羽絨服終端促銷“市”在人為

　　價(jià)格戰(zhàn)、贈(zèng)品促銷已經(jīng)成為羽絨服企業(yè)的無(wú)奈之舉，而造成這種局面很大一部分原因便是渠道的不穩(wěn)定，季節(jié)性對(duì)羽絨服的營(yíng)銷渠道提出了挑戰(zhàn)。如何建設(shè)健康的網(wǎng)絡(luò)渠道，成為擺在羽絨服企業(yè)面前的又一課題。

　　高檔低檔一起上

　　現(xiàn)在很多羽絨服企業(yè)都在多條腿走路，批發(fā)市場(chǎng)、專賣店、商場(chǎng)都會(huì)有產(chǎn)品的出現(xiàn)，希望通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)走量，同時(shí)通過(guò)專賣店做出品牌形象。然而企業(yè)存在的問(wèn)題是，對(duì)于不同的銷售渠道，進(jìn)入的產(chǎn)品并無(wú)區(qū)別，并且都在一個(gè)品牌名下?？梢韵氲?，完全相同的產(chǎn)品在不同的銷售環(huán)境，不同的需求下必然不會(huì)取得同樣好的效果，而同一品牌在攤位和專賣、大型商場(chǎng)中出現(xiàn)也會(huì)給人完全不同的感覺(jué)。

　　既生產(chǎn)大眾產(chǎn)品，又有細(xì)分產(chǎn)品的羽絨服企業(yè)有必要將產(chǎn)品按照檔次、風(fēng)格劃分開(kāi)，按照不同渠道人們的消費(fèi)偏好投入不同的產(chǎn)品，同時(shí)有必要注冊(cè)新的品牌，使得每個(gè)品牌的定位更加清晰，這對(duì)維護(hù)品牌形象大有裨益。

　　實(shí)際上，在中國(guó)，對(duì)于服裝品牌商來(lái)說(shuō)，商場(chǎng)既是強(qiáng)勢(shì)又是弱勢(shì)的。說(shuō)它強(qiáng)勢(shì)，是因?yàn)槠放粕滩坏貌蛔袷卮笊虉?chǎng)的一些不合理的規(guī)定，否則將失去這一重要渠道；說(shuō)它弱勢(shì)，則是因?yàn)槿魏我患疑虉?chǎng)都做不到全中國(guó)的覆蓋，并不是獲得這一銷售渠道，就能解決終端銷售的所有問(wèn)題。采訪中，一家羽絨服企業(yè)老總表示，營(yíng)銷方法的改變可以說(shuō)是一大工程，近期商務(wù)部頒布了新規(guī)，對(duì)商場(chǎng)的亂收費(fèi)現(xiàn)象加以限制，這對(duì)包括羽絨服在內(nèi)的服裝企業(yè)都是一個(gè)好消息。“一個(gè)企業(yè)的力量畢竟是薄弱的，羽絨服營(yíng)銷弊端的解決還需要整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的改變。商場(chǎng)的亂收費(fèi)、商場(chǎng)的炒作都需要控制，大家都遵守游戲規(guī)則，市場(chǎng)環(huán)境才能更規(guī)范，企業(yè)也才能有發(fā)展。”

　　專賣店“不專賣”

　　其它品牌可以一年四季在專賣店銷售自己的產(chǎn)品，但在炎炎夏日，羽絨服的專賣店究竟能銷售些什么，如何將資源充分利用起來(lái)，成為所有羽絨服企業(yè)的一大困擾，這也是很多企業(yè)走向產(chǎn)品系列化、多元化的重要原因。

　　從最初在常熟招商城起步，到進(jìn)入小的商場(chǎng)，再到現(xiàn)在進(jìn)入國(guó)內(nèi)幾家知名的大商場(chǎng)，千仞崗制衣有限公司希望通過(guò)終端達(dá)到品牌形象的提升。此外，千仞崗還有直營(yíng)的專賣店以及旗艦店。今年，千仞崗在市中心開(kāi)了一家兩層，面積達(dá)1100平方米的旗艦店，這樣的旗艦店千仞崗計(jì)劃一年銷售600－800萬(wàn)。在店面形象上，千仞崗與國(guó)內(nèi)大的策劃公司長(zhǎng)期合作，由他們提供專業(yè)的指導(dǎo)，實(shí)際上，由終端體現(xiàn)千仞崗的品牌形象，也是其宣傳策略之一，相比明星代言，千仞崗的做法似乎更務(wù)實(shí)，正如公司副總經(jīng)理朱群益所說(shuō)，“我們希望把有限的資金投入到產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)、品牌宣傳和銷售終端的建設(shè)上。”

　　原則上，千仞崗不允許經(jīng)銷商在其專賣店內(nèi)銷售其它產(chǎn)品，當(dāng)然更不能同時(shí)銷售其它品牌的羽絨服，“做一個(gè)品牌才能更專注，才可能做大做好。”那么在淡季，這些專賣店如何運(yùn)營(yíng)呢？朱群益告訴記者，對(duì)于大的經(jīng)銷商，由于他們?cè)阡N售旺季可以從公司獲得比較大的利潤(rùn)，在淡季專賣店可能會(huì)關(guān)閉三、四個(gè)月的時(shí)間，或是通過(guò)反季促銷維持經(jīng)營(yíng)，而小的經(jīng)銷商則可能在夏季銷售一些涼鞋等產(chǎn)品，在天氣轉(zhuǎn)冷時(shí)自動(dòng)轉(zhuǎn)回到羽絨服。千仞崗將解決專賣店“不專賣”問(wèn)題的希望寄托于產(chǎn)品的系列化，“我們會(huì)考慮生產(chǎn)一些男式的夾克、襯衫，來(lái)保證專賣店的持續(xù)經(jīng)營(yíng)。” 對(duì)于經(jīng)銷商的管理，千仞崗會(huì)有營(yíng)銷管理中心的工作人員全年在全國(guó)各地巡視，考察千仞崗的店面在當(dāng)?shù)氐奈恢?，考慮怎樣才能達(dá)到公司的要求，掌握所有終端的銷售信息。

　　同樣是因?yàn)榧竟?jié)性原因，飛亞達(dá)的專賣店只能是“臨時(shí)的”：冬季銷售自己的羽絨服，過(guò)了春季則銷售別家的產(chǎn)品：或是由經(jīng)銷商自己決定銷售什么，或是在這段時(shí)間里出租給別人，但店頭仍然是飛亞達(dá)的。這樣會(huì)不會(huì)讓人誤以為這些產(chǎn)品也是飛亞達(dá)公司的，從而對(duì)品牌形象產(chǎn)生影響呢？對(duì)此，飛亞達(dá)制衣有限公司董事長(zhǎng)朱桂華也有些無(wú)奈：“我們希望做專業(yè)的羽絨服生產(chǎn)商，沒(méi)有打算開(kāi)發(fā)其它產(chǎn)品，希望找到其它的解決方法。”