08年運(yùn)動(dòng)鞋品牌門店庫(kù)存如何處理？

　　某二線運(yùn)動(dòng)品牌，運(yùn)動(dòng)鞋的平均吊牌零售價(jià)格為250元，加盟商按照貨品零售吊牌價(jià)的五折從代理商處拿貨。作為加盟該品牌的老加盟商，老王今年初終于將開了3年的單門頭專賣店升級(jí)為60平米的雙門頭。在今年3月份的秋冬產(chǎn)品訂貨會(huì)上，老王一共訂了1000雙的秋季鞋子。按照秋季貨品上市以來(lái)的實(shí)際銷售表現(xiàn)，老王發(fā)現(xiàn)：其中300雙按照吊牌價(jià)正價(jià)銷售，300雙按照吊牌價(jià)平均7折做打折銷售，現(xiàn)在臨近12月，依舊剩下大約400雙。

    是該趕在12月份圣誕節(jié)和元旦期間大幅特價(jià)處理，還是該留到下季正價(jià)銷售？這是橫在老王面前的艱難抉擇……

　　以上案例實(shí)際引出了運(yùn)動(dòng)品牌目前面臨的一個(gè)尷尬處境：在2008年度渠道庫(kù)存壓力日益沉重、現(xiàn)金流日益吃緊的現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，代理商和加盟商庫(kù)存處理更待何時(shí)？

    2008年度運(yùn)動(dòng)品牌經(jīng)營(yíng)環(huán)境——殘酷而現(xiàn)實(shí)

    運(yùn)動(dòng)品牌行業(yè)通病——成也期貨，敗也期貨！

    期貨訂貨會(huì)模式推動(dòng)了閩派鞋服品牌的整體蓬勃發(fā)展，同樣推動(dòng)了渠道成員的庫(kù)存之痛。2008年度值得閩派鞋服行業(yè)整體反思的是，伴隨著連續(xù)幾年來(lái)狂飆突進(jìn)的特許專賣事業(yè)大發(fā)展，期貨訂貨會(huì)的直接產(chǎn)物——渠道庫(kù)存（包括區(qū)域代理商的庫(kù)存和終端加盟商的門店庫(kù)存），成為整個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌乃至鞋服行業(yè)的心頭大患。庫(kù)存積壓的水庫(kù)大壩逐年加固提升，仍有可能趕不上每年持續(xù)增加的庫(kù)存之水的上漲速度。眼見(jiàn)水庫(kù)水位日益臨近甚至已經(jīng)超越警戒線，庫(kù)存洪水決堤就在旦夕之間。

    運(yùn)動(dòng)品牌廠家頑疾——渠道庫(kù)存，積重難返！

    可以預(yù)測(cè)的是，國(guó)家宏觀銀根緊縮直接導(dǎo)致運(yùn)動(dòng)品牌廠家資金異常吃緊，連帶著影響運(yùn)動(dòng)品牌廠家對(duì)于區(qū)域代理商的信用額度回收力度，預(yù)計(jì)會(huì)在2008年底之前達(dá)到回收貨款的頂點(diǎn)。與此相對(duì)應(yīng)，運(yùn)動(dòng)品牌區(qū)域代理商對(duì)于終端加盟商的信用額度回收力度，同樣會(huì)在2008年底之前達(dá)到回收貨款的頂點(diǎn)。在經(jīng)濟(jì)一片蕭條、行業(yè)遍野哀鴻、品牌自顧不暇的2008年市場(chǎng)寒冬之下，如果哪個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌或者男裝品牌的區(qū)域代理商和終端加盟商依舊抱著對(duì)現(xiàn)有巨額庫(kù)存舍不得痛下殺手的猶豫心態(tài)、依舊抱著帶過(guò)季應(yīng)該可能正價(jià)銷售的僥幸心理，估計(jì)其度過(guò)寒冬迎來(lái)品牌復(fù)蘇春天的可能性，也許只有老天知道。

