問(wèn)題，原則面前如何定奪。諸如公司銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)費(fèi)用投放、團(tuán)隊(duì)考核激勵(lì)獎(jiǎng)懲、經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)標(biāo)考核……作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，如何堅(jiān)持原則，維護(hù)公司利益是首要任務(wù)。但在堅(jiān)持原則的過(guò)程中，如果一味“唯上”，置經(jīng)銷(xiāo)商乃至市場(chǎng)的實(shí)際需求于不顧，這種堅(jiān)持原則其實(shí)是一種瀆職。這就要求在堅(jiān)持原則的同時(shí)，學(xué)會(huì)妥協(xié)。在妥協(xié)的同時(shí)，堅(jiān)持原則。比如市場(chǎng)費(fèi)用投放這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理們頗為棘手的問(wèn)題，按銷(xiāo)售回款給予一定比例的市場(chǎng)費(fèi)用投放是一般手法，但有時(shí)市場(chǎng)實(shí)際需求卻遠(yuǎn)高于這個(gè)比例。如果堅(jiān)持原則，就有可能喪失市場(chǎng)拓展的機(jī)會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商信心也有可能受挫。但沒(méi)條件的妥協(xié)，公司利益又有蒙蔽損失的可能。這時(shí)不妨旗幟鮮明的堅(jiān)持原則——銷(xiāo)售政策規(guī)定的市場(chǎng)投入比例不變！但要做妥協(xié)——前期投入可以大于這個(gè)比例，但由經(jīng)銷(xiāo)商自己墊付，隨后根據(jù)實(shí)際回款沖抵核銷(xiāo)費(fèi)用，在一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程中尋求費(fèi)率的平衡。

    堅(jiān)持原則，這是任何一名銷(xiāo)售經(jīng)理必須經(jīng)常直面的問(wèn)題。尤其是在利誘面前，堅(jiān)持原則是職場(chǎng)有所建樹(shù)的最為關(guān)鍵的因素。但有時(shí)迫不得以的妥協(xié)，也是建立在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上。單純的妥協(xié)，就不僅僅是方式方法的問(wèn)題，更多的涉及職業(yè)操守。比如我們每一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常面對(duì)的市場(chǎng)費(fèi)用、差旅費(fèi)用、招待應(yīng)酬費(fèi)用的核銷(xiāo)，等等，如果妥協(xié)于利誘的驅(qū)使，那我們喪失不將僅僅是對(duì)原則的守護(hù)，一旦職業(yè)操守受到置疑，那我們還將喪失就此在企業(yè)生存的機(jī)會(huì)，還遑論晉升？

    時(shí)刻堅(jiān)持原則，這是我們每一名銷(xiāo)售經(jīng)理必備的素質(zhì)。但要做好有選擇的妥協(xié)，這是在變通、動(dòng)態(tài)中尋求發(fā)展的智慧之光。

    三把利器：思路、口才、文才

    時(shí)下市場(chǎng)形勢(shì)，單純的“老黃牛”般的銷(xiāo)售經(jīng)理已經(jīng)不能適應(yīng)需要，尤其是想晉升到一個(gè)新高度的銷(xiāo)售經(jīng)理，必須要擁有諸多的利器。

    好的思路，是如何掌握公司運(yùn)營(yíng)策略脈絡(luò)融會(huì)貫通后的一個(gè)表現(xiàn)。因?yàn)槿魏我粋€(gè)公司的整體運(yùn)營(yíng)策略，都有具有高度宏觀(guān)的“缺點(diǎn)”，這就需要基層銷(xiāo)售經(jīng)理如果因地制宜的將其變成具體可操作性的戰(zhàn)術(shù)打法。沒(méi)有好的思路，只知道生搬硬套，按部就班，或亦步亦趨，或蕭規(guī)曹隨，公司政策的執(zhí)行情況不然大打折扣。好的思路，換言之就是要有創(chuàng)新，要有突破意識(shí)，要有事半功倍的過(guò)人膽略。這把利器，能給老虎插上翅膀。

    好的口才，是降低溝通成本最有效的一個(gè)途徑。良好的口才，簡(jiǎn)單的理解就是能更好溝通。因?yàn)橐幻N(xiāo)售經(jīng)理工作中更多的是在說(shuō)服，是在通過(guò)語(yǔ)言組織換得價(jià)值上的認(rèn)同，在準(zhǔn)確掌握公司各項(xiàng)銷(xiāo)售政策的同時(shí)，積極有效的說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商、說(shuō)服終端業(yè)主、說(shuō)服消費(fèi)者……不善于語(yǔ)言表達(dá)，我們可以理解為，銷(xiāo)售經(jīng)理所代表的企業(yè)策略的傳遞上是有缺陷的。

    好的文才，最核心的體現(xiàn)就是能清晰準(zhǔn)確的上情下達(dá)，下情上報(bào)，這對(duì)一名銷(xiāo)售經(jīng)理轄區(qū)整體的工作的推進(jìn)致關(guān)重要。同樣是用文字表述工作內(nèi)容，如何讓受眾閱讀清楚呢？尤其是讓繁忙的領(lǐng)導(dǎo)一目了然呢？有些銷(xiāo)售經(jīng)理幾乎是文不達(dá)意，風(fēng)馬牛不相及，就此不被領(lǐng)導(dǎo)看重。但擁有良好文才的銷(xiāo)售經(jīng)理卻能通過(guò)文章脫穎而出，這類(lèi)事例還少嗎？