市場(chǎng)開拓的五大戰(zhàn)略

    企業(yè)在確定其目標(biāo)市場(chǎng)以后，下一步的任務(wù)就是怎樣運(yùn)用正確的營(yíng)銷策略占領(lǐng)它，并且要選擇一個(gè)正確的目標(biāo)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略。

    然而，目標(biāo)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略的選擇依賴于市場(chǎng)本身的特征、各個(gè)市場(chǎng)的聯(lián)系、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及企業(yè)所具備的實(shí)力等條件。所以，企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)該作深入細(xì)致全面的分析。一般來講，企業(yè)可供選擇的有以下五種典型戰(zhàn)略：

    一、“滾雪球”戰(zhàn)略

    目標(biāo)市場(chǎng)的“滾雪球”拓展戰(zhàn)略是中小企業(yè)最常用的一種策略，即企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)的同一地理區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在窮盡了一個(gè)地區(qū)后再向另一個(gè)新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展戰(zhàn)略。具體來講，這種戰(zhàn)略的拓展以某一個(gè)地區(qū)目標(biāo)市場(chǎng)為企業(yè)市場(chǎng)拓展的“根據(jù)地”和“大本營(yíng)”，進(jìn)行精耕細(xì)作，把“根據(jù)地”和“大本營(yíng)”市場(chǎng)做大、做強(qiáng)、做深、做透，并成為企業(yè)將來進(jìn)一步拓展的基礎(chǔ)和后盾。在“根據(jù)地”市場(chǎng)占有了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和絕對(duì)穩(wěn)固之后，再以此為基地向周邊鄰近地區(qū)逐步滾動(dòng)推進(jìn)、滲透，最后達(dá)到“星星之火，可以燎原”，即占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)的目的。

    采取“滾雪球”的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略具有以下優(yōu)勢(shì)：

    1．有利于企業(yè)降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)

    “根據(jù)地”的營(yíng)銷戰(zhàn)略能為周邊地區(qū)的營(yíng)銷實(shí)踐提供豐富的經(jīng)驗(yàn)和良好的示范。企業(yè)在全力建設(shè)“根據(jù)地”市場(chǎng)的過程中，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律有了較多的研究，包括成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。“根據(jù)地”營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的日積月累自然成為企業(yè)日后向周邊拓展最寶貴的財(cái)富和資本，營(yíng)銷的失誤會(huì)進(jìn)一步減少。隨著市場(chǎng)的不斷滾動(dòng)拓展，企業(yè)的“根據(jù)地”市場(chǎng)地盤的擴(kuò)大，這些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)愈加豐富，市場(chǎng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)越來越低。

    2．有利于保證資源的及時(shí)滿足

    市場(chǎng)滾動(dòng)的開始是以“根據(jù)地”市場(chǎng)的“兵強(qiáng)馬壯”為基礎(chǔ)的。已做大做強(qiáng)的“根據(jù)地”市場(chǎng)的利潤(rùn)豐收為新開拓市場(chǎng)提供充足的資金積累，“根據(jù)地”營(yíng)銷實(shí)踐成為企業(yè)營(yíng)銷人才培養(yǎng)的“黃埔軍校”，因而在市場(chǎng)拓展中能源源不斷地向前方市場(chǎng)輸送人才。

    3．有利于市場(chǎng)的穩(wěn)步鞏固拓展

    “滾雪球”市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略是在現(xiàn)有市場(chǎng)車?yán)伪徽碱I(lǐng)之后才向新的周邊市場(chǎng)拓展，秉持穩(wěn)健踏實(shí)的理念，達(dá)到步步為營(yíng)的目標(biāo)。

    溫州有許多民營(yíng)企業(yè)就采用了這種“滾雪球”的循序漸進(jìn)戰(zhàn)略。如溫州“大隆”鞋機(jī)，其整個(gè)國內(nèi)鞋機(jī)市場(chǎng)主要是“三州”，即以男鞋為主的溫州、以女鞋為主的福建泉州、以旅游鞋為主的廣州。“大隆”首先當(dāng)然是近水樓臺(tái)先得月，溫州鞋機(jī)市場(chǎng)為將來進(jìn)一步發(fā)展的“根據(jù)地”。當(dāng)占領(lǐng)溫州70％的鞋機(jī)市場(chǎng)，取得絕對(duì)穩(wěn)固的壟斷地位以后，再在溫州發(fā)展，潛力已經(jīng)不大，于是就向周邊地區(qū)市場(chǎng)滾動(dòng)。“大隆”第二步滾到了緊鄰的泉州市場(chǎng)，并把溫州的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)“克隆”到新市場(chǎng)，取得了很好的效果?，F(xiàn)在，“大隆”又向福建鄰近的廣州進(jìn)軍了。

    二、“采蘑菇”戰(zhàn)略

    與“滾雪球”不同的是，“采蘑菇”拓展戰(zhàn)略則是一種跳躍性的拓展戰(zhàn)略。
企業(yè)開拓目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)的先后順序通常遵循目標(biāo)市場(chǎng)的“先優(yōu)后劣”的順序原則，而不管選擇的市場(chǎng)是否鄰近。即首先選擇和占領(lǐng)企業(yè)最有吸引力的目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)，采摘最大的“蘑菇”，其次再選擇和占領(lǐng)企業(yè)較有吸引力的地區(qū)市場(chǎng)，即采摘第二大的“蘑菇”，不管這個(gè)市場(chǎng)是否和原來的市場(chǎng)鄰近……。
    “采蘑菇”的市場(chǎng)拓展方式，也有其獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)：

    1．企業(yè)能取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益

    因?yàn)椋髽I(yè)的每一步都選擇的是未占領(lǐng)市場(chǎng)中最佳的。所以，企業(yè)的資源總是得到了最佳配置和利用。

    2．企業(yè)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略具有靈活性、及時(shí)性

    尤其在競(jìng)爭(zhēng)者較多時(shí)，如果仍按照由近及遠(yuǎn)、循序漸進(jìn)的原則，則競(jìng)爭(zhēng)者可能早就把那些誘人的市場(chǎng)搶走了。

    這種戰(zhàn)略雖然存在缺乏地理區(qū)域上的連續(xù)性的缺點(diǎn)，但卻是企業(yè)比較普遍適應(yīng)的一個(gè)戰(zhàn)略。不但強(qiáng)勢(shì)企業(yè)可以采用，弱勢(shì)企業(yè)運(yùn)用它也可以取得不錯(cuò)的效果。

    三、“保齡球”戰(zhàn)略

    保齡球運(yùn)動(dòng)具有這樣的特點(diǎn)：各保齡球之間存在一定的內(nèi)在聯(lián)系，只要恰當(dāng)?shù)負(fù)糁嘘P(guān)鍵的第一個(gè)球瓶，這個(gè)球瓶就會(huì)把其他球瓶撞倒一大片。

    企業(yè)在拓展市場(chǎng)時(shí)同樣可以運(yùn)用這樣的方法。要占領(lǐng)整個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，首先攻占整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中的某個(gè)“關(guān)鍵市場(chǎng)”——第一個(gè)“球瓶”，然后，利用這個(gè)“關(guān)鍵市場(chǎng)”的巨大輻射力來影響周邊廣大的市場(chǎng)，以達(dá)到占領(lǐng)大片市場(chǎng)的目的。這種市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略我們稱之為“保齡球”戰(zhàn)略。

    當(dāng)然，該“關(guān)鍵市場(chǎng)”應(yīng)該具有如下特點(diǎn)：

    1．該“關(guān)鍵市場(chǎng)”的消費(fèi)者具有較強(qiáng)的求新意識(shí)和較強(qiáng)的購買力，因而對(duì)新事物接受較快：

    2．該“關(guān)鍵市場(chǎng)”的消費(fèi)需求具有極強(qiáng)的影響力、穿透力和輻射力。一般，“關(guān)鍵市場(chǎng)”的消費(fèi)觀念和潮流具有極強(qiáng)的超前性和引導(dǎo)性，即某種商品消費(fèi)或生活方式一旦在這些市場(chǎng)流行，會(huì)引起一大批周邊中小地區(qū)市場(chǎng)的消費(fèi)者爭(zhēng)相模仿追隨。所以，只要企業(yè)占領(lǐng)這個(gè)“高能量”市場(chǎng)，就能取得以點(diǎn)帶面。輻射一大片市場(chǎng)的效果。

    當(dāng)然，這是一種“先難后易”的市場(chǎng)拓展策略。關(guān)鍵市場(chǎng)往往是商家必爭(zhēng)之地，要攻占該戰(zhàn)略市場(chǎng)要點(diǎn)，必須耗費(fèi)大量的財(cái)力和人力。但一旦占領(lǐng)，其他市場(chǎng)就“橫掃千軍如卷雪”了。顯然，這是實(shí)力較強(qiáng)的大企業(yè)才能選擇的戰(zhàn)略。