價(jià)格為王：兩類客戶 三種價(jià)格

    前言：本文適用于中小型企業(yè)、新興企業(yè)，尤其是那些具備成本優(yōu)勢(shì)、打算實(shí)施規(guī)模擴(kuò)張的中小型企業(yè)、新興企業(yè)！

    產(chǎn)品和價(jià)格永遠(yuǎn)是營(yíng)銷人最關(guān)心的命脈。

    價(jià)格策略非常重要，說(shuō)“價(jià)格為王”絲毫不夸張。

    價(jià)格策略通常有兩種：標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格策略和靈活價(jià)格策略。

    標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格策略，即統(tǒng)一價(jià)格，沒(méi)有所謂的討價(jià)還價(jià)，基本上都是按照“明碼標(biāo)價(jià)”來(lái)執(zhí)行。標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格策略正在被越來(lái)越多的企業(yè)所采用。

    靈活價(jià)格策略，即價(jià)格非常靈活，可以根據(jù)客戶類型不一樣、市場(chǎng)環(huán)境不一樣，在不同時(shí)期采取不同的價(jià)格策略。靈活價(jià)格策略主要適用于某些處于發(fā)展階段的中小型企業(yè)。

    本文主要針對(duì)采取靈活價(jià)格策略的中小型企業(yè)，尤其是那些冀望通過(guò)低成本進(jìn)行快速擴(kuò)張、實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的中小型企業(yè)、新興企業(yè)！

    兩類客戶

    這里，我們首先要將客戶分成兩類客戶：

    第一類客戶是馬上就要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶，這部分客戶是我們最核心的客戶，也是我們要全力以赴拿下的客戶；

    第二類客戶是現(xiàn)階段不會(huì)馬上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶，這部分客戶我們可以保持正常聯(lián)系，但是有可能跟蹤時(shí)間很長(zhǎng)，結(jié)果卻難以預(yù)料。

    一般我們的企業(yè)采取靈活價(jià)格策略，那么我們的營(yíng)銷人員接待客戶，第一句話就應(yīng)該是直接詢問(wèn)客戶打算什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，這對(duì)于我們的價(jià)格策略和業(yè)績(jī)提升將有非常大的作用，在很大程度上甚至?xí)Q定企業(yè)的生存和發(fā)展。

    當(dāng)我們的營(yíng)銷人員在給客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)前，必須要預(yù)先了解到客戶大致什么時(shí)候要采購(gòu)，否則我們的報(bào)價(jià)將是迷茫的、隨意的、無(wú)效的！

    很多營(yíng)銷新人，包括一些營(yíng)銷老兵，都習(xí)慣了“先報(bào)價(jià)，再問(wèn)客戶什么時(shí)候采購(gòu)”，更有甚者，直接將企業(yè)底價(jià)不斷洞穿，結(jié)果客戶的采購(gòu)時(shí)間還遙遙無(wú)期。這樣的營(yíng)銷人員是非常失敗的營(yíng)銷人員，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)也始終得不到提升。根源就在于我們的營(yíng)銷人員沒(méi)有充分、全面了解客戶的需求；當(dāng)客戶未確定購(gòu)買(mǎi)時(shí)間時(shí)，我們的所有報(bào)價(jià)都相當(dāng)于是“對(duì)牛彈琴”，毫無(wú)意義。

    所以，我們?cè)诤涂蛻舸蚪坏罆r(shí)，首要的問(wèn)題就是了解客戶大致什么時(shí)候采購(gòu)，將客戶分成馬上就要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶和現(xiàn)階段不會(huì)馬上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶；并在后期的報(bào)價(jià)中，靈活操作，促成交易。

    三種價(jià)格

    接下來(lái)，我們針對(duì)上述兩種不同類型的客戶，采取相應(yīng)的價(jià)格策略。

    對(duì)于第二類客戶，也就是現(xiàn)階段不會(huì)馬上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶，我們的價(jià)格策略非常明確：就是按照企業(yè)統(tǒng)一報(bào)價(jià)、統(tǒng)一成交價(jià)來(lái)嚴(yán)格執(zhí)行。當(dāng)然，有時(shí)為了更好的吸引客戶的注意力，我們可以給客戶預(yù)留一個(gè)“想象的空間”，告訴客戶“上述價(jià)格就是我們的統(tǒng)一價(jià)格；具體成交價(jià)我們會(huì)根據(jù)你的需求和采購(gòu)的時(shí)間，上下浮動(dòng)”。