    運(yùn)動(dòng)品牌消費(fèi)者消費(fèi)——轉(zhuǎn)換品牌，擇優(yōu)選擇！

    在運(yùn)動(dòng)品牌行業(yè)整體產(chǎn)能普遍過(guò)剩、區(qū)域內(nèi)的各個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌代理商乃至商圈內(nèi)的各個(gè)品牌加盟商整體庫(kù)存普遍積壓的市場(chǎng)環(huán)境下，在消費(fèi)者消費(fèi)信心普遍不足、消費(fèi)能力普遍減弱的消費(fèi)環(huán)境下，目前消費(fèi)者購(gòu)買運(yùn)動(dòng)品牌的整體市場(chǎng)容量沒(méi)有發(fā)生根本性的變化。消費(fèi)者一般不會(huì)因?yàn)楦鱾€(gè)品牌之間庫(kù)存混戰(zhàn)而臨時(shí)沖動(dòng)增加消費(fèi)，更多表現(xiàn)為在各個(gè)品牌之間游離選擇適合自己的心理價(jià)位、功能要求、款式偏好的一雙鞋、一件服裝而已。

    也就是說(shuō)，餅就那么大，最終表現(xiàn)為誰(shuí)多吃一口、誰(shuí)少吃一口、誰(shuí)沒(méi)得吃的天壤之別的不同待遇。每個(gè)加盟商自己多買一雙，就是別的加盟商少買一雙。在品牌高度同質(zhì)化、貨品高度雷同的大背景下，想要在庫(kù)存處理成效上出彩，庫(kù)存處理速度將成為終端門店階段性經(jīng)營(yíng)勝出的決定因素。

    2008年度運(yùn)動(dòng)品牌門店庫(kù)存處理——費(fèi)盡思量

    如何對(duì)現(xiàn)有積壓庫(kù)存開閘放水，成為區(qū)域代理商和終端加盟商2008年底之前慎重考慮的頭等經(jīng)營(yíng)大計(jì)！在2008年度運(yùn)動(dòng)品牌行業(yè)渠道庫(kù)存壓力日益沉重、現(xiàn)金流日益吃緊的現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，終端加盟商到底該何時(shí)處理庫(kù)存？到底該如何處理庫(kù)存？

    本文的關(guān)注重點(diǎn)，不在于庫(kù)存處理的時(shí)機(jī)和方式，而是希望重點(diǎn)與運(yùn)動(dòng)品牌各位終端加盟商探討在此之前首先需要面對(duì)的話題：該不該當(dāng)季處理終端門店庫(kù)存？在這個(gè)話題上，提請(qǐng)各位終端加盟商綜合權(quán)衡、再三思考。

    第一重思考：你的庫(kù)存家底有多少？

    庫(kù)存處理下手之前，請(qǐng)先盤點(diǎn)自己的門店所有庫(kù)存家底。

    說(shuō)起庫(kù)存，估計(jì)終端加盟商首先想到的是有多少雙、多少件、多少錢。至于具體的庫(kù)存到底是哪些貨品？不同類別的款式已經(jīng)積壓了多久？估計(jì)沒(méi)有多少人能夠講清楚說(shuō)明白。

    要想妥善、合理地處理現(xiàn)有庫(kù)存，恰恰需要首先同步考慮、統(tǒng)籌兼顧以上庫(kù)存品類結(jié)構(gòu)、庫(kù)齡、款式結(jié)構(gòu)三個(gè)維度要素。在這里，建議采取一種綜合庫(kù)存品類、庫(kù)存庫(kù)齡、庫(kù)存款式的三維庫(kù)存分析方法。

    庫(kù)存品類結(jié)構(gòu)

