戴曉虎：導(dǎo)致服裝品牌托管商失敗的原因是什么？

　　案例中提到的事情是王先生向我講述的的真實(shí)遭遇，后來經(jīng)過分析我認(rèn)為：王先生的生意失敗主要有以下原因：

　　一、廠家粗放式管理是合作失敗之根本原因。目前服裝品牌廠家的市場管理依然是粗放式的管理，拿Ｘ品牌來說沒有相應(yīng)的質(zhì)量可追溯的系統(tǒng)，也沒有市場意見反饋處理預(yù)警處理反饋系統(tǒng)，加上各個(gè)職能部門溝通不暢，一些問題反映過后沒有解決措施。近年，服裝經(jīng)銷模式除了傳統(tǒng)的代理加盟制以外，廠家還采取了廠商聯(lián)營以及經(jīng)銷商托管的復(fù)合銷售新模式，但是新模式在運(yùn)作過程的控制和管理工具沒有完善，導(dǎo)致實(shí)際操作成功率低，托管模式缺乏生存發(fā)展的土壤。王先生成為Ｘ品牌的托管商自然是件好事，可以降低自己作為經(jīng)銷商的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，但是由于王先生是廠家第一個(gè)托管商，廠家根本沒有相應(yīng)的托管服務(wù)機(jī)制和服務(wù)部門，托管之后的實(shí)際操作沒有機(jī)構(gòu)、人員和制度上保障。這個(gè)也是合作失敗的重要原因。

　　二、服裝廠家的普遍機(jī)會(huì)主義現(xiàn)象：服裝行業(yè)大多數(shù)服裝生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)普遍現(xiàn)象：重招商，輕市場。覺得只要經(jīng)銷商做了我這個(gè)品牌，只有聽廠家擺布的份，因?yàn)槠放剖俏业膹S家的，前期廠家可以放低門檻和經(jīng)銷商做生意，一旦市場有起色，找廠家的經(jīng)銷商多了，廠家可以換掉原來的經(jīng)銷商。通過換經(jīng)銷商再提升一下品牌的渠道和網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和影響力。造成很多經(jīng)銷商的心態(tài)往往是以預(yù)防為主，為了給自己留條后路，大多數(shù)經(jīng)銷商是多品牌經(jīng)營，免得有一天一個(gè)品牌被替換了，自己險(xiǎn)入困境，所以很難看到一個(gè)總代理只經(jīng)營一個(gè)品牌的。王先生在和Ｘ品牌合作過程中，廠家的三心二意或者沒有全力以赴支持經(jīng)銷商，可見廠家的短視和僥幸心理。企業(yè)選擇了一個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該打算以后能夠一起成長，而不是純粹的利用。這是服裝品牌家族企業(yè)尤其要注意的。

　　三、服裝品牌運(yùn)作的速度和精準(zhǔn)性的問題：速度是服裝品牌運(yùn)作的關(guān)鍵詞。服裝的貨品供應(yīng)速度和準(zhǔn)確性是至關(guān)重要的，新貨出貨的前導(dǎo)時(shí)間（信息流）、鋪貨速度、補(bǔ)貨速度（物流）、資金回籠速度（財(cái)務(wù)現(xiàn)金流）、市場商家和廠家信息反饋速度都是今后服裝品牌運(yùn)作成功的關(guān)鍵。很多品牌重視品牌包裝和店鋪陳列和道具貨架的更新?lián)Q代，卻不重視管理嚴(yán)謹(jǐn)和流程的控制，在基礎(chǔ)建設(shè)上不肯花工夫，最終是要付出慘痛代價(jià)的。

　　四、廠商高度配合（資源的高度整合）是今后服裝品牌運(yùn)作成功的關(guān)鍵：經(jīng)銷商是廠家的第一個(gè)消費(fèi)者和終端，服務(wù)好經(jīng)銷商不能只是給他們年終頒獎(jiǎng)?wù)潞酮?jiǎng)品，也不是在訂貨會(huì)上請(qǐng)老師給他們傳經(jīng)送寶或者說是“洗腦”，更多地應(yīng)該傾聽他們反饋的市場意見，真正做到雙贏。這樣，雙方才能都獲利而且互相促進(jìn)發(fā)展——借資本，借網(wǎng)絡(luò)，借智本，借管理，借資源。如果Ｘ品牌老總們能夠重視原來從事不同行業(yè)的（快速消費(fèi)品）王先生的一些善意的建議，并及時(shí)反饋和改進(jìn)，其實(shí)能夠?qū)W到一些融會(huì)貫通的經(jīng)驗(yàn)，這是非常寶貴的財(cái)富。

　　五、服裝品牌持有人素質(zhì)普遍偏低是制約品牌發(fā)展壯大的原因：服裝廠家家族企業(yè)偏多，職業(yè)經(jīng)理人沒有生存發(fā)展的土壤。比如說在福建，服裝企業(yè)大多是家族企業(yè)，一個(gè)營銷總監(jiān)在一個(gè)服裝品牌廠家的工作周期最多是１年，這就意味著服裝企業(yè)的銷售規(guī)劃沒有系統(tǒng)性和執(zhí)行沒有延續(xù)性，在一些具體問題上，經(jīng)理人明哲保身比工作業(yè)績更為重要，所以一些原本同意的政策由于老板不同意就無法執(zhí)行和落實(shí)，而老板不可能知道事情的細(xì)節(jié)，所以造成市場真實(shí)情況老板可能無從知曉，很多老板重要的工作是親自負(fù)責(zé)服裝設(shè)計(jì)和款式研發(fā)，忽略了市場建設(shè)和經(jīng)銷商管理。希望Ｘ品牌的托管合作失敗案例能夠給經(jīng)銷商以及服裝品牌廠家一些有益的啟示，以此為鑒，從中找到一些借鑒的經(jīng)驗(yàn)。