破解服裝經(jīng)銷商人員管理難題

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)者的每一個(gè)決定都關(guān)系著今后的發(fā)展動(dòng)向?？稍诎盗饔縿?dòng)之間，又有多少“暗礁”阻路？本報(bào)特別推出系列報(bào)道，就經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)中遇到的困難和疑惑等問題進(jìn)行了調(diào)研式采訪，并邀請(qǐng)知名專家進(jìn)行解答。
　　
　　特邀嘉賓
　　徐援援———愛慕北京經(jīng)銷商
　　林宗啟———周織遼寧省代理
　　羅 偉———朗姿廣西代理商
　　劉麗燕———水淼服飾天津加盟商
　　
　　專家
　　馬春林———上海唯好（國(guó)際）品牌管理機(jī)構(gòu)總經(jīng)理
　　
　　人員篇

　　經(jīng)銷商在人員管理方面存在著人員流動(dòng)性大、銷售技巧不過硬等大量的問題，如今已經(jīng)不是單純的販賣產(chǎn)品的時(shí)代，沒有好的銷售人員，無論多好的產(chǎn)品都無法實(shí)現(xiàn)最終的利益價(jià)值。
　　
　　徐援援：導(dǎo)購(gòu)的學(xué)歷一般都不高，因此在理解能力上和執(zhí)行力上都有所欠缺，有些事情要是說不到，可能導(dǎo)購(gòu)就無法接受或者執(zhí)行。比如這個(gè)月做促銷的時(shí)候，店鋪16日從公司總部領(lǐng)了廣告。這個(gè)廣告應(yīng)該在特賣促銷前就放出來，但直到特賣前一天，我都沒有在商場(chǎng)里看見這個(gè)廣告。后來一了解，才知道沒有人主動(dòng)把廣告擺出來，原因不是導(dǎo)購(gòu)沒有主動(dòng)性，而是他們不知道什么時(shí)候擺放廣告。

　　理解能力也是我所擔(dān)心的，我們的導(dǎo)購(gòu)有時(shí)候聽不明白我的意圖?，F(xiàn)在的培訓(xùn)基本上是關(guān)于銷售技巧以及貨品方面的，何如能提高導(dǎo)購(gòu)的執(zhí)行力和理解能力等個(gè)人素質(zhì)、修養(yǎng)是我比較困惑的。

　　專家解答：經(jīng)銷商的導(dǎo)購(gòu)一般都是來自于其他品牌或者直接向社會(huì)招聘的，這些導(dǎo)購(gòu)需要進(jìn)行培訓(xùn)之后才能上崗。但通常的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，一般涉及的都是店鋪營(yíng)運(yùn)、銷售的相關(guān)技巧，對(duì)于貨品的品牌、企業(yè)以及經(jīng)銷商的一些理念，就很少涉及。

　　如今，導(dǎo)購(gòu)的綜合能力主要表現(xiàn)在對(duì)其所在品牌的理念以及文化的理解。第一，導(dǎo)購(gòu)要了解企業(yè)本身；第二，要了解品牌的準(zhǔn)確定位。

　　店鋪里出現(xiàn)的問題，應(yīng)該說都不是導(dǎo)購(gòu)的問題。在表現(xiàn)上，是導(dǎo)購(gòu)出的問題。但究其原因，問題是在店長(zhǎng)身上。

　　經(jīng)銷商、品牌面對(duì)店鋪、店長(zhǎng)，把年度目標(biāo)、店鋪營(yíng)運(yùn)管理以及服務(wù)技能技巧交待清楚就可以了。執(zhí)行方面，就需要店長(zhǎng)去落實(shí)了。店長(zhǎng)的責(zé)任很重大，他的工作除了銷售之外，主要負(fù)責(zé)管理人員、商品、賣場(chǎng)、信息、顧客以及促銷，這六大管理需要店長(zhǎng)全方位地掌握。

　　如果店長(zhǎng)之前沒有經(jīng)過專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，只是處在一個(gè)銷貨階段而不是處在品牌運(yùn)作階段，那么他當(dāng)然不可能有組織有系統(tǒng)地把工作規(guī)劃好，店員自然也就沒有主動(dòng)性。想要抓好導(dǎo)購(gòu)，關(guān)鍵在于抓好店長(zhǎng)。店長(zhǎng)屬于終端的實(shí)體總經(jīng)理，店里的一切人員的規(guī)劃都應(yīng)該由店長(zhǎng)來負(fù)責(zé)。同時(shí)店長(zhǎng)還要起到一個(gè)榜樣的作用。如果做不到，這能說明店長(zhǎng)沒有把概念理解透，沒有把店長(zhǎng)的作用發(fā)揮好。

　　林宗啟：人員流動(dòng)性比較大，每年都要培訓(xùn)自己的員工。剛進(jìn)入服裝行業(yè)的新員工對(duì)服裝有很多東西不了解，我會(huì)手把手的教他們。好多員工知道其中的門道后，不是跳槽就是另起爐灶。這個(gè)問題比較難辦。

　　之前我們找到的一位店長(zhǎng)銷售能力非常強(qiáng)，但也正是這一點(diǎn)讓他有了和我們討價(jià)還價(jià)的資本。比如晚上班、早下班，這些對(duì)我們下面的導(dǎo)購(gòu)影響不是很好，過了半年，我們就發(fā)現(xiàn)店鋪處在一個(gè)不好的氛圍之下。因此，我們只能放棄這位店長(zhǎng)了。如何在能力和榜樣之間選擇，是目前比較棘手的問題。

　　專家解答：經(jīng)銷商要關(guān)心入職者的三個(gè)問題：一、入職者的初始傭金以及待遇問題。二、職位的升遷問題。三、員工的知識(shí)再造提升問題。

　　通常，我們現(xiàn)在大多數(shù)的商家是靠收入來留住自己想要留住的人才。但要考慮到，收入是沒有止境的，人們對(duì)于收入的渴望是無法滿足的。因此，前途問題和素質(zhì)層次問題就相當(dāng)重要。

　　比如說導(dǎo)購(gòu)，他從實(shí)習(xí)導(dǎo)購(gòu)到正式導(dǎo)購(gòu)再到高級(jí)導(dǎo)購(gòu)，發(fā)展方向很重要。如果經(jīng)銷商根據(jù)其特點(diǎn)設(shè)定比較切實(shí)可行的發(fā)展藍(lán)圖，那么，導(dǎo)購(gòu)是會(huì)有歸屬感的。這樣，他在考慮自己前途的時(shí)候就會(huì)更理智的分析現(xiàn)在的職位對(duì)他幸福的影響。可見，設(shè)計(jì)發(fā)展軌跡對(duì)于留住人才是很重要的。

　　對(duì)于導(dǎo)購(gòu)而言，自身價(jià)值的再造過程很重要。如果入職3年沒有提升，正常人都會(huì)有變動(dòng)的想法。而給予基層人員學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是給予員工一個(gè)信息，企業(yè)是愿意和他們一起長(zhǎng)期發(fā)展，是愿意關(guān)心和愛護(hù)自己的員工的。