    庫(kù)存品類結(jié)構(gòu)分析是一個(gè)從大到小、層層分解、逐步細(xì)化的分析過(guò)程。運(yùn)動(dòng)品牌品類的劃分具有多重含義，首先從大類上可以劃分為鞋子、服裝和配件三大品類結(jié)構(gòu)，在每個(gè)大品類下面，需要明確男女不同性別的結(jié)構(gòu)比例，比如男裝和女裝、男褲和女褲、男鞋和女鞋等等。運(yùn)動(dòng)品牌強(qiáng)調(diào)系列化組合，因此在性別結(jié)構(gòu)比例之外，也有橫跨男女不同性別的系列化劃分，比如運(yùn)動(dòng)休閑系列、生活時(shí)尚系列、都市商務(wù)系列等等，以針對(duì)不同消費(fèi)人群的不同穿著場(chǎng)景。同樣，在每個(gè)系列之下體現(xiàn)為具體的小品類，如籃球鞋、慢跑鞋、網(wǎng)羽鞋等等。在具體小品類下面再細(xì)分為各個(gè)款式，每個(gè)款式占比多少、每個(gè)款式的價(jià)位是多少，價(jià)位帶高中低分布、色系分布和碼數(shù)分布等等。

    在盤點(diǎn)庫(kù)存品類結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，切記需要細(xì)化至每個(gè)款式的色系、碼數(shù)分布狀況。在當(dāng)季庫(kù)存處理的思路上，齊色齊碼和斷色斷碼的不同款式，其處理方案當(dāng)然大不同。

    庫(kù)存貨齡結(jié)構(gòu)

    庫(kù)存貨齡指現(xiàn)有庫(kù)存的具體庫(kù)存時(shí)間長(zhǎng)短、庫(kù)存新老貨結(jié)構(gòu)。庫(kù)存貨齡結(jié)構(gòu)分析的時(shí)間維度，包括年度和春夏秋冬四個(gè)產(chǎn)品季，具體講，就是本季貨品占多少、過(guò)季貨品占多少、本年貨品占多少和上年貨品占多少。

    庫(kù)存貨齡反映了庫(kù)存貨品的周轉(zhuǎn)率高低。從良性經(jīng)營(yíng)的角度，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率越高，庫(kù)存貨齡就會(huì)越新，積壓庫(kù)存貨品比例就會(huì)越小。如果你的庫(kù)存里面還有大部分是跨季積壓甚至跨年積壓的貨品，那在2008年讀這個(gè)異常殘酷的專賣店經(jīng)營(yíng)寒冬來(lái)臨之際，以犧牲跨季和跨年積壓貨品為代價(jià)，換取一點(diǎn)支撐門店經(jīng)營(yíng)的過(guò)冬柴火，就顯得意義非凡了。當(dāng)然，春季貨品和秋季貨品的消費(fèi)屬性相近、穿著時(shí)節(jié)相近，如網(wǎng)面慢跑鞋、滑板鞋、衛(wèi)衣等等，存在較大的消費(fèi)替代性，因此跨季搭配銷售的機(jī)會(huì)就大一些。以春款和秋款相互替代銷售，無(wú)疑更有助于盤活積壓的庫(kù)存貨品。

    另外，在盤點(diǎn)庫(kù)存時(shí)確認(rèn)的破損貨品和質(zhì)量問(wèn)題貨品，就更需要快速處理，想盡千方百計(jì)變現(xiàn)。能夠享受售后服務(wù)政策能否加緊行動(dòng)調(diào)換，屬于售后服務(wù)政策之外能否大幅特價(jià)處理，實(shí)在沒(méi)招了列入死帳處理。

    第二重思考：你的品牌貨品有多少？

    一個(gè)門店的貨品組合，一方面體現(xiàn)為不同品類、性別、系列、款式和價(jià)格帶的結(jié)構(gòu)比例，另一方面體現(xiàn)為針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位的不同市場(chǎng)地位的貨品，具體劃分為品牌貨品、利潤(rùn)貨品、銷量貨品、阻擊貨品。不同市場(chǎng)定位的貨品，為一個(gè)門店經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了不同的貢獻(xiàn)，共同保障一個(gè)門店經(jīng)營(yíng)的良性發(fā)展。因此，在以上部分的庫(kù)存品類結(jié)構(gòu)和庫(kù)存貨齡結(jié)構(gòu)分析基礎(chǔ)上，還需要補(bǔ)充備注每類庫(kù)存款式的市場(chǎng)角色地位，以便為庫(kù)存處理提供更確切、更針對(duì)性地決策。