品牌托管：服企做大捷徑之“救命稻草”

   銷售回款的8％、12％和18％——這是三個(gè)服裝品牌托管商能夠提取的傭金。

    王政，原負(fù)責(zé)某知名服裝品牌的北京地區(qū)代理，現(xiàn)在則專職托管某服裝品牌在北京地區(qū)的渠道開(kāi)拓和銷售管理，托管傭金是銷售額的8％；

    趙友林，負(fù)責(zé)某服裝品牌上海市場(chǎng)的品牌托管，傭金是銷售回款的12％，趙友林不僅要負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓和銷售管理，其傭金還要用于支付導(dǎo)購(gòu)的工資；

    田力成，則不同于王政和趙友林的自然人行為，他有自己的“托管公司”。他要負(fù)責(zé)多個(gè)服裝品牌在華北區(qū)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和銷售管理，托管傭金是銷售回款的18％，其中包括導(dǎo)購(gòu)工資和商場(chǎng)維護(hù)費(fèi)用等銷售環(huán)節(jié)發(fā)生的所有費(fèi)用。

    在中國(guó)這樣的托管商和托管機(jī)構(gòu)正在急速的增多，托管對(duì)于很多服裝品牌商來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不是新鮮的詞匯了。盡管托管商與品牌商是被雇傭與雇主的關(guān)系，但是，兩者的合作并非一帆風(fēng)順，而是不斷的博弈過(guò)程。

    從代理到托管：質(zhì)的飛躍

    中國(guó)眾多的服裝品牌托管公司中，很大一部分是由以往服裝批發(fā)代理商轉(zhuǎn)化而成，他們之前關(guān)注服裝的款式、生產(chǎn)速度和質(zhì)量，而現(xiàn)在則將重點(diǎn)放在做銷售網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)和終端管理，轉(zhuǎn)變的過(guò)程中難免會(huì)出現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)不足。

    托管，就是服裝品牌把部分管理職權(quán)委托給特定個(gè)人或機(jī)構(gòu)代為管理，行使管理、維護(hù)、升級(jí)、推廣等工作，從而促進(jìn)品牌發(fā)展。相應(yīng)的，品牌托管機(jī)構(gòu)應(yīng)具備人員、渠道、資金、管理相對(duì)完備等優(yōu)勢(shì)。當(dāng)眾多代理商向托管商轉(zhuǎn)變之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)，工作范疇的內(nèi)部結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的飛躍。托管更強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、運(yùn)作、維護(hù)和管理，關(guān)注終端運(yùn)營(yíng)的系統(tǒng)、產(chǎn)品通路建設(shè)和管理。

    談到托管與代理的實(shí)質(zhì)區(qū)別，武漢奕人工貿(mào)發(fā)展有限公司的負(fù)責(zé)人董又慈對(duì)本報(bào)記者作出了全面的解釋。對(duì)于托管來(lái)說(shuō)，最重要的是與生產(chǎn)商的溝通。托管在渠道建設(shè)和品牌拓展方面肯定會(huì)與品牌商存在分歧，這樣的分歧會(huì)在不斷地磨合中與品牌商的觀點(diǎn)共融，最后形成較為全面的營(yíng)銷共識(shí)；托管的利潤(rùn)并不大，相對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)也不大。托管商在前期要向品牌商交付押金，從而拿到服裝貨物。而之后的托管費(fèi)用，則是品牌商針對(duì)托管商對(duì)品牌渠道的管理而支付。在托管商與品牌商合作終結(jié)的時(shí)候，只要托管商在托管期間并沒(méi)有對(duì)品牌造成傷害，托管商之前的押金就可以被如數(shù)退回。托管期間，除了在保證服裝品牌形象同時(shí)，當(dāng)?shù)厮械匿N售工作也都由品牌托管機(jī)構(gòu)全權(quán)代理完成。

    相比于托管商與生產(chǎn)商的合作關(guān)系，代理商和生產(chǎn)商則是錢(qián)貨交易。代理商所有經(jīng)營(yíng)策略都要和品牌商一致。因?yàn)楦冻龅馁Y金費(fèi)用較大，所以承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也大于托管商。代理商的形象店面、貨品陳列、店員培訓(xùn)等等經(jīng)營(yíng)理念都要聽(tīng)從品牌商的安排，同時(shí)品牌商也要參與代理商的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，并有決策權(quán)?？梢哉f(shuō)，托管是服裝代理話語(yǔ)權(quán)、決策權(quán)等方面的升級(jí)階段。