營(yíng)銷(xiāo)是一種無(wú)奈，更是一種必然

  一、我的營(yíng)銷(xiāo)路

    說(shuō)到營(yíng)銷(xiāo)，真的還有一些很有意思的經(jīng)歷。

    一九九四年我被調(diào)到經(jīng)濟(jì)審判庭工作，當(dāng)時(shí)法院給每個(gè)審判員都下達(dá)了十多萬(wàn)元的訴訟費(fèi)指標(biāo)，為了完成任務(wù)就必須主動(dòng)出擊尋找案源。面對(duì)十幾萬(wàn)的任務(wù)，一下子就陷了入窘境。此前我一直在鄉(xiāng)下法庭和執(zhí)行庭工作，面對(duì)的大部分都是鄉(xiāng)村的案件，對(duì)工業(yè)、商業(yè)口的領(lǐng)導(dǎo)、廠(chǎng)長(zhǎng)、經(jīng)理等，他們不認(rèn)識(shí)我，我也不認(rèn)識(shí)他們。我當(dāng)時(shí)真實(shí)的感受是：一下子被脫光了衣服站在大街上,還要不斷地告訴別人我就是某某人。

    法官主動(dòng)去跟當(dāng)事人、律師攬案件，我是怎么想也想不通。但是，為了前途、為了榮譽(yù)也不得不趕鴨子上架。好在我的助理非常得力，幫我找來(lái)很多案件。我在法院的人緣也不錯(cuò)，立案庭一旦有“無(wú)主”案件，就悄悄地通知我，讓我把案件接過(guò)來(lái)。這就樣第一年在跌跌趴趴中總算完成了任務(wù)，還獲得數(shù)千元的獎(jiǎng)金。后來(lái)的情況就逐步有所好轉(zhuǎn)，膽子也越來(lái)越大，不管有沒(méi)有管轄權(quán)，也不管超標(biāo)的，只要有案件就先立了再說(shuō)，甚至當(dāng)事人都不用預(yù)付訴訟費(fèi)。判決不行就想方設(shè)法進(jìn)行調(diào)解，絕不放過(guò)一絲可能結(jié)案的機(jī)會(huì)，而且是審執(zhí)不分，一旦法律文書(shū)生效，就立即開(kāi)始執(zhí)行，并采用一切可以采用的強(qiáng)制措施，先要把訴訟費(fèi)執(zhí)行回來(lái)再說(shuō)。

    誠(chéng)然，法官主動(dòng)放下身段招攬案源，然后不擇手段通過(guò)在訴訟中的特殊地位謀取利益，主動(dòng)把自己置身地方利益和當(dāng)事人利益的打手，對(duì)于這種做法稍有良知者都覺(jué)得荒唐。但是，從中也顯現(xiàn)出一個(gè)中國(guó)人來(lái)自傳統(tǒng)的尷尬，一個(gè)經(jīng)歷過(guò)十年寒窗苦的讀書(shū)人，突然有一天要面對(duì)市場(chǎng)去推銷(xiāo)自己，總有一種被脫了褲子的感覺(jué)。當(dāng)然，這僅僅是從觀(guān)念上的，更主要的是大部分土生土長(zhǎng)的中國(guó)人，從小就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的體驗(yàn)和經(jīng)歷。

    大概在八、九歲的時(shí)候，有一天奶奶讓我去集市把家里的一只大公雞賣(mài)了，并教我開(kāi)價(jià)一元二（每市斤），還價(jià)不能低于八角（每市斤）。于是我綁上大公雞并像模像樣地提了桿秤，就大搖大擺地去集市了。到了集市上我就擠了個(gè)位置蹲下來(lái)，很快就有一個(gè)人來(lái)問(wèn)我雞的價(jià)格，我告訴他一元二。對(duì)方說(shuō)太貴了，能否便宜些。我很爽快地回答說(shuō)：那就八角錢(qián)吧。對(duì)方笑瞇瞇地買(mǎi)了我的雞，我也樂(lè)得屁顛屁顛地回家跟奶奶報(bào)喜去了。

    回到家把賣(mài)雞的經(jīng)過(guò)給奶奶一說(shuō)，滿(mǎn)口沒(méi)有一個(gè)牙的奶奶笑得口水真流，說(shuō)你這孩子，一元二嫌貴，可以一元一、一元的還啊，哪有一下子就報(bào)出最低價(jià)的？說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)直有些荒唐。

    正因?yàn)闆](méi)有營(yíng)銷(xiāo)的體驗(yàn)和經(jīng)歷，當(dāng)自己真的有一天面對(duì)市場(chǎng)，需要面對(duì)一群陌生的人賣(mài)自己的時(shí)候，就會(huì)有些手足無(wú)措了。

    2000年我辭去銀行的工作去了北京，在家時(shí)認(rèn)定去北京可以做的事，到了北京后才發(fā)現(xiàn)自己什么也做不了，一下子也不知道該做什么了。就在北京瞎轉(zhuǎn)悠的時(shí)候，認(rèn)識(shí)了幾個(gè)做廣告和會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的主，眼睛感到一亮就加入了他們的團(tuán)隊(duì)。所謂的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，就是制造賣(mài)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)可不容易，因?yàn)槲腋揪筒欢趺礌I(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)楹ε卤痪芙^和冷落，連電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)都不敢做，只是“猶抱琵琶半遮臉”地發(fā)一些傳真和信件，指望人家看到傳真和信件后來(lái)主動(dòng)和我聯(lián)系，成功的希望和天上掉餡餅差不多。但是，畢竟我學(xué)到很多的東西，在這段時(shí)間做文案，狠狠地學(xué)習(xí)了策劃、廣告、營(yíng)銷(xiāo)等知識(shí)，同時(shí)也開(kāi)闊了視野，同時(shí)也開(kāi)始認(rèn)識(shí)自己了，好高騖遠(yuǎn)之心總算開(kāi)始有所收斂，最后還是決定回到自己的專(zhuān)業(yè)中來(lái)。

