服裝品牌經(jīng)銷商培訓前后難點詳細探解

      核心提示：經(jīng)銷商是服飾品牌企業(yè)與消費者之間的產(chǎn)品流通橋梁，也是企業(yè)獲得市場利益的中間結(jié)點，因此，打造良好的經(jīng)銷商團隊已成為服飾品牌企業(yè)在市場競爭過程中獲取核心競爭力的關(guān)鍵。
　　

　　但在渠道建設(shè)及市場發(fā)展過程中，我們一方面也不得不考慮到中國現(xiàn)今服裝經(jīng)銷從業(yè)人員在知識儲備及人員素質(zhì)上還存在較大不足，缺乏專業(yè)的服飾營銷技能也導致了經(jīng)營的局限性；另一方面，由于地域及消費環(huán)境的不同各部經(jīng)銷人員在經(jīng)營方式與方法上還會產(chǎn)生差異。因此，服飾品牌企業(yè)在進行經(jīng)銷商培訓及培訓之后往往會面臨以下幾種難點問題：

　　1、知識層次的差異所引起的理解力的不同

　　從事服裝經(jīng)銷領(lǐng)域的從業(yè)人員，由于其在教育水平與社會閱歷方面的差異性，導致了培訓過程中對培訓內(nèi)容理解能力的不同。如對“終端信息管理”等需要較高知識儲備能力的培訓，具有一定計算機網(wǎng)絡應用及管理經(jīng)驗的受訓者與只從事過手動對賬及信息分類的受訓者在對諸如：ERP、CRM等現(xiàn)代型管理模式的理解上會存在很大的差距。如對“服飾消費與需求”等注重實際操作經(jīng)驗的培訓課程，具有豐富市場操作經(jīng)驗的受訓者往往更容易體會。

　　2、專業(yè)素養(yǎng)的差異所引起的認知力的不同

　　這里所謂的專業(yè)素養(yǎng)是指經(jīng)銷商在服裝營銷領(lǐng)域與對品牌經(jīng)營方略上的認知度，也就是所謂的“外行看熱鬧，外行看門道”。同為“渠道經(jīng)營”或“終端品牌建設(shè)”的課題，對于從事過或正在從事渠道管理與品牌經(jīng)營的經(jīng)銷商來說，他能夠更好的從培訓講師那里學習到應用技能，并對講師所述內(nèi)容作到最大限度的共鳴，所以其在培訓知識獲取方面的認知力也會較強。

　　3、區(qū)域消費的差異所引起的關(guān)注力的不同

　　中國地域廣大，因經(jīng)濟收入的不同、季節(jié)變化的不同以及著裝文化理解不同，也就造成了不同區(qū)域的消費者在服裝消費方式及購買需求上的變化。服飾品牌企業(yè)的經(jīng)銷商團體來自五湖四海，對于受訓期較短的培訓課程講師不可能針對個案進行詳細講解，為了更好的面向大多數(shù)受訓者難免會在課程設(shè)置上傾向于理論化及戰(zhàn)略化，出現(xiàn)講述內(nèi)容與實際應用方式上的出入，這也就造成了經(jīng)銷商在集中式培訓過程中感覺的“虛、假、空”現(xiàn)象的深層原因。

　　4、經(jīng)營方式的差異所引起的執(zhí)行力的不同

　　服飾品牌企業(yè)在進行受訓人員設(shè)置之時，為了最大限度的節(jié)省支出成本、獲取最佳的受訓效果，往往會將不同種類的經(jīng)銷商匯集一堂，尤其在大型產(chǎn)品訂貨會期間的培訓課程，受訓者可能是企業(yè)的經(jīng)銷商、代理商、加盟商、自營店管理者以及企業(yè)內(nèi)部職能部門人員等等。然而不同種類的經(jīng)營者其在經(jīng)營方式上也會存在較大的差異，如果對其一概而論，那么只能夠形成“面面俱到，面面俱倒”，培訓內(nèi)容也很難轉(zhuǎn)化為受訓者的執(zhí)行指導，使企業(yè)造成了不必要的浪費。

　　5、培訓體制的缺乏所引起的重復、低效勞作

　　如果說以上四點是由于受訓者的原因而產(chǎn)生的培訓難點，那么缺乏培訓體制的建立及健全而產(chǎn)生的培訓阻力則完全是服飾品牌企業(yè)引起的。培訓是一個知識積累與經(jīng)驗交流的方式，其所能夠體現(xiàn)的價值來源于循序漸進的知識增長與隨需應變的專業(yè)課目設(shè)置，而不是重復、低效的人員匯集。

　　6、講授者技能的差異所引起的培訓效力的不同

　　服飾品牌企業(yè)在進行經(jīng)銷商培訓講師尋找的過程中，似乎為了展示企業(yè)的實力往往不惜重金邀請知名大學的教授或市場中知名度較高的培訓公司進行培訓授講。然而，經(jīng)銷商培訓即不是“高層論壇”，需要將平淡無奇的日常工作上升到理論高度；也不是大型企業(yè)的管理者，需要高深而精粹的協(xié)調(diào)能力。講師的身份與榮譽并不能為經(jīng)銷商帶來專業(yè)而實用的經(jīng)營技巧，而那些面向全行業(yè)進行培訓的講師也同樣無法理解服裝產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營特點。

　　因此，可以說以上所述的種種問題是服飾品牌企業(yè)進行經(jīng)銷商培訓失敗的基本因素。以筆者多年來的培訓經(jīng)歷及與企業(yè)方溝通的經(jīng)驗，經(jīng)銷商培訓的失敗往往是一系列連續(xù)的失誤所造成的，或者是企業(yè)方以主觀的態(tài)度臆想經(jīng)銷商需求而產(chǎn)生的錯誤判斷。所以，對于經(jīng)銷商培訓的成敗得失筆者也有一套自己的理解：