經(jīng)銷商如何做強區(qū)域市場？

  從某種角度來說，廠家擁有品牌，經(jīng)銷商擁有市場；品牌不一定擁有市場，但市場一定擁有品牌。因此廠家的品牌要發(fā)展，必須要依靠經(jīng)銷商運用其市場來發(fā)揮作用，也因此我們可以說“經(jīng)銷商也擁有品牌”。那么，經(jīng)銷商應(yīng)該怎樣來做強其市場，從而使廠家的品牌難以甚至不可能“離開”其市場呢？

    思路決定出路

    生產(chǎn)企業(yè)是一家公司，經(jīng)銷商也是一家公司，他們有著本質(zhì)的共同點：在發(fā)展起步階段，其或生存或發(fā)展在很大程度上決定于其經(jīng)營者的思路，確切地說是公司的老板的想法。也就是我們通常所說的：思路決定出路。

    所以，生產(chǎn)企業(yè)要發(fā)展，必須要求其老板要有戰(zhàn)略性的思維，為企業(yè)的發(fā)展出謀劃策，憚盡心思，甚至不惜為此而花費自己任何一分鐘、一秒鐘，有時還可能會連自己的健康都要搭進去。其實，經(jīng)銷商的發(fā)展亦如此。

    因此，要在一個區(qū)域市場站穩(wěn)腳并有所成就，經(jīng)銷商們就要不斷總結(jié)提升自己，總結(jié)失敗與成功的經(jīng)驗，提升自己經(jīng)營管理的思維，提升自己的業(yè)務(wù)能力。正如當前很多的大學如廣東的中山大學就成立了一些專門針對提升經(jīng)銷商“思路”的學院，開辟專門的經(jīng)銷商培訓課程，如MBA、EMBA等。雖然說這些課程的開設(shè)開價都不低，少則一兩萬一個月，動則就要幾十萬甚至上百萬一個學期。

    本人就曾有幸旁聽過這樣的一些課程，從我個人的感受來說，與其說讓經(jīng)銷商們來學習理論知識，還不如說是來讓經(jīng)銷商學會相互交流、溝通、總結(jié)提升，理論知識只不過是讓他們感覺起來比較有文化罷了。（其實參加這種課程對于經(jīng)銷商們還有一個很大的好處——就是認識更多的老板，也許就是跟自己業(yè)務(wù)有關(guān)的，那樣就有可能達成更多的交易。）

    團隊成就未來

    隨著社會分工越來越細化，各項技能逐漸趨向于專業(yè)化，一個企業(yè)要發(fā)展就必須要形成一個有戰(zhàn)斗力、凝聚力極強的合作的工作團隊。所以，很多經(jīng)銷商在參加一些生產(chǎn)型企業(yè)的生產(chǎn)基地的時候，往往會被他們的營銷團隊的組織紀律、組織文化所“震懾”、“感染”、“激動”。

    其實，對于經(jīng)銷商們來說，除了看了別人的外，更要懂得去學習別人的長處，以補自己的短處。所以，當有廠家派遣業(yè)務(wù)員到市場來協(xié)助經(jīng)銷商們開拓市場、拓展業(yè)務(wù)的時候，要學會“感恩”、懂得“感恩”，并使該業(yè)務(wù)員發(fā)揮出更好的余地。當然，更重要的，就是要學會把自己的營銷團隊建立起來。

    我們偉大的領(lǐng)袖毛主席曾說過：“槍桿子里出政權(quán)。”其實，用在對經(jīng)銷商市場的理解就是：“營銷團隊里出市場。”也就是說，經(jīng)銷商要想在未來的市場競爭中掌握話語權(quán)，成為“一方霸主”，就必須建立起一支“能征善戰(zhàn)”的營銷團隊。

    那么該如何建立營銷團隊呢？從與我交流過的經(jīng)銷商來說，我覺得要做這幾點：帶、幫、扶。“帶”就是經(jīng)銷商老板首先就要了解自己的業(yè)務(wù)，為自己的發(fā)展做好一系列的發(fā)展規(guī)劃，并適時跟下面的員工們講解每一個階段的工作任務(wù)，并適時組織他們總結(jié)提高。如果他們實在沒有多少文化水平，很難理解，不要緊，那就讓已經(jīng)弄懂的人來“幫”后進者一把，如果還是沒有了解得透，那就再“扶”他們一把。到這時如果真的是“扶不起的阿斗”的話，那就只好讓這個人在店鋪里打打雜、送送貨了。

   管理出資源

    很多經(jīng)銷商認為，只要我的產(chǎn)品價格定得合適、產(chǎn)品線夠豐富、倉庫儲備貨品齊全、店鋪選擇的位置優(yōu)越，那么我的產(chǎn)品就不愁分銷不出去、買不出去。其實這種坐商思維已經(jīng)不適應(yīng)當前快速發(fā)展的物流暢通的信息化的現(xiàn)代社會了。而且，也已經(jīng)開始有不少經(jīng)銷商嘗盡了坐商的苦頭。

    所以，一個有見識的經(jīng)銷商開始了管理，把自己所擁有的資源管理起來，并運用這些資源去發(fā)現(xiàn)和挖掘出更多的資源。那么，他們是怎么做的呢？如定期拜訪核心分銷商，不定期給予分銷商派發(fā)諸如衣服、食用油等節(jié)日禮品，同時還會不定期舉辦一些聯(lián)誼會——吃吃飯、溝通溝通感情，當然，還有促銷活動、嘉年華活動，等等。

    這些做法雖然顯得有點老套、禮品也許顯得不夠奢華、節(jié)目也許不合分銷商們的口味。但是，作為一個有遠見的經(jīng)銷商來說，盡管這些已經(jīng)俗不可耐，但是還是得搞，還得花大力氣搞。為什么？因為經(jīng)商不僅買的是一種產(chǎn)品，更是一種感情。