服裝代理商：七分盯眼前三分謀未來

       作為代理商，如果有十分的精力，就應當用七分盯著眼前的事情，用三分考慮未來，否則市場突變時，被淘汰的很可能就是你。

　　問題：越來越多的代理商被廠家拋棄，處于夾縫中生存的這撥人群該如何擺脫這種命運？

　　出診專家：陳寧（合智咨詢高級顧問，專注于企業(yè)營銷領域的管理咨詢）。

　　隨著服裝企業(yè)逐漸意識到渠道扁平化對于縮減渠道成本的重要性，不斷減少代理商成為各企業(yè)樂此不疲的事情。因此，在整個行業(yè)渠道扁平化的進程中，代理模式不斷遭受冷落。

　　品牌商和代理商的矛盾是始終都會存在的。品牌商希望代理商多打款進貨，加強渠道建設、少向廠家要費用；而代理商則希望產品質量要最好、供貨價格要最低、利潤要高、支持要大、風險要低。由于代理商的實力不夠、對品牌不忠誠或者是對品牌投入的精力不夠、不執(zhí)行品牌商的銷售政策或者雙方的思路出現(xiàn)分岐都會導致分道揚鑣。

　　那么，作為代理商，如果有十分的精力，就應當用七分盯著眼前的事情，用三分考慮未來，否則市場突變時，被淘汰的很可能就是你。

　　處理好與下游客戶的關系

　　整合渠道、疏通供應鏈，常變成由品牌商擔當?shù)挠缮隙碌谋粍討毙袨椤Ｃ媾R渠道危機的時候，疏遠代理、自建渠道或者轉嫁危機、捆綁風險的做法也常常是生產商的應對方案。

　　代理商可以獲取品牌商的最大支持以及實施渠道扁平化的最大寬限度，贏取實施自身變革的時間，使企業(yè)迅速適應市場形勢的要求。但在處理好與廠家關系的同時，代理商還必須處理好與下游客戶的關系。

　　因為當廠家實施渠道扁平化的過程中，你的多數(shù)下游客戶會成為廠家的備選客戶，這一層關系處理的好壞將直接影響你在廠家中的形象以及下游客戶對你的排擠度；何況，即便廠家與其合作形成以后，他還會成為你在那一區(qū)域品牌形象的口碑塑造者，更是你代理新品牌的潛在客戶。

　　積極調整實施自身變革

　　代理商面對廠家渠道下沉最有效的方式就是積極調整自身經(jīng)營方式，實現(xiàn)自身變革，適應新的市場經(jīng)營形勢。

　　代理商實施自身變革的措施：１、自有渠道的扁平化的實施；２、高質量渠道物流配送體系的形成；３、對大型零售終端網(wǎng)絡的有效掌控；４、尋求新的市場增長點。

　　“措施１、２”的目的是適應廠家的需要，以避免廠家在新的經(jīng)營模式下把自己拋棄；“措施３”是基于“二八法則”基礎上對占有終端銷量８０％份額的２０％的大型終端客戶的掌控，保證自身對整體市場渠道的掌控，增加廠商渠道扁平化談判中的籌碼；“措施４”是被動狀態(tài)下被迫形成的必要的變革，是對前３項措施的有效補充。

　　當然，企業(yè)選擇那項運作措施的前提是對當前經(jīng)營品牌、經(jīng)營模式變革的盈利分析權衡以及自身經(jīng)營能力的評估；但“適應市場發(fā)展形勢的代理商自有渠道扁平化”仍是代理商發(fā)展的必然趨勢。

　　尋求支持推動革新速度

　　利用外界的壓力與動力，同時尋求有效的市場支持，推動代理商企業(yè)自身渠道扁平化是代理商的最佳選擇。渠道扁平化是企業(yè)發(fā)展到一定程度之后的必然要求與市場運作行為，但并不是每一個企業(yè)都能輕而易舉操控的市場運作措施，而且企業(yè)在實施這一市場細化措施的過程中往往希望能夠獲取原有代理商的支持，此時廠家會不惜費用通過促使代理商自身渠道的扁平化來實現(xiàn)廠家自身市場運做的扁平化，所以，抓住機遇，緊跟廠家的市場運營戰(zhàn)略，尋求更多的市場支持，必將推動代理商自身的變革速度與效率、效益。

　　總之，“適應形勢、積極調整、尋求支持、加強掌控”是當前代理商面對品牌商渠道下沉必須遵守的原則；在此基礎之上，代理商綜合自身能力品牌商發(fā)展要求，實施對當前經(jīng)營模式的變革，確立適應市場發(fā)展趨勢的代理經(jīng)營新模式是代理商需要解決的迫在眉睫的市場運作問題