外貿(mào)型企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷存在的問題及對策
- 針對以上三個主要突出的問題，外貿(mào)型企業(yè)決策者必須要有清醒的認識和準備：
一、要有在競爭環(huán)境下成長起來的準備
常言道：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”！內(nèi)銷市場的白熱化競爭狀態(tài)已是一個不爭的事實，某些大品牌之間的不正當競爭手段也早已不再是什么新聞，行業(yè)間的兼并重組洗牌換帥那也是一波接著一波，有目不暇接之感。因此，要想在弱肉強食的競爭環(huán)境中生存下去，就要做好打惡戰(zhàn)狠戰(zhàn)打持久戰(zhàn)的準備。
此外，從調(diào)整產(chǎn)業(yè)布局結(jié)構(gòu)的層面上講，分身投入到內(nèi)銷市場的鏖戰(zhàn)，是企業(yè)做強做大的必然選擇，并且是宜早不宜晚，早投資早收益，早耕耘早結(jié)果，看準時機就要果敢的打響第一炮，機會只會垂青那些有準備的人。占得先機，你就成功了一半。
從心態(tài)上講，不能有急功近利的想法，要調(diào)整好心態(tài)，做好二次創(chuàng)業(yè)的準備，要腳踏實地穩(wěn)扎穩(wěn)打，把方案措施落到實處。拋棄過去成功的經(jīng)驗，以空杯的心態(tài)重新認識自己的行業(yè)，以初學者的姿態(tài)認知研究營銷戰(zhàn)略，這是欲轉(zhuǎn)型企業(yè)首先要做的功課。內(nèi)銷市場運營模式不同于外銷市場的單一，而更多的時間和精力要花在規(guī)范管理、產(chǎn)品定位、市場培育、營銷策劃、渠道開發(fā)、終端服務(wù)、品牌塑造、人力資源和企業(yè)文化等基礎(chǔ)性工作上，心急吃不了熱豆腐。
從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上講，要制定出中長期發(fā)展規(guī)劃，為企業(yè)的長遠發(fā)展指明道路。還要善于把握市場切入點，深入解讀行業(yè)競爭態(tài)勢，分析盤點自身資源，找出切入市場的最佳機會點。要轉(zhuǎn)變思想盡快適應(yīng)激烈的競爭環(huán)境，在競爭中學習在競爭中成長，才是走好第一步的必經(jīng)之路。
二、在渠道和品牌之間找到利益平衡點
到底是先做渠道還是先做品牌，這有點像是先有雞還是先有蛋的問題一樣糾結(jié)。其實先做哪個都沒有絕對的對與錯，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的自身資源、市場環(huán)境、產(chǎn)品定位和行業(yè)特點加以取舍。
簡單來說如乳業(yè)產(chǎn)品的銷售，蒙牛火箭般的發(fā)展速度靠的就是品牌傳播，靠的是消費者對其品牌的滿意度和忠誠度，渠道并不是其成功的主要因素；此外農(nóng)夫山泉、哇哈哈、王老吉、康師傅等知名企業(yè)的迅猛發(fā)展，靠的也不僅僅是完善的銷售渠道，更多靠的是其成功的品牌影響力來拉動銷售。而一般工業(yè)用品的銷售其成功的關(guān)鍵就是要對渠道的占有，其品牌存在于渠道并不是消費者中，渠道是決定工業(yè)品企業(yè)生存大權(quán)的關(guān)鍵，這就是行業(yè)特點。
當然，渠道和品牌就像是一個硬幣的兩面，缺一不可。沒有品牌的渠道是沒有生命力的，沒有渠道的品牌會比風消失得還快。對于大多數(shù)中小企業(yè)而言，渠道開路品牌隨后，或以產(chǎn)品樹品牌的思路會更實際一些。一般來講，品牌運作畢竟是耗資巨大的游戲，尤其是做全國知名的大品牌，需要投入大量的資金和人力、物力，這是一般中小企業(yè)所不能承受的。大企業(yè)大集團可以慢慢地玩，而中小型企業(yè)的首要目標是生存下去才會有進一步發(fā)展的機會，活著才是硬道理。
三、打造一支驍勇善戰(zhàn)的營銷團隊刻不容緩
外貿(mào)型企業(yè)一般不差研發(fā)能力和生產(chǎn)能力，最欠缺的市場營銷能力。外貿(mào)型企業(yè)在國外市場生存依靠的是OEM，這種模式下企業(yè)只需要把產(chǎn)品的生產(chǎn)做好就行，市場的風險和殘酷的競爭則有品牌商來承擔。而國內(nèi)市場企業(yè)直接面對的是終端和消費者，既要說服經(jīng)銷商又要打動消費者，只有擁有一支強有力的營銷團隊,才是企業(yè)在激烈的國內(nèi)市場競爭中贏得先機的重要保證。
在組建營銷團隊的問題上，要從人才吸收和儲備做起，應(yīng)立足于專業(yè)化人才的引進和公司內(nèi)部人才的培養(yǎng)，一方面要廣納賢才，招募具有熟悉或豐富內(nèi)銷市場、渠道、品牌建設(shè)經(jīng)驗等專業(yè)人才,構(gòu)建一支認同公司發(fā)展理念、企業(yè)文化和價值觀統(tǒng)一的營銷團隊；另一方面,要加大內(nèi)部員工的培育力度,建立健全激勵機制，對那些熟悉市場運作并誠實守信的人才委以重任。因此，打造一支有豐富的市場操作經(jīng)驗的夢之隊，建立以市場競爭為導向的營銷型組織，是所有外貿(mào)型企業(yè)的當務(wù)之急。
轉(zhuǎn)內(nèi)銷是外貿(mào)型企業(yè)抵御危機和實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要途徑。思想決定行動，行動促成結(jié)果，只有轉(zhuǎn)變思想，適應(yīng)變化，敢于創(chuàng)新，全身心地投入到國內(nèi)市場，認真研究和對待國內(nèi)市場競爭環(huán)境才能夠取得最后的成功。若固執(zhí)己見或隔岸觀火，簡單地以外貿(mào)主義經(jīng)驗來運作國內(nèi)市場，不善于把握時機積極進取，企業(yè)最終只有死路一條。用“前途是光明的，道路是曲折的”這句老話來看待外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場這一現(xiàn)象再合適不過。
