面料展倡導(dǎo)企業(yè)維護(hù)銷售鏈系統(tǒng)價值　力促紡織大國向強國邁進(jìn)

　　中國國際紡織面料及輔料（秋冬）博覽會（簡稱“面料展”）今年金秋10月將迎來自己15周歲華誕。面料展從最初的4000平方米發(fā)展到現(xiàn)在的11.5萬平方米，成為面料領(lǐng)域世界最大的專業(yè)展會之一，發(fā)展速度超過了展會主辦方的預(yù)期。

　　中國貿(mào)促會紡織行業(yè)分會副會長楊兆華感嘆，面料展的快速發(fā)展，是因為面料展15年成長期，正是中國紡織業(yè)快速發(fā)展期，面料展在不斷解決行業(yè)發(fā)展面臨的系列問題過程中，抓住了行業(yè)發(fā)展的機遇，伴隨行業(yè)發(fā)展得到快速發(fā)展?，F(xiàn)在中國紡織業(yè)正處于由紡織大國到紡織強國的轉(zhuǎn)變過程，紡織大國要轉(zhuǎn)型為紡織強國，必須提升產(chǎn)業(yè)水平，而產(chǎn)業(yè)水平的提升，又一定要讓企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈微笑曲線上設(shè)計營銷兩端占據(jù)更多的份額，這將成為面料展今后推動中國紡織業(yè)由大國向強國轉(zhuǎn)型發(fā)展的著力點。

　　倡導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新 科技貢獻(xiàn)率的提高對產(chǎn)業(yè)升級意義重大

　　作為中國紡織工業(yè)協(xié)會主辦的中國國際紡織面料及輔料博覽會，一直以來具有引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的使命。多年來，展會主辦方不希望低價競爭的貿(mào)易方式出現(xiàn)在展會上，而是大力倡導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、營銷方式創(chuàng)新，走差異化發(fā)展之路。

　　在這一輪金融危機對行業(yè)的影響中，那些響應(yīng)展會倡議、在產(chǎn)品的設(shè)計創(chuàng)新方面先行一步的企業(yè)反倒脫穎而出。創(chuàng)新型企業(yè)在金融危機中贏得了更多機會。因為這些企業(yè)在技術(shù)改造和技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)之上，擁有更具競爭力的基礎(chǔ)規(guī)模、良好的資金鏈，以及對產(chǎn)品創(chuàng)新方面的投入，使其能以更合適的價格獲得訂單。而從國際紡織服裝供應(yīng)鏈上看，大的零售商和優(yōu)質(zhì)品牌商，目前呈現(xiàn)出提高采購集中度的趨勢，出于貿(mào)易安全和壓縮采購成本的需要，采購商希望把訂單更集中地放在產(chǎn)品質(zhì)量好、交期有保證、能夠跟得上采購商的創(chuàng)新思路的供應(yīng)商手中。

　　中國紡織工業(yè)協(xié)會近年來一直倡導(dǎo)的提高行業(yè)科技貢獻(xiàn)率和品牌貢獻(xiàn)率，在這一輪經(jīng)濟(jì)危機對行業(yè)的沖擊中體現(xiàn)出重大意義。凡是注重提高科技貢獻(xiàn)率、品牌貢獻(xiàn)率的企業(yè)，在這輪經(jīng)濟(jì)寒流中都表現(xiàn)出較強的抗凍能力和可持續(xù)發(fā)展的旺盛生命力。這也表明面料展倡導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新，倡導(dǎo)企業(yè)提高科技貢獻(xiàn)率真正增強了企業(yè)的競爭實力，為紡織大國向強國轉(zhuǎn)型奠定了基礎(chǔ)。

　　楊兆華表示，10年來，中國面料企業(yè)的進(jìn)步有目共睹。10年前，企業(yè)可能還沒有自己的設(shè)計能力，主要做OEM?，F(xiàn)在很多企業(yè)都有自主開發(fā)能力。中國企業(yè)現(xiàn)在有基礎(chǔ)更上一個臺階，更緊密跟隨時國際潮流。在新的發(fā)展形勢下，面料展這個平臺，要為參展企業(yè)更有針對性地邀請更多與創(chuàng)新企業(yè)相匹配的、尋求高附加值產(chǎn)品的專業(yè)買家。

　　客戶維護(hù)能讓企業(yè)擺脫低價競爭惡性循環(huán)

　　業(yè)內(nèi)人士指出，從消費金字塔的低端到高端，任何一個層面都應(yīng)有針對這個消費層面的創(chuàng)新性產(chǎn)品可做。有時并不是中國企業(yè)的研發(fā)人員、設(shè)計人員沒有去做創(chuàng)新，只是并未把最適合的東西賣給最適合的人。因此，中國紡織企業(yè)未來所面臨的創(chuàng)新，還要在營銷層面上。

　　楊兆華認(rèn)為，市場營銷并不是簡單地建立渠道，簡單地賣出產(chǎn)品，對客戶的維護(hù)更是市場營銷的重要內(nèi)容。維護(hù)客戶需要一系列配套的售后服務(wù)工作。

