淺談關(guān)于傳統(tǒng)服裝品牌商的電子商務(wù)思路

     不管是品牌商還是渠道，他們有一個共同的特點(diǎn)就是實(shí)體和信譽(yù)，而這兩點(diǎn)是他們花了好幾年甚至幾十年時間積累的財富，目前大家討論得比較多的這些實(shí)體開展電子商務(wù)所面臨的問題，大多集中在價格沖突和貨品區(qū)隔等方面。如果作為品牌商，我特別贊同kevinzhang708老兄的一句話：渠道為主、站點(diǎn)為輔、業(yè)績?yōu)橄取⒕芙^燒錢，品牌商自己就是貨品的生產(chǎn)者，銷售交給渠道去幫你完成，自己搞個網(wǎng)站不一定客戶就會源源不斷來自全世界，如果你不是有爭全國No1的勇氣，就不要去燒錢，業(yè)績才是最重要的，現(xiàn)在看看很多燒錢的B2C賺錢的不多，賺錢的都悶聲不語。而作為原本就是渠道的商家，更要做好自己的本分，你們本就是賣貨的，不要以為你們在網(wǎng)上就變成供貨商了，如果只是開開小店就罷了，如果想做好，就要定好位，花點(diǎn)錢搞個網(wǎng)站就可以賺到銀子的時代早就過了。

　　現(xiàn)在做電子商務(wù)，我總結(jié)四個方面，開網(wǎng)店，建網(wǎng)站，做分銷，搞團(tuán)購，而其它的網(wǎng)站推廣，價格策略等都是在這四個基礎(chǔ)上衍生出的手段吧。一年前開始一直在思考一些新思路，以非電子商務(wù)的思維方式考慮做電子商務(wù)，有些同學(xué)叫他偽電子商務(wù)，偽就偽吧，為什么就一定把電子商務(wù)要硬生生地樹一道墻給圍起來呢，以后很可能根本就不存在什么電子商務(wù)這個說法了，最后融為一體，相互依存在一起，已經(jīng)沒有明顯的界限，在我的理解里我們現(xiàn)在把實(shí)體的叫傳統(tǒng)，過N年后，很可能把現(xiàn)在的電子商務(wù)也就傳統(tǒng)，所以我們更多的是不糾結(jié)于形式。一年多以前(也就是2009年)的派代年會上，我曾經(jīng)把我的一些思路和想法和大佬們探討，被一口否定，現(xiàn)在再次提起，先以服裝品牌商談起吧，和派友們分享和探討，同時也希望能得到各派友及大佬們的幫助和建言。先上幾張圖：

  　這幾張圖是我的思路的來源，大家在網(wǎng)上賣衣服有什么方便性？我們可以在一分鐘內(nèi)翻看幾十套甚至上百套衣服，并從中作出是否進(jìn)一步了解的判斷，我相信絕大部分派友都不反對圖片質(zhì)量、模特，以及服裝搭配在網(wǎng)上銷售的重要性吧，而恰巧這是實(shí)體門店的短板，我們是否有經(jīng)歷，經(jīng)過一家店面的時候，從進(jìn)去到出來只花了十幾秒鐘，我們是否感受到我們發(fā)掘中意服裝的能力呢，請看下圖。

 　為什么會產(chǎn)生這種效果呢，因?yàn)槿说谋拘允菓卸璧模?dāng)我們進(jìn)入店里后，最能給我們感觀感受的，是我們不需要花費(fèi)我們的思考和想象就能作出判斷的衣服，所以大量的沒有通過模特陳列的衣服，多數(shù)顧客是簡單翻一翻而已，也就自然會出現(xiàn)平均進(jìn)入一個店里待的時間僅有幾秒鐘而已。而在門店的特點(diǎn)前面提到了是實(shí)體和信譽(yù)，由于是實(shí)體，用戶可以看得到又摸得著，顧客更有安全感，有信譽(yù)更是關(guān)鍵，這也恰巧是網(wǎng)上銷售的短板。剛才我提到了，我的想法是以站點(diǎn)為輔，那么自然就要以門店為主，這也就是很多人批評的偽電商的原因，因?yàn)椴皇窃诳烤W(wǎng)