針織內(nèi)銷的“吉祥三寶”：渠道、人才、市場(chǎng)
外貿(mào)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷：怎一個(gè)難字了得
假期，一位朋友穿梭于北京針織服裝的各大賣場(chǎng)：批發(fā)市場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、奧特萊斯、專業(yè)市場(chǎng)，希望為自己添置一件合身得體的針織衫。末了，他無功而返，并向記者抱怨：“各個(gè)品牌的針織衫都大同小異，缺乏特色，買不到自己喜歡的。”
在全國(guó)針織行業(yè)和企業(yè)搖旗吶喊“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的同時(shí)，針織產(chǎn)品在消費(fèi)市場(chǎng)受到的冷遇似乎在向針織業(yè)界敲醒警鐘。
如何在有限的內(nèi)銷市場(chǎng)發(fā)揮無限的品牌影響力，搶奪渠道、人才、市場(chǎng)資源，將針織內(nèi)銷的“吉祥三寶”收入囊中，已成為2009年企業(yè)家冥思苦想的難題。
內(nèi)銷市場(chǎng)渠道為王
誰(shuí)占領(lǐng)了渠道，誰(shuí)就贏得了內(nèi)銷。
玩累了商場(chǎng)、專賣店、超市、批發(fā)市場(chǎng)這四級(jí)傳統(tǒng)針織品分銷渠道的生產(chǎn)廠家們，當(dāng)面對(duì)針織企業(yè)日益復(fù)雜的產(chǎn)品線和日益豐富的產(chǎn)品已不能完全滿足市場(chǎng)需要的情況下，開始把目光投向一些新興的銷售業(yè)態(tài)?；蛟S這些業(yè)態(tài)并不能成為將來的主流，但我們不能無視在內(nèi)銷市場(chǎng)中，他們蘊(yùn)含的巨大商機(jī)。
內(nèi)衣廠家首當(dāng)其沖，在網(wǎng)上紛紛開店。十幾元、幾十元的內(nèi)衣開始在網(wǎng)上瘋狂兜售。網(wǎng)銷顛覆了傳統(tǒng)的商業(yè)模式，搶占了市場(chǎng)和終端消費(fèi)者，創(chuàng)造了有自己特色的品牌口碑。相對(duì)大中城市的商場(chǎng)、柜臺(tái)，這些內(nèi)衣廠家專注于三四線市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)，不失為解決目前針織產(chǎn)品內(nèi)銷的一條渠道。
與此同時(shí)，提供免費(fèi)試用品的網(wǎng)站迅速流行，體驗(yàn)者被稱為“網(wǎng)絡(luò)試客”。試客營(yíng)銷綜合了體驗(yàn)式營(yíng)銷和反饋式營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)，“1+1＞2”的網(wǎng)絡(luò)試客效應(yīng)充分展現(xiàn)了實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)店有機(jī)結(jié)合的超凡影響力。
企業(yè)若能強(qiáng)化產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)、品牌推廣與渠道終端專賣的落地操作，就能有效地在金融危機(jī)的大背景下，迅速回籠資金。
上演人才搶奪戰(zhàn)
目前由于外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷、做品牌的針織企業(yè)逐漸增多，品牌推廣人員、設(shè)計(jì)師、國(guó)內(nèi)通路人才及部分技術(shù)含量高的工種已成為針織企業(yè)追逐的熱點(diǎn)，而已經(jīng)在國(guó)內(nèi)品牌公司得到鍛煉的品牌推廣人員、通路管理人員自然成為“搶手貨”。盡管外貿(mào)和內(nèi)銷存在巨大區(qū)別，但是唯一沒有區(qū)別的就是社會(huì)閱歷和商業(yè)人脈，這一點(diǎn)往往是企業(yè)最看重的。
福建蓋奇織染服飾有限公司董事長(zhǎng)王衍筑表示：“福建針織產(chǎn)業(yè)整體提升的一大支柱在于工程設(shè)計(jì)人員的不斷成熟和高科技設(shè)備的應(yīng)用，這使企業(yè)在出口和內(nèi)銷方面獲得了與國(guó)外企業(yè)同等的話語(yǔ)權(quán)。”
牢固產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)把準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏
企業(yè)和產(chǎn)業(yè)息息相關(guān)。在內(nèi)銷過程中，落戶產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)好的地區(qū)的企業(yè)，在金融危機(jī)的沖擊下，憑借良好的信譽(yù)、高附加值的產(chǎn)品、滿足消費(fèi)的設(shè)計(jì)和產(chǎn)銷一條龍的服務(wù)，一般能夠取得可觀的利潤(rùn)。
浙江航艇針織有限公司營(yíng)銷總監(jiān)陳永亮開心地告訴記者：“面料、輔料、成衣、銷售都由我們一手完成，公司去年銷售額較前年增長(zhǎng)94%，這與義烏當(dāng)?shù)貎?yōu)良的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和公司的誠(chéng)信密不可分，顧客在危機(jī)中更愿意與有誠(chéng)信的企業(yè)合作，無形中使當(dāng)?shù)亟訂瘟看蟮钠髽I(yè)獲得更多的訂單。公司今年上半年的訂單在1月末就接滿了，目前正在滿負(fù)荷生產(chǎn)，七八月又將迎來下一個(gè)生產(chǎn)高峰。”
在內(nèi)銷中，市場(chǎng)反饋是設(shè)計(jì)和面料的指示標(biāo)。把準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏，才能使公司在內(nèi)銷市場(chǎng)立足。
中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)與中國(guó)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)的多個(gè)分行業(yè)協(xié)會(huì)都有過合作。“市面上銷售的針織服裝在款式、色彩方面看不出設(shè)計(jì)的一點(diǎn)新意，品牌定位和款式設(shè)計(jì)雷同，”中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)副秘書長(zhǎng)王耀認(rèn)為，“品牌定位一定要做到準(zhǔn)、細(xì)、窄，走差異化的道路，才能形成爆炸式增長(zhǎng)。”
內(nèi)銷也好，外銷也罷，在品牌的功過書中，衡量成敗的終究是市場(chǎng)。