　　中國企業(yè)與國外企業(yè)最大的差距在于，對市場渠道理解得過于簡單，很多企業(yè)的意識還停留在把產(chǎn)品賣掉就完了這一初級階段，還沒有樹立售后服務(wù)的意識。

　　在楊兆華看來，售后服務(wù)重要的一環(huán)是客戶的維護(hù)。國外成熟的企業(yè)都有定點拜會客戶的制度。拜會客戶不單能與客戶建立感情，通過拜會客戶更主要的是能捕捉到市場信息，了解客戶在想什么，了解到供應(yīng)商提供的產(chǎn)品哪些好賣哪些不好賣，并能了解到產(chǎn)品今后發(fā)展的趨勢，這對企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)來說是寶貴財富。

　　企業(yè)應(yīng)把拜會客戶作為日常性工作去做。同時，產(chǎn)品形象維護(hù)和宣傳、售后服務(wù)要作為成本在產(chǎn)品報價中有所體現(xiàn)。國外產(chǎn)品開發(fā)和售后服務(wù)都作為成本體現(xiàn)在產(chǎn)品報價里，而許多中國企業(yè)的報價體系不清晰。楊兆華認(rèn)為，只有把產(chǎn)品開發(fā)和售后服務(wù)在報價中體現(xiàn)為一種成本，才能把售后服務(wù)工作日?；拍苷嬲S護(hù)好客戶。這些做好了，能讓中國企業(yè)發(fā)生根本性改變，中國企業(yè)就能擺脫低價競爭的局面。

　　維護(hù)整個銷售鏈系統(tǒng)的價值是可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵

　　如果說，過去的銷售靠低價格、拉關(guān)系、送禮物、搞公關(guān)還能湊合了事，那么游戲規(guī)則在今天已開始改變。銷售業(yè)績的持續(xù)性是眾多企業(yè)孜孜以求的目標(biāo)。但如何能持續(xù)保持良好的銷售業(yè)績，是值得企業(yè)長久探尋的話題。

　　紡織服裝市場是個完全競爭性市場。每個領(lǐng)域都有很多供應(yīng)商，而且數(shù)量不斷增加。更因為有了互聯(lián)網(wǎng)，采購商很容易找到性價比高的廠家。采購商的議價能力越來越強，他們希望供應(yīng)商的價格越低越好。結(jié)果市場上商品過剩，供應(yīng)商自相殘殺，許多供應(yīng)商進(jìn)入微利時代。楊兆華認(rèn)為，維護(hù)了整個銷售鏈系統(tǒng)價值對紡織產(chǎn)業(yè)今后良性發(fā)展至關(guān)重要。傳統(tǒng)的銷售模式認(rèn)為，產(chǎn)品價格低是拿到訂單的最好方式，但現(xiàn)在這種方式無法保證拿到訂單了。外商并不單純追求采購低價產(chǎn)品，更追求采購能賣出附加價值的產(chǎn)品。產(chǎn)品如果沒有改變，沒有亮點，只能逐年降價，采購商在零售市場的銷售也是如此。所以，對于國外采購商來說，采購低價產(chǎn)品不是他們的目的，而在市場上取得成功是他們最大的目的。他們希望顧客能喜歡他們的產(chǎn)品和服務(wù)；他們想要把競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面；他們想要拓展業(yè)務(wù)，提高收入，讓收入源源不斷。因此，他們心中理想的供應(yīng)商，是能夠深入地幫助他們達(dá)到上述目標(biāo)的長期的合作伙伴，而不是做一次生意就再見的商販。

　　這對供應(yīng)商提出了新的要求，供應(yīng)商不能把降低價格作為維護(hù)銷售鏈系統(tǒng)的唯一手段或者重要手段，一定要靠新產(chǎn)品開發(fā)為銷售鏈的下游帶來附加價值。供應(yīng)商不能只考慮自己和自己客戶的利益，還要考慮整個銷售鏈系統(tǒng)的價值。只有整個銷售鏈系統(tǒng)的價值得到維護(hù)，讓產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)發(fā)揮各自優(yōu)勢，才能保證產(chǎn)業(yè)和企業(yè)有良性發(fā)展的環(huán)境。

　　如果企業(yè)真正轉(zhuǎn)變了意總識，就能變被動為主動，紡織大國轉(zhuǎn)型紡織強國，也就探尋到了可實施的操作方案。楊兆華感嘆，金融危機是壞事，也是好事，金融危機給眾多紡織企業(yè)上了一課，讓許多企業(yè)家認(rèn)識到，市場不是一家企業(yè)的事情，維護(hù)銷售鏈系統(tǒng)的價值是每一個企業(yè)應(yīng)盡的責(zé)任。面料展主辦方因為具協(xié)會的背景，應(yīng)在這方面承擔(dān)起引導(dǎo)企業(yè)的責(zé)任。展會主辦方正是不斷地抓這些行業(yè)協(xié)會應(yīng)該抓的工作，使得自己能走在企業(yè)前面，讓企業(yè)感覺到參加面料展能學(xué)到很多新東西，參加面料展能遇到更好的機會。