團購營銷：如何做得更好？
獎勵政策是價格政策的輔助政策，也是團購營銷環(huán)節(jié)中非常重要的一部分。需要注意的是，企業(yè)往往注重對外獎勵，而常常忽略了對員工的獎勵。
孔子曰：“惠而不費”。無論是員工直接地還是間接地完成了一單團購任務(wù)，企業(yè)都應(yīng)該給予其相應(yīng)的獎勵。否則，將會是“費而不惠”。比如今年夏天，某大型企業(yè)一次性團購9000件王老吉，為員工發(fā)放暑期福利。由于是大宗采購，此筆交易是企業(yè)對企業(yè)直接完成的，然而，作為王老吉來說，無論管轄該區(qū)域的員工與經(jīng)銷商是否起了直接或間接的作用，都應(yīng)該給予其獎勵。
做好團購：充分整合企業(yè)內(nèi)外部資源
有人把團購營銷稱之為“關(guān)系營銷”，這是有一定道理的。盡管團購并不完全靠“關(guān)系”，然而，現(xiàn)實的中國文化中，“人情世故”是不可避免的。中國人講“通情達(dá)理”，往往是“通情”在前，“達(dá)理”在后。對于團購的購買方來講，如果有兩個備選品牌，旗鼓相當(dāng)，那么，如果有一方與對方是熟人、同事、朋友關(guān)系，則無疑會近水樓臺先得月。所以，作為企業(yè)，在合理合法的前提下，在團購營銷中要充分整合企業(yè)內(nèi)外部資源。
首先是企業(yè)所在地資源。企業(yè)所在地是企業(yè)自己的“主場”，主場也往往是企業(yè)團購營銷的主戰(zhàn)場。想必每個企業(yè)都是善于利用天時地利人和的，但關(guān)鍵是，在團購營銷中，如何讓更多的當(dāng)?shù)乜蛻舭炎约旱漠a(chǎn)品作為“特產(chǎn)”送出去，如何借助身在他鄉(xiāng)的“老鄉(xiāng)”資源――尤其是名人老鄉(xiāng)、企業(yè)家老鄉(xiāng)，把自己的產(chǎn)品“帶”出去，是企業(yè)需要認(rèn)真琢磨的。
其次，充分挖掘經(jīng)銷商資源。團購營銷絕對不是只在家門口小打小鬧就算了，真正成功的團購營銷是著眼于所有銷售區(qū)域的大團購、大營銷。只要有合適的團購政策，讓經(jīng)銷商獲得可觀的利潤空間，經(jīng)銷商是會自己轉(zhuǎn)起來的。當(dāng)然，很多時候，經(jīng)銷商的選擇不止一個，會有比較和權(quán)衡。這時候，區(qū)域市場主管的華夏酒報:郵發(fā)代號23-189 當(dāng)?shù)剜]局可訂閱督導(dǎo)作用就十分重要了。
最后，做好商超的團購也很重要。團購市場是個大蛋糕，絕大部分超市也都有自己專門負(fù)責(zé)團購的部門。逢年過節(jié)，商超的“團購部”都會非常忙碌。與從企業(yè)、經(jīng)銷商走的團購比，從超市走的團購數(shù)量相對小，但是，出單的頻率非常高，因此也是不可忽略的。做好商超的團購，需要企業(yè)的營銷人員平時有很好的客情基礎(chǔ)，在團購政策出臺后及時與商超溝通，并做好關(guān)鍵人的公關(guān)工作。
做好團購：需要做好“三防”
團購營銷是個好東西，但并是說團購營銷就不會出問題。再好的東西，關(guān)鍵要看怎么用，誰來用；要看怎么管，誰來管。做好團購，企業(yè)還需要注意預(yù)防以下三個方面出問題：
第一，防止擾亂價格體系。如前所述，團購營銷的價格政策需要有彈性。但是，如果控制不好，不但團購營銷本身的價格體系會出現(xiàn)混亂，而且還會擾亂正常的銷售價格體系。防止出現(xiàn)此類問題的關(guān)鍵是：營銷團購價格要做到一張嘴、一紙筆，防止政出多門；其次，要賞罰嚴(yán)明，對于擾亂企業(yè)正常價格秩序的行為要嚴(yán)懲不貸。
第二，防止經(jīng)銷商乘機囤貨。由于團購的價格比正常進(jìn)貨的價格要低，所以，經(jīng)銷商常常會借機囤貨，將以團購價格購進(jìn)的貨進(jìn)入正常終端渠道銷售。這不僅直接影響了企業(yè)的團購營銷戰(zhàn)略，而且往往會造成竄貨、殺價、產(chǎn)品動期不好等后遺癥。防止出現(xiàn)這一問題的關(guān)鍵，在于區(qū)域市場主管的管理與企業(yè)總部各部門的督導(dǎo)和檢查，按企業(yè)制度辦事，按合同辦事。
第三，防止出現(xiàn)嚴(yán)重的營銷灰色地帶。營銷始終都存在一個灰色地帶。而在團購營銷中，灰色地帶出現(xiàn)的幾率就更大、更頻繁。不同的企業(yè)，對這一點的標(biāo)準(zhǔn)是不同的。筆者認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該把握的基本原則是：把給予員工的激勵放在明處，所謂公生威，威生廉，高薪養(yǎng)廉；不能觸犯廠紀(jì)國法，這是底線；最高境界嘛，還是孔夫子的那句話：“惠而不費”。
