2010年終盤點(diǎn)經(jīng)銷商

  關(guān)鍵詞

  品牌托管

  金融危機(jī)讓中國服裝品牌市場進(jìn)入盤整期，品牌代理商也面臨優(yōu)勝劣汰的“洗牌”，在“洗牌”的壓力下，國內(nèi)眾多代理商紛紛轉(zhuǎn)型托管商。

  托管從21世紀(jì)初開始流行，至今成為服裝渠道創(chuàng)新和渠道外包的重要方式。所謂托管，是指服裝品牌把部分管理職權(quán)委托給特定個人或機(jī)構(gòu)代為管理行使管理、維護(hù)、升級、推廣等工作，從而促進(jìn)企業(yè)品牌的發(fā)展。托管機(jī)構(gòu)必須具備人員、渠道、資金、管理相對完備的優(yōu)勢。托管分整體管和銷售托管，整體托管即為托管人全面接手品牌的整體事務(wù)，銷售托管為托管人僅管理銷售環(huán)節(jié)的工作。

  近幾年，服裝市場中開始出現(xiàn)一些品牌托管公司，在品牌商和加盟商之間扮演著一種新的角色。品牌托管公司的出現(xiàn)，為品牌商解決了招商、銷售網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)和終端管理等事情，品牌企業(yè)可以把更多的精力放在產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品的設(shè)計、產(chǎn)品的外包上?？梢哉f，品牌托管展開了一條服裝行業(yè)營銷渠道的新路

  目前，國內(nèi)市場中的品牌托管公司大多都是在代理的基礎(chǔ)上演變而來。與經(jīng)銷商模式不同的是，托管商并不直接和品牌買貨，也并不直接和商場訂立銷售合同，而是幫助品牌進(jìn)終端，然后再和品牌簽定在這些商場的銷售管理的合同。

  因此，托管的收益也不同，經(jīng)銷商是從品牌廠家按批發(fā)價拿貨之后到終端銷售，這中間的差價便是它的收入，而品牌托管商則是在和品牌的銷售管理合同中簽定銷售業(yè)績指標(biāo)，超過銷售業(yè)績指標(biāo)之后品牌托管商可以拿到銷售額的返點(diǎn)。

  在實際操作過程中，服裝代理和品牌托管是完全不同的兩種模式。服裝代理是錢貨交易，更側(cè)重關(guān)注產(chǎn)品的款式、質(zhì)量等，所有經(jīng)營策略都要和品牌商一致。而品牌托管更加強(qiáng)調(diào)的是市場開發(fā)、運(yùn)作、維護(hù)和管理；關(guān)注的是終端運(yùn)營的系統(tǒng)、產(chǎn)品通路建設(shè)和管理。

  無論是從品牌價值還是利潤獲取上講，品牌托管模式對于代理商都有巨大的吸引力。同時，依靠托管機(jī)構(gòu)構(gòu)建市場通路的品牌，同樣可以獲得更好的發(fā)展。

  對于托管商，他們在經(jīng)營自己服裝品牌的同時，不斷尋找那些能夠進(jìn)行托管經(jīng)營的服裝品牌融入自己的資源。因此，在市場經(jīng)營過程中，托管經(jīng)營商不僅積累了十分豐富的市場資源與經(jīng)驗，還會擁有自己的終端網(wǎng)絡(luò)。

  目前，負(fù)責(zé)ANSICH、ANDEW和BUCKAROO這三個韓國品牌在北京及浙江地區(qū)整體運(yùn)營的北京俊思伊卓品牌管理有限公司總經(jīng)理黃朝暉曾在采訪中表示，代理模式下，因為需要更多地考慮投入比，代理商的經(jīng)營壓力比較大，發(fā)展的空間受到很多局限。如果實行品牌托管，托管者的壓力相對要小一些。這種模式下，托管者更多地需要從品牌在某一區(qū)域整體發(fā)展的角度去考慮問題，進(jìn)行市場和品牌的綜合運(yùn)營和管理，這就給托管者帶來了更大的發(fā)揮空間和更大的價值感。

  對于品牌商，品牌托管的優(yōu)勢是可以幫助品牌降低管理費(fèi)用。很多國內(nèi)中小品牌或國外品牌在一些大城市難以找到合適的經(jīng)銷商，也沒有能力在這些大城市建立自己的分公司。與此同時，他們卻有著非常強(qiáng)烈的到大城市去拓展市場、展示宣傳自己產(chǎn)品的愿望，而品牌托管機(jī)構(gòu)恰好可以滿足他們的要求。

  顯然，品牌托管模式無論是從品牌價值還是利潤獲取上講，對于代理商都有巨大的吸引力。同時，依靠托管機(jī)構(gòu)構(gòu)建市場通路的品牌，同樣可以獲得更好的發(fā)展。