案例解析：如何不讓顧客說“貴”？

　　在終端的培訓中筆者不止一次問導購員，你們最頭痛的是什么？80%的導購回答：顧客說我們的產(chǎn)品太貴，而且不管我們怎么解釋都沒有效果。我們分析一下，到底什么是“貴”？

　　一、什么是“貴”？

　　其實人們普遍認為“貴”就是多花錢。什么是多花錢？多花錢就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來買。在這里我們又遇到了一個問題，就是如何判定一個產(chǎn)品到底值多少錢？值多少錢是由誰來決定的呢，顧客還是商家？

　　經(jīng)過大量的市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不是由商家來定的，而是通過導購和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。

　　二、如何讓顧客感覺到價值

　　既然“值多少錢”是顧客的感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢？

　　先分析一下什么是感覺，感覺就是人們對另外一種事物的反應狀態(tài)；

其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實感覺是個非常感性的東西，主要是充分調(diào)動顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客的心智，這里特別指出的是導購員要有計劃、有目的的主動去調(diào)動顧客的感知器官。

　　再次，貴其實也是一種感覺，通常人們認為“貴了”就是價格高于價值，“不貴”就是價格等于或小于價值。在終端銷售中，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客，A類顧客，顧客認為你的產(chǎn)品不值這個錢，和其他便宜產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別，即價格高于價值；B類顧客，你的產(chǎn)品確實很好，但價格太高，我買不起，此時是價格低于或等于價值；C類顧客，你的產(chǎn)品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期的購買預算，我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品，我買個相對便宜的就OK了。

　　要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導購利用各種手段充分調(diào)動顧客的各種感覺器官，讓顧客意識到該產(chǎn)品的價格低于或等于該產(chǎn)品的價值。

　　三、 案例展示與解析

　　終端導購如何達到以上目的？下面我們通過幾個小案例來展示一下優(yōu)秀導購是怎么做的。

　　情境一、常州C品牌櫥柜店

　　序言：

　　2008年6月筆者應約到A品牌廚柜常州商場做內(nèi)訓，培訓前該品牌的導購對我說：“王老師，這段時間上海C品牌廚柜對我們的影響比較大，您去做一次調(diào)研幫助我們分析一下吧。”

　 “說說情況，到底怎么影響了？”筆者有些不解。

　 “C品牌最近搶走了我們幾個大單，都是在五萬元以上的。就說最近的客戶張先生吧，他來到我們商場后我們給做了兩萬三的報價他還嫌貴，可是當天下午卻在C品牌那里訂了一款五萬多的櫥柜，我真是糊涂了。”

場景回放：

　　筆者緩緩走進C品牌櫥柜店，邊走邊看，這時導購員小張跟了上來：　“先生，您好，我們這里都是國際高端的C品牌櫥柜，請您了解一下。”

　　（解析：迎客，并先發(fā)制人的提升品牌地位）

　 “嗯，我隨便看看”筆者漫不經(jīng)心的回答，目光在一款櫥柜上停留了兩、三秒。

　　（解析：顧客的通常反應）

　 “先生有沒有發(fā)現(xiàn)我們這款櫥柜和其他品牌哪里不一樣？”小張抓住時機突然問道。

　 （解析：善于抓住機會，并利用提問的方式吸引顧客注意力，引導顧客思路，同時伺機接近顧客）

　 “有哪里不一樣嗎？”筆者自言自語，目光卻沒有離開這款櫥柜。

　 （解析：顧客上鉤了）

　 “您再仔細看看”小張很自信的提示著筆者，

　 （解析：進一步引導顧客）

　 “您看我們這款地柜的抽屜”五秒鐘后小張蹲下身拉開了地柜的抽屜展示給了筆者，“這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，這樣有利于……（提示：其他很多品牌的鋼化玻璃櫥柜是將鋼化玻璃貼在刨花板的基材上）”，在她的語氣里充滿了驕傲。

　 （解析：把顧客的思路引導到自己的獨特賣點上，并對賣點進行深一層次的講解）

　 “這樣能結(jié)實嗎？會不會顯得太單??？”筆者提出了異議。

　 （解析：顧客開始互動了）

　 “這個您放心，我們的鋼化玻璃是德國原裝進口的XX品牌……，目前在國內(nèi)只有我們一家擁有，它采用了……技術(shù)，通過……工藝制作的”簡單概要的闡述后，小張拿出一個橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲，又用一把刀子劃了幾下，然后遞到筆者手中“您看，是不是一點傷害都沒有？”

　 （解析：第一點，利用唯一、稀有、先進的工藝技術(shù)提升產(chǎn)品價值和品牌價值，從聽覺上影響客戶；第二，利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗式銷售，并讓顧客親自感覺。）

　 “還真的是”筆者邊看邊稱贊。

　 （解析：顧客進入了導購的預定軌道，接受了導購的思想）

　 “您再看我們的抽屜和拉籃”說著小張拉開了旁邊的柜門。（提示：C品牌的抽屜和拉籃用的是凱斯寶馬的高端產(chǎn)品，在當?shù)厥袌龊苌僖姡驗楫數(shù)仄渌放拼蟛糠钟玫氖荁LUM的中低端產(chǎn)品。）

　 （解析：繼續(xù)引導顧客，展示其產(chǎn)品的其他獨特賣點，從而進一步提升品牌、產(chǎn)品的價值）

……