    從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始，自己也才開(kāi)始對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有了些真正認(rèn)識(shí)和了解，但是在營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候還是始終放不下讀書(shū)的人酸勁，總免不了有一種被挾持的做作。

    2001年下半年開(kāi)始到深圳來(lái)籌備所在律師事務(wù)所的分所，前期也是作了些調(diào)查和分析的，但是因?yàn)橐恍南雭?lái)深圳，所以更多的還是相信了對(duì)自己有利的信息。知道來(lái)深圳做律師很難，但沒(méi)想到會(huì)有那么難。

    從2002年4月租下寫(xiě)字樓開(kāi)始，到9月份律師事務(wù)所通過(guò)驗(yàn)收，以及后來(lái)的將近一年的時(shí)間里，我就像一只卡了頭的蒼蠅，到處亂飛。哪里人多就往哪里鉆，到處交朋友、認(rèn)識(shí)人，找遍所有的老鄉(xiāng)、找同學(xué)、找熟人，四處發(fā)名片、卡片、宣傳資料，在網(wǎng)上做宣傳、報(bào)紙上打廣告等等，總之一切可以想到的辦法都做了、試了，但是依然效果甚微，入不敷出。

    在最無(wú)奈的時(shí)候我曾經(jīng)問(wèn)我的助理，讓她告訴我還有什么沒(méi)做的，做過(guò)多年律師助理的她也只是無(wú)奈地?fù)u了搖了頭。但也就是在走投無(wú)路的時(shí)候吸引來(lái)的幾個(gè)走投無(wú)路的人，在共同的掙扎中共同努力，打開(kāi)了市場(chǎng)的堅(jiān)冰，給我們這群走投無(wú)路的人帶來(lái)了信心和希望。

    首先加入的是來(lái)自河北的張律師，其次是山東的徐律師以及新疆的雷律師等，雖然大家都不同的地方，但到了深圳后都已經(jīng)感到無(wú)路可走了。就在這個(gè)時(shí)候張律師帶來(lái)了一個(gè)信息，與其合作的一家公司專(zhuān)門(mén)做清債業(yè)務(wù)，而且生意非常紅火。這確實(shí)提醒了我，在法院干那么多年審判工作，雖然案件名義上是合同糾紛，其實(shí)大部分都是債權(quán)債務(wù)糾紛，說(shuō)白了就是討債業(yè)務(wù)，為什么我們?cè)谏钲诓荒茏觯?/p>

    于是就集中了一部分資金，以清債業(yè)務(wù)作為突破口，并參照清債公司一些經(jīng)驗(yàn)和方法，設(shè)計(jì)了從業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)到利益分成一套的模式，并租了稍大的房子供大家居住，讓大家暫時(shí)有個(gè)安身之處。業(yè)務(wù)開(kāi)展除了招聘營(yíng)銷(xiāo)員負(fù)責(zé)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)外，每一個(gè)位律師都親自進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，在企業(yè)集中的區(qū)域進(jìn)行拉網(wǎng)式的營(yíng)銷(xiāo)，在電話(huà)進(jìn)行溝通后再把我們所提供的服務(wù)及收費(fèi)方式傳真給對(duì)方，對(duì)有意向合作的企業(yè)立即上門(mén)進(jìn)行洽談。如此開(kāi)展業(yè)務(wù)，艱苦是可想而知的，因?yàn)橛兴顺晒Φ南壤源蠹乙捕疾粴怵H。其中張律師、徐律師干的最辛苦，也是最不怕苦的，記得有一個(gè)月徐律師公交車(chē)的費(fèi)用就達(dá)到上千元，有時(shí)一天在深圳的寶安、龍崗兩個(gè)區(qū)中迂回好幾趟，每次出去還都把能看到的企業(yè)的電話(huà)、傳真號(hào)碼記錄下來(lái)，以便回來(lái)聯(lián)系。

    總算功夫不負(fù)有心人，在2003年8月份開(kāi)始的第一個(gè)月說(shuō)實(shí)現(xiàn)零的突破，收費(fèi)5000元，此后每個(gè)月逐步增加，9月份就突破了10000元，11月和12月就分別接近和突破了20000元。到這個(gè)時(shí)候大家總算嘆了口氣，生存的困境總算被打破了，我的營(yíng)銷(xiāo)試驗(yàn)也總算獲得了成功。此后張律師和徐律師在深圳的發(fā)展就是在這個(gè)基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)的，春節(jié)前，當(dāng)張律師、徐律師雙雙駕車(chē)來(lái)請(qǐng)我吃飯時(shí)，我由衷地為他們?cè)诔煽?jī)感到高興和欣慰。

    有了這次經(jīng)歷后，我才真正明白什么叫營(yíng)銷(xiāo)，在有限的資源面前營(yíng)銷(xiāo)必須在點(diǎn)對(duì)點(diǎn)上做文章，而不是在面上做花頭文章。以后我又在更大的律師事務(wù)所平臺(tái)上進(jìn)行律師事務(wù)所公司化的實(shí)踐和探索，并加以反思和總結(jié)，寫(xiě)成了《窮律師、富律師——揭開(kāi)中國(guó)律師成長(zhǎng)之迷》一書(shū)。