服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：為目標(biāo)客戶畫像是關(guān)鍵

    而我的一位好友曾從事成衣跟單工作，對(duì)成衣的成本構(gòu)成比方說(shuō)布料及輔料的價(jià)格很了解，而且他的太太現(xiàn)在正在從事服裝貿(mào)易工作，自己接單然后找工廠加工的渠道比較熟悉。

    綜合我們各自的長(zhǎng)處，我們現(xiàn)在想聯(lián)手開(kāi)一間網(wǎng)絡(luò)店鋪，經(jīng)營(yíng)男女服裝，主要是女裝。為了最大程度控制成本，我們做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，得出的結(jié)論是自己購(gòu)買布料及輔料，先找專門訂制樣品的小公司小批量生產(chǎn)，以樣品形式試探市場(chǎng)反應(yīng)，如果市場(chǎng)接受，再找穩(wěn)定的加工廠代工。此種訂制方式與從批發(fā)市場(chǎng)拿成衣來(lái)賣相比較，成本要低三分之一。

    產(chǎn)品的定位上，我們的設(shè)計(jì)會(huì)參照國(guó)內(nèi)外時(shí)裝雜志，以及歐洲各地的時(shí)裝秀，甚至是一些國(guó)際品牌的款式。目標(biāo)消費(fèi)群定位在25至40歲的女性，價(jià)格在中下的水平，以300元以下的成衣為主。

    考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，產(chǎn)品的用料及手工，會(huì)選擇中上的面料及輔料，質(zhì)量以我當(dāng)前的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)控制，可達(dá)到國(guó)際時(shí)裝的要求。

    這只是個(gè)粗略的意向，請(qǐng)問(wèn)我們的前期準(zhǔn)備還需要做什么？我們的產(chǎn)品定位會(huì)不會(huì)還太過(guò)寬泛，是不是要更專注于某個(gè)品類上，如襯衣？

   “只在一個(gè)城市銷售一件衣”

    在這樣一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)代，我們的觀念必須實(shí)現(xiàn)從自身資源出發(fā)向從顧客需要出發(fā)轉(zhuǎn)變，研究顧客具有首要的價(jià)值。通過(guò)對(duì)客戶信息的研究，把握客戶行為偏好，最好能夠?yàn)榭蛻艟_“畫像”，以便更有效地為之提供個(gè)性化服務(wù)，獲得市場(chǎng)空間。

    所以，我建議李可晗首先清晰界定自己服務(wù)的群體，并研究這個(gè)群體的生活方式、消費(fèi)水準(zhǔn)等，在對(duì)目標(biāo)群體精確定位的前提下，思考自身的資源、能力與目標(biāo)群體的匹配程度，再來(lái)運(yùn)作整合資源。在創(chuàng)業(yè)資源上，李可晗能充分考慮與從事對(duì)外服裝貿(mào)易的業(yè)務(wù)員及其太太合作，做到互補(bǔ)互利，這對(duì)于剛剛起步的人來(lái)說(shuō)是非常有好處的。

    眾所周知，男裝和女裝具有不同的屬性，女裝需要不斷推陳出新。如果走高端路線，倒是可以考慮每款女裝都只在一個(gè)城市銷售一件，畢竟女人的虛榮心是無(wú)價(jià)的。在我看來(lái)，走專業(yè)化的路子，把一件事情做到極致（比如只做女裝或者只做女裝中的裙子），那就更容易在萬(wàn)千網(wǎng)絡(luò)小店中脫穎而出。

    說(shuō)到代工生產(chǎn)和樣品試探市場(chǎng)，我認(rèn)為是很好的想法。在中國(guó)的服裝市場(chǎng)上，對(duì)于大部分消費(fèi)者價(jià)格還是很重要的因素，因此能極大地降低成本將是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的保障所在。同樣，無(wú)論是一般街頭小店還是網(wǎng)絡(luò)小店，貨品快速出倉(cāng)資金迅速回籠非常關(guān)鍵。這就需要用樣品試探市場(chǎng)：一個(gè)款式分號(hào)一次只拿一兩件出來(lái)賣，如果好賣則下次會(huì)多配這個(gè)款式，如果這個(gè)款式不好，那么下次就Pass這個(gè)款式，這比那種大面積的鋪貨機(jī)制更靈活有效。