服裝企業(yè)三四線品牌四方面開拓營(yíng)銷新境界

    為什么三四線品牌不能走出市場(chǎng)的困境，一年365天天招商，還是招不到幾個(gè)客戶呢？這個(gè)問(wèn)題可能困擾很多三四線品牌的老板或者營(yíng)銷負(fù)責(zé)人。首先我們分析一下三四線品牌的致命的幾個(gè)弱點(diǎn)：

    一、重產(chǎn)品包裝，輕產(chǎn)品質(zhì)量。

    很多三四線品牌在產(chǎn)品外包裝上面確實(shí)下了功夫，可能是請(qǐng)專門的設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)的，有的和一些知名品牌可以媲美，甚至除了幾個(gè)細(xì)小的差別之外，完全相同。產(chǎn)品包裝可以吸引消費(fèi)者的眼球，這個(gè)沒(méi)有錯(cuò)，也應(yīng)該把產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)好。但內(nèi)在的質(zhì)量有的就不敢恭維了，產(chǎn)品體系不穩(wěn)定，有的時(shí)間不長(zhǎng)膏體就變黃了，或者還在保質(zhì)期之內(nèi)，原包裝的打開就剩小半瓶了。這樣的質(zhì)量怎么能得到消費(fèi)者的認(rèn)可？有時(shí)候還坑了經(jīng)銷商，多少年來(lái)的信譽(yù)，毀于一旦。質(zhì)量是企業(yè)的生命，也許是老板經(jīng)常掛在嘴邊上的話，大會(huì)說(shuō)到小會(huì)，但有多少是落實(shí)到實(shí)處上呢？欺騙了消費(fèi)者，就等于欺騙了自己，有點(diǎn)玩火的味道！

    二、重銷售結(jié)果，輕銷售過(guò)程。

    我通過(guò)多年的分析，發(fā)現(xiàn)三四線品牌市場(chǎng)做不起來(lái)的原因，很大一部分和銷售結(jié)果導(dǎo)向有關(guān)。結(jié)果導(dǎo)向就是企業(yè)只要回款，具體你這個(gè)回款怎么來(lái)得？怎么才能保證持續(xù)的回款？也就是銷售過(guò)程，很少關(guān)注。結(jié)果導(dǎo)向就注定了銷售人員為了回款，可以不擇手段，透支市場(chǎng)，殺雞取卵。銷售人員可以老客戶新開騙企業(yè)的支持政策；也可以承諾經(jīng)銷商，只要回款，就是天上的月亮都可以幫他拿下來(lái)，這種虛假的承諾，導(dǎo)致了經(jīng)銷商的憤怒和不信任企業(yè)。

    市場(chǎng)的拓展需要政策的支持，但我想經(jīng)銷商恐怕還需要企業(yè)來(lái)更多的進(jìn)行市場(chǎng)的指導(dǎo)，市場(chǎng)的發(fā)展并不是哪一方的事，而是雙方真誠(chéng)的合作，共同的努力才能得到共贏。還有一個(gè)現(xiàn)象就是業(yè)務(wù)員到月底回款的時(shí)候就來(lái)拜訪經(jīng)銷商了，其他時(shí)間不見(jiàn)人影，也許可能是銷售人員管得區(qū)域太大，沒(méi)有時(shí)間，但這種工作方式，市場(chǎng)可能很難維持。也許企業(yè)采取考核的方式權(quán)重主要是回款這個(gè)指標(biāo)，但回款是建立在一個(gè)良好的市場(chǎng)銷售過(guò)程的基礎(chǔ)之上的，沒(méi)有好的銷售過(guò)程，恐怕結(jié)果也不盡人意。企業(yè)要想有個(gè)好的結(jié)果必須要注重銷售過(guò)程，從經(jīng)銷商到零售終端到消費(fèi)者，都要抓好，都要去研究。