案例分析：為什么她能賣衣服？

     今天的服裝市場(chǎng)品牌眾多，魚龍混雜，每天有開業(yè)的也有關(guān)門的，有賺錢的也有虧本的，導(dǎo)購員有賺多的也有賺少的，且有愈演愈烈之勢(shì)，究竟原因何在？下面筆者引用最近的親身經(jīng)歷，僅從導(dǎo)購方面進(jìn)行簡(jiǎn)單的陳述與分析。

      序言

    北方的3月的天氣逐步轉(zhuǎn)暖，也是衣服換季的時(shí)候了，月末的一天傍晚筆者和朋友小張?jiān)谙掳嗟穆飞献哌M(jìn)了位于T城市中心的華聯(lián)商廈。由于日常著裝的習(xí)慣，筆者計(jì)劃今天選一件休閑西裝，就大多數(shù)男性的購物習(xí)慣而言我對(duì)其他款式的衣服根本沒有興趣，可見筆者的今天消費(fèi)的目的性是非常強(qiáng)的。

    商場(chǎng)經(jīng)歷（案例）

    雖然是下班時(shí)間但購物的人并不多，走在在一排排的品牌店間，筆者的目光始終沒有離開各式的衣服，一直尋找著目標(biāo)。各專賣店基本都有一、兩個(gè)導(dǎo)購，有的在招待顧客，有的在聊天，也有的在看雜志，還有的站在店門口觀看人來人往。大概走了二十幾米后筆者還一家都沒有進(jìn)，只是在門外大概瀏覽一下，留心一數(shù)筆者發(fā)現(xiàn)：四個(gè)品牌的導(dǎo)購沒有看到我這個(gè)準(zhǔn)客戶，三個(gè)品牌的導(dǎo)購看了這個(gè)準(zhǔn)顧客一眼后就繼續(xù)忙著自己的事業(yè)了，還有三個(gè)品牌的導(dǎo)購像看著怪獸一樣目送了我們路過他家門口。

    一轉(zhuǎn)身筆者進(jìn)入了A品牌店，導(dǎo)購員小A仍在低頭理貨，筆者在店里簡(jiǎn)單的瀏覽一圈就出去了，小A就像沒有發(fā)現(xiàn)我們一樣仍然在做著自己的事。

    筆者又溜達(dá)到B品牌店，導(dǎo)購員小B在我看到第三件衣服的時(shí)候走了過來：“大哥喜歡哪件就試試吧”。“嗯，我再看看”我應(yīng)答著從另一個(gè)方向離開了。

    看到C品牌店里掛著一些西裝，我們徑直走了進(jìn)去瀏覽一圈后問道：“有沒有休閑西裝？”，“沒有的，我們這兒的西裝都是套裝，正式的那種”導(dǎo)購員小C一本正經(jīng)的告訴筆者。無奈，我們又離開了。

    這時(shí)D專賣店的一位大姐微笑著站在店門口向我們打起了招呼：“進(jìn)來看看吧，我們這里剛到幾個(gè)新款”。本來筆者用眼掃一下她的店內(nèi)發(fā)現(xiàn)是沒有我想要的衣服的，但經(jīng)過她這么熱情的打招呼我反而有些不太好意思直接走開，就直接走了進(jìn)去：“大姐，你這里有沒有休閑西裝？”

    “有，你試試這件”說著大姐從衣架上摘了一件帶拉鏈的休閑上衣給了我。

    “不是這樣的，是西裝，敞口的”我解釋道。

    “那就試試這個(gè)吧，這個(gè)也很不錯(cuò)的，最近賣的很好”然后又指著旁邊的一排黑色風(fēng)衣。

    “我穿這個(gè)？是不是顯得太年輕幼稚了”其實(shí)我并沒有打算買風(fēng)衣。

    “太年輕？你才多大年齡啊，這些風(fēng)衣正適合你這么大的年齡，現(xiàn)在也正是穿風(fēng)衣的時(shí)候，春秋兩季都能穿，即使在正規(guī)的場(chǎng)合也很合適的，昨天一個(gè)小伙子去面試就選了這款衣服，先試一試吧”大姐取下一件風(fēng)衣遞給了我。

    “還是算了吧，我就想要件休閑西裝，這件我穿上肯定不合適的。”我直接回絕了大姐。

    “先試試嘛，不試你這么知道到底合不合適？”大姐很熱情，很實(shí)在，也很不甘心，回頭又對(duì)小張說：“你先在這兒坐一下”，還遞過去一張凳子。

  “好吧，那我就試一試”我沒有回絕的理由了，就脫下外套穿上了風(fēng)衣。

    “這邊照鏡子看看，是不是很帥？這件風(fēng)衣也不是很大，上面也是敞口的，正配你的襯衫，你穿上正合適，還有點(diǎn)上海灘許文強(qiáng)的味道”大姐在旁邊稱贊著。

    “兄弟，你看他穿這件衣服很有氣質(zhì)吧？”大姐沒有忘記旁邊的小張，笑著問了一句。

    “還可以”小張也許是逛累了，坐在凳子上應(yīng)和著。

    “是嘛，我怎么沒有感覺到？”我回應(yīng)著。

    “先正身看，再側(cè)身看，是不是挺合適的？”大姐邊說邊用手調(diào)整我的姿勢(shì)。

    “好像還行”我也感覺確實(shí)這件衣服很合適，突然又問道：“這件多少錢？”

    “就是啊，所以啊你買衣服一定要先試試，不然怎么知道適不適合你？就這身衣服既休閑又正規(guī)，在兩種場(chǎng)合都能穿。”大姐不停的稱贊。