融冰回暖：服裝市場“御寒”“解凍”要用心

 　　生意社12月22日訊　12月8日，中研國際時(shí)尚品牌管理咨詢集團(tuán)在北京洋橋大廈舉行了“應(yīng)對寒冬”主題沙龍，行業(yè)專家、品牌商、代理商一起進(jìn)行了深入探討。

　　加快“直營體系”建設(shè)

　　杭州布意坊服飾有限公司總代理王國鋒采取了加快建設(shè)品牌“直營體系”，來解決目前的危機(jī)。他認(rèn)為，品牌的中上層負(fù)責(zé)人只有貼近消費(fèi)者，才能直觀感覺到市場到底是什么樣的。由于他的這個(gè)“愛好”，同行經(jīng)常戲稱他為“下鄉(xiāng)主任”。而他本人認(rèn)為，“下鄉(xiāng)”給他帶了許多商機(jī)，因?yàn)檎w經(jīng)濟(jì)形勢不太好，一些二、三線城市的中等店輔在轉(zhuǎn)租，如果尋找到不錯(cuò)的店輔，就可以立刻拍板租下來，而在以前，這些地段的租金是相當(dāng)高的。

　　他說，此次經(jīng)濟(jì)危機(jī)也許并不是什么壞事。因?yàn)樵谶@種情況下，市場的競爭力度反而小，因?yàn)閯e人都“關(guān)門”停業(yè)了，只有你獨(dú)樹一幟在開，這種局面，倒讓人覺得更有機(jī)會了。

　　“企業(yè)需要加強(qiáng)鍛煉”

　　意大利金海馬集團(tuán)國際服飾有限公司總經(jīng)理、“太子龍”北京營銷中心經(jīng)理劉文霞具有品牌商、代理商雙重身份。她認(rèn)為，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，雖然整體“市場蛋糕”小了，但并不意味著某一特定的品牌商們、代理商們可以獲取的“市場蛋糕”也小了。要使自己獲得的“市場蛋糕”保持不變或者增大，惟一的途徑就是主動出擊，變被動為主動，積極擴(kuò)大自己的市場份額。她強(qiáng)調(diào)，企業(yè)目前一定要“加強(qiáng)鍛煉，提升素質(zhì)”。

　　“增加網(wǎng)上銷售渠道”

　　北京巴伯瑞服裝服飾有限公司主要經(jīng)營精品女褲“巴伯瑞”，他們也采取了一系列有效措施來應(yīng)對“寒冬”。運(yùn)營總監(jiān)菅朝鵬介紹說，首先，公司生產(chǎn)廠由北京轉(zhuǎn)移到河北，在成本上有所降低。其次，銷售方面也有改進(jìn)，一是增加了網(wǎng)上銷售。比如網(wǎng)上開淘寶店的銷售模式，銷量就不錯(cuò)，有時(shí)一天能銷售200多條褲子。當(dāng)然，價(jià)格相對比實(shí)體店鋪的正品要低，因?yàn)榫W(wǎng)上銷售的都是前兩年的庫存，這樣也可保護(hù)實(shí)體店鋪銷售。二是把新品劃分為三類，即A(暢銷款)、B(常規(guī)款)、C(滯銷款)。對于A類和B類用正常的銷售方式即可，對于C款，就當(dāng)季生產(chǎn)、當(dāng)季解決掉，避免造成太多的庫存。

　　把顧客當(dāng)作“潛在銷售員”

　　對于佐羅世家的單品價(jià)格在上漲，有些消費(fèi)者并不理解。佐羅世家北京總代理王磊對此認(rèn)為，佐羅世家品牌價(jià)格上漲是趨勢。因?yàn)槟壳霸牧仙蠞q，迫使我們品牌單價(jià)上漲。從另一種角度上分析，品牌價(jià)格上升并不是問題，最重要的是銷量上升才是主要的。目前，佐羅世家通過“?？?rdquo;口碑傳播來吸引新的消費(fèi)者，把“?？?rdquo;當(dāng)作我們品牌的“潛在銷售員”，這也是營銷的一個(gè)新手段。

　　“貨品對路”是關(guān)鍵

　　福建匹克集團(tuán)華北及新疆總代理丘榮根介紹說，福建匹克集團(tuán)有限公司是一家集制鞋、鞋材、服裝、包袋等體育運(yùn)動專業(yè)裝備器材的外向型企業(yè)集團(tuán)，品牌銷售非常好。他認(rèn)為，做好各個(gè)地區(qū)的貨品分析很重要。比如，匹克的鞋和服裝在華北市場和在新疆市場銷售都不錯(cuò)，但還是有一些差異的，比如跑步鞋，在北京、河北等地就賣得不錯(cuò)，而在內(nèi)蒙就賣得不好。因?yàn)閮?nèi)蒙經(jīng)常有沙塵暴，戶外跑步鍛煉的人就比較少，很大程度上影響了跑步鞋在當(dāng)?shù)氐匿N量。對此，我們就要針對內(nèi)蒙這個(gè)地區(qū)，重新組合和整理適合當(dāng)?shù)氐呢浧愤M(jìn)行銷售，這樣才能“因地制宜”，實(shí)施有效銷售，并且達(dá)到貨品的最大化銷售。