泉州童鞋業(yè)渠道升級要跨過三道坎

   近期，泉州童鞋企業(yè)2011年夏季訂貨會紛紛上演，高舉終端拓展大旗成了各家童鞋訂貨會的共同主題。據業(yè)內人士分析，2011年將會是童鞋渠道大年。

    事實上，今年年初以來，泉州不少先行的童鞋企業(yè)已經提前打響了渠道升級戰(zhàn)：各個童鞋品牌的樣板市場紛紛出爐，以點帶面、明年發(fā)力重點區(qū)域是每一家童鞋企業(yè)終端規(guī)劃的既定目標。與之相對應的是，最近這一階段，不少童鞋企業(yè)的市場團隊開始了新一輪的市場調查。他們意圖通過這樣的市場調查，為明年的渠道發(fā)展奠定一個堅實的基礎。

    但是，究竟以點帶面是否能布局國內終端？嘗試更高技能扶持是否能再拓網點？從批發(fā)散貨，到鞋城的專區(qū)、專架，到商場的專柜、專廳，再到店中店和街邊專賣店，再到兒童生活館———泉州童鞋品牌的渠道升級不斷變革創(chuàng)新，究竟什么樣的零售業(yè)態(tài)適合童鞋專賣體系？泉州童鞋的渠道擴張在這樣的思考和爭論當中進行著。

    思考一：是否要“以點帶面”？

    今年來，一場場走出去的童鞋區(qū)域訂貨會，在某種程度上代表著，泉州童鞋品牌終端樣板市場已初具雛形。ABC的湖南市場已成為其全國市場榜樣；路豹盤踞著江蘇；而卡丁則有著云貴區(qū)域，其中該市場某一單店年利潤高達50萬元；而遠在邊疆的市場竟被菲克做得風生水起。

    在品牌發(fā)力和企業(yè)大舉拓展渠道階段，樣板市場無疑是品牌撬動國內市場的招商利器。

    此前，路豹體育用品公司副董事長張鋒淵對杭州、成都等重點市場如此嘖嘖稱贊，“去年年底，成都的那場訂貨會結束后，四川直營市場的運營情況得到很大程度的提升，無論是團隊管理，還是品牌宣傳運作等綜合方面。這不僅是路豹四川市場的成功，更為國內其他市場的運作提供了樣板支持，其榜樣力量更不容忽視。因此，我們今年便把這樣的模式搬到了北京市場。”

    然而，泉州童鞋是否能夠以點帶面，實現(xiàn)樣板市場輻射周邊區(qū)域，推動大區(qū)域市場的終端拓展？事實上，童鞋企業(yè)們也一直在探索。

    如果沿用成年鞋服的老套路，全國市場跑馬圈地，短時間內實現(xiàn)山河一片紅，對于資金有限、人力資源匱乏等各方面先天不足的童鞋企業(yè)尤其不可行。試想一下，從一個樣板市場到一片區(qū)域，作為企業(yè)，你的資金鏈是否足夠強大？你的品牌和產品定位是否已經準備好了？面臨明年即將到來的又一場終端擴張，路豹體育用品有限公司品牌副總監(jiān)張晗對自身提出質疑。

    “相比做好一個單點市場，做大一個片區(qū)，對企業(yè)在資金、產品等硬性條件上提出了更高的要求，而像人力資源、終端團隊、客服督導等一系列綜合因素，更有可能影響到區(qū)域市場的成長?，F(xiàn)在泉州這些童鞋品牌都存在著一個弊端：總公司拼命推著客戶往前走，卻沒有考慮如果進行到一半，某一個環(huán)節(jié)掉鏈子，將導致整個市場迅速崩盤。”一位不愿意透露姓名的業(yè)內人士這樣說。

    “樣板市場有時可以做得很成功，但往往沒有辦法復制，甚至同一個市場，不同的代理商來操作，都有可能出現(xiàn)截然不同的市場結果，究竟是什么原因呢？”宇速體育用品有限公司營銷總監(jiān)黃聰明告訴記者，代理商的理念會有差別，他們在接受總公司理念的過程中，執(zhí)行力也層層削弱，甚至出現(xiàn)偏離，一個好的區(qū)域市場的確需要樣板市場的示范和推動，但代理商的投資理念、一個完整的執(zhí)行團隊也是不容忽視的重要因素。

    究竟急于連點成片，還是繼續(xù)建點，直到提煉出一種適合童鞋終端拓展的模式，童鞋業(yè)內人士不得不重新思考。