好營銷“做活”小展位

　　在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，如何讓企業(yè)利用中小展位在專業(yè)展會上取得更加驕人的參展“戰(zhàn)績”，是很多企業(yè)需要重點(diǎn)考慮的問題。對此，我們就展會營銷方面的一些重點(diǎn)問題采訪了服裝業(yè)資深職業(yè)經(jīng)理人江詩瓊。

　　記者： ２００８年下半年開始，很多紡織服裝行業(yè)的展會的接單情況不甚樂觀，出于成本以及“性價(jià)比”等經(jīng)濟(jì)方面的考慮，很多中小企業(yè)在２００９年開始考慮退出展會活動，您怎么看待企業(yè)的這種做法？

　　江詩瓊：展會營銷對企業(yè)而言不但是一種營銷方式，更可以看成是在企業(yè)或品牌營銷戰(zhàn)略下的一次非常態(tài)的營銷活動，或者說是一場企業(yè)危機(jī)處理活動。面對去年以來的經(jīng)濟(jì)寒流，服裝企業(yè)的經(jīng)營變得越來越理性，不再象以前一樣“豪邁”。從某種角度上看，這是本土服裝企業(yè)趨向成熟的表現(xiàn)。

　　當(dāng)然，因?yàn)槊媾R寒流就取消參展或縮小展位、變特裝為標(biāo)裝，對企業(yè)而言是出于“節(jié)能”的目的，每家企業(yè)有每家企業(yè)的故事，這也是情理中的事。但在每次經(jīng)濟(jì)下滑的浪潮中總能誕生一些“黑馬”，原因是什么？因?yàn)樵谝话闫髽I(yè)彷徨、猶豫的時(shí)候，這些“黑馬”往往能一反常態(tài)地有所作為。亂世出英雄，需要的不僅是膽量，更需要膽略和智慧。對于展會營銷也一樣，同樣面臨經(jīng)濟(jì)不振，一般企業(yè)在觀望、在猶豫時(shí)，不管是大企業(yè)進(jìn)行品牌提升，還是小企業(yè)攜品牌入市，在用一般的營銷模式“泯然眾矣”時(shí)，展會營銷未嘗不是一種可行的營銷方式，一種不錯(cuò)的危機(jī)處理手段。當(dāng)然，只有集中火力將你的展會營銷辦出特色、辦出亮點(diǎn)，才能為品牌贏得客戶、贏得市場。

　　記者：隨著國際經(jīng)濟(jì)形勢的惡化，我國的很多中小外貿(mào)型紡織服裝企業(yè)不得不開始面臨向內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)型的處境，但是在轉(zhuǎn)型的過程中，品牌、渠道等問題都是這些企業(yè)不得不面臨的嚴(yán)峻考驗(yàn)。在ＣＨＩＣ這樣的專業(yè)展會上，企業(yè)如何才能借助展會，在品牌建設(shè)以及招商等方面取得優(yōu)質(zhì)、高效、快捷的效果，從而在轉(zhuǎn)型過程中拔得頭籌？

　　江詩瓊：外貿(mào)型紡織服裝企業(yè)以品牌的方式轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，近幾年一直有不少企業(yè)嘗試，結(jié)果可謂是“幾家歡喜幾家愁”，有人得到“餡餅”有人卻掉進(jìn)了“陷阱”。之所以出現(xiàn)這種結(jié)果，我覺得是很多企業(yè)對品牌經(jīng)營有曲解，同時(shí)對外貿(mào)經(jīng)營與品牌經(jīng)營的差別認(rèn)識不夠，對國內(nèi)市場認(rèn)識不夠，我曾寫過一篇《外貿(mào)服裝企業(yè)轉(zhuǎn)型做品牌，“餡餅”還是“陷阱”》進(jìn)行過詳細(xì)的分析。

　　對上述轉(zhuǎn)型企業(yè)而言，參加象ＣＨＩＣ這樣的專業(yè)展會，不僅可以面向?qū)I(yè)觀眾招商，同時(shí)也向市場展示了自己的品牌形象，還可與其它品牌同場交流，不失為一次很好的營銷機(jī)會。但參加ＣＨＩＣ這樣的展會與外貿(mào)企業(yè)參加廣交會、華交會不同，可能不象在廣交會上有客戶馬上下單，不能如廣交會那樣只展示樣品就可能招徠客戶，一次成功的ＣＨＩＣ展會營銷更是一次成功的品牌展示（產(chǎn)品、品牌形象、營銷能力、營銷團(tuán)隊(duì)等）。

　　事實(shí)上，企業(yè)特別是外貿(mào)轉(zhuǎn)型企業(yè)在參展時(shí)得有幾點(diǎn)不容忽視：

　　其一，明白品牌展會營銷的游戲規(guī)則及專業(yè)觀眾的特點(diǎn)；

　　其二，明白自己為什么參展；

　　其三，選擇最合適的展位，計(jì)劃最合適的規(guī)模；

　　其四，做好參展前的籌備工作（展位設(shè)計(jì)和展具制造搭建、展品，品牌形象品，團(tuán)隊(duì)招商方案等）；

　　其五，重視現(xiàn)場細(xì)節(jié)，做出亮點(diǎn)；

　　其六，借助媒體，為企業(yè)和品牌造勢；

　　其七，內(nèi)銷品牌的參展無疑是一次“沙場點(diǎn)兵”。只要準(zhǔn)備充足、執(zhí)行充分、展示精華、做出亮點(diǎn)，就會實(shí)現(xiàn)一次很好品牌展示和團(tuán)隊(duì)練兵的機(jī)會，完全有可能成為逆境市場的“黑馬”。