服企重構(gòu)品牌與經(jīng)銷商的關(guān)系

    中國走品牌化道路說起來已經(jīng)有一段時(shí)間了，在最初的幾年里企業(yè)完全是在摸打滾爬、懵懵懂懂的狀態(tài)中走過來的，并沒有經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，但那時(shí)的市場是需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供給，所以很多品牌在那時(shí)有了快速的發(fā)展，企業(yè)開始瘋狂擴(kuò)張。

    而當(dāng)時(shí)對(duì)于擴(kuò)張最快最行之有效的方法就是招代理商、加盟商。只要代理商、加盟商們認(rèn)可，生意就開始了。于是，品牌將更多的心思與力量用在了如何開好一場成功的訂貨會(huì)，與代理商、加盟商談?dòng)嗀?、折扣、換貨等等的條件，“決勝于招商與訂貨”的普遍經(jīng)營理念成就了大量批發(fā)型品牌，可以說品牌的支點(diǎn)已完全放在了商業(yè)的運(yùn)作上，而不是市場的運(yùn)作上了，而大多數(shù)的代理商、加盟商們幾乎沒有太多市場專業(yè)知識(shí)，更多的是憑借多年的眼光、經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，另一方面，紅紅火火的市場讓所有的經(jīng)營者們都沒有辦法停止腳步。于是，同樣的成功復(fù)制在不斷地演繹著、翻版著、努力地忽悠著，只要有需求這樣的復(fù)制就不會(huì)停止。

    俗話說的好：“花無百日香”，不斷的簡單復(fù)制終會(huì)將市場置于飽和狀態(tài)，因?yàn)楫吘乖趶?fù)制中不存在創(chuàng)新，沒有突破，而最重要的是品牌將商業(yè)運(yùn)作的支點(diǎn)放錯(cuò)了位置，完全忽視了消費(fèi)者才是真正的贏利支點(diǎn)，所謂的終端幾年來都認(rèn)錯(cuò)了家門。

    業(yè)界有句行話：不能把命交給別人。過度依賴于代理商、加盟商實(shí)際上就是將命交到了他們手上。在最初的品牌成型過程中，這樣的模式的確成就了一大批品牌，但命運(yùn)的把握最終要依靠智慧，而這份智慧就是科學(xué)技術(shù)。

    舉一個(gè)簡單的例子，很多國際著名品牌在最初進(jìn)入中國市場的時(shí)候，為了占領(lǐng)中國市場，他們也采用了代理加盟的方式，但完全是不得已而為之；而當(dāng)占有的市場份額足夠大時(shí)，他們立刻收回了所有的市場，給代理商、加盟商們一個(gè)措手不及，因?yàn)樗麄兺ㄟ^幾年的調(diào)研，對(duì)中國消費(fèi)者的消費(fèi)理念已有了十足的把握。

    如果說過去的連鎖加盟成為了中國服裝發(fā)展的“綠色革命”，那么今天迎來的則將是“藍(lán)色革命”。藍(lán)色是理性的思想下重新構(gòu)建品牌與代理商、加盟商的關(guān)系，是如何讓原本純商業(yè)關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系轉(zhuǎn)換成事業(yè)伙伴利益共同體、甚至命運(yùn)共同體的合作方式的“革命”。

    既然競爭的領(lǐng)域已改變，我們的思維必須從橫向思維轉(zhuǎn)變到縱向思維。在這里，有一個(gè)縱向一體化的概念。后縱向一體化主要是指終端，更突出的是市場的應(yīng)變、管理、反饋等能力。目前，國內(nèi)的品牌李寧等已走在了前頭，建立了工業(yè)園，提升了市場的運(yùn)作速度，打起了時(shí)尚市場的時(shí)間差，增大了營業(yè)利潤。

    也就是說，現(xiàn)在經(jīng)營品牌的概念已把重心放在了后縱向一體化中，抓住時(shí)尚的時(shí)間差是非常必要的。當(dāng)然如同李寧般的大企業(yè)畢竟是少數(shù)，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)是達(dá)不到如此規(guī)模的，甚至沒有這個(gè)優(yōu)勢去打時(shí)尚的時(shí)間差，但這樣的企業(yè)也依然要依賴于后縱向一體化，只是方式不同而已。比如：陳列藝術(shù)的提升、終端培訓(xùn)技術(shù)的實(shí)用化、人才結(jié)構(gòu)的心理應(yīng)對(duì)、消費(fèi)模式的研究等等。

    所以，徹底地把脈市場、把脈消費(fèi)心理，用智慧與消費(fèi)者對(duì)話，是未來企業(yè)必勝的法寶，也是為品牌找到了發(fā)展的真正支點(diǎn)。