鞋業(yè)直營(yíng)店　想說(shuō)愛你不容易

　據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)鞋企中，百麗的直營(yíng)店占據(jù)整個(gè)終端比例的90%以上，達(dá)芙妮在80%以上，迎頭直上的奧康大約在60%，紅蜻蜓為40%。在目前渠道普遍艱難的情形下，這些企業(yè)由于較高的直營(yíng)比例，憑借自營(yíng)分公司與自營(yíng)店不怕欠款、死賬等優(yōu)勢(shì)，大力鋪貨，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)大。

　　福建

　　大部分泉州企業(yè)以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而聞名，然而2008年原材料的快速上漲讓這種低級(jí)階段的競(jìng)爭(zhēng)模式呈現(xiàn)淘汰局勢(shì)，通過(guò)壓縮渠道成本以建立品牌優(yōu)勢(shì)成為新的擴(kuò)張優(yōu)勢(shì)。如安踏、特步、鴻星爾克等都在建立自己的直營(yíng)渠道體系，通過(guò)增加網(wǎng)點(diǎn)，改變商業(yè)模式，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一價(jià)格，統(tǒng)一服務(wù)質(zhì)量，使得企業(yè)的銷售文化最直接地與消費(fèi)者面對(duì)面，從而提升自身在消費(fèi)者心中的認(rèn)知度。

　　安踏自上市以來(lái)為了提升品牌形象與公司產(chǎn)品知名度及更高的銷售利潤(rùn)，直營(yíng)就列入其品牌戰(zhàn)略的程序中，2008年，安踏更是加快了直營(yíng)店面的建設(shè)步伐，既渠道運(yùn)營(yíng)維護(hù)成本與公司運(yùn)作成本，也提高資本回報(bào)優(yōu)選法并增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也平衡過(guò)渡解決了尾大不掉的難題。行業(yè)內(nèi)人士稱：直營(yíng)店是一種獨(dú)具特色的銷售模式，在自由市場(chǎng)體制中擁有自己獨(dú)立的服務(wù)、管理、銷售體系，各個(gè)體系擁有自己的員工團(tuán)隊(duì)與顧客，同時(shí)擁有讓身身產(chǎn)品齊全化、配套化的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，企業(yè)的銷售量與利潤(rùn)都將大幅的上漲。

　　對(duì)于泉州二三線品牌來(lái)講，針對(duì)直營(yíng)體系進(jìn)入門檻高，投入大，管理要求高的難題，他們大多數(shù)采用自營(yíng)、區(qū)域聯(lián)營(yíng)分公司的形式，前者為根據(jù)自己的實(shí)力開啟自營(yíng)店，以應(yīng)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)白熱化導(dǎo)致利潤(rùn)日漸微薄所帶來(lái)的壓力，從而為自己實(shí)現(xiàn)更高的利潤(rùn)增長(zhǎng)，后者為品牌廠家通過(guò)與區(qū)域代理商合作設(shè)立區(qū)域合資分公司，評(píng)估確認(rèn)股份比例，派駐管理團(tuán)隊(duì)參與日常經(jīng)營(yíng)管理，實(shí)施區(qū)域聯(lián)營(yíng)。這使企業(yè)得以借助在當(dāng)?shù)氐暮辟Y源，借助廠家適度的資金投入和管理輸出，共同推動(dòng)區(qū)域市做大做強(qiáng)。

　　溫州

　　企業(yè)自營(yíng)分公司終端（商場(chǎng)、專賣店、鞋業(yè)超市），讓企業(yè)對(duì)渠道的了解和管理處于非常主動(dòng)的地位，而且避免了多層次銷售網(wǎng)絡(luò)瓜分渠道利潤(rùn)和經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段，如壓價(jià)、棄貨等嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)沖突現(xiàn)象的出現(xiàn)。行業(yè)研究人士認(rèn)為，“銷售渠道越來(lái)越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來(lái)越多|令國(guó)內(nèi)零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。銷售渠道短，要求企業(yè)加強(qiáng)對(duì)渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)多，則對(duì)產(chǎn)品的銷量和知名度提出　了更高要求。

　　目前，溫州的鞋企直營(yíng)比例正逐步上升，但是與福建的情形相似的是，直營(yíng)店的運(yùn)作需要多方面的條件，尤其是企業(yè)的硬件支持，所以有些企業(yè)的直營(yíng)之路并不順暢。但是，直營(yíng)正逐步顯示出優(yōu)勢(shì)，如東北市場(chǎng)的日泰品牌仿年就做得不錯(cuò)，其業(yè)績(jī)提升的主要助力點(diǎn)就是增加直營(yíng)店比例，并加強(qiáng)對(duì)店鋪及人員的管理。

　　溫州地區(qū)直營(yíng)系統(tǒng)最為完善的企業(yè)是奧康集團(tuán)，但是其模式與多數(shù)溫州其他企業(yè)不盡相同。奧康設(shè)立了營(yíng)銷總公司，由營(yíng)銷總公司在全國(guó)設(shè)立省級(jí)分公司、省級(jí)以下地區(qū)設(shè)辦事處，對(duì)終端市場(chǎng)警匪片行管理和供貨，建立了由制造商主導(dǎo)的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)，此舉盡管加大了運(yùn)營(yíng)成本，但是明顯增強(qiáng)了對(duì)終端市場(chǎng)的控制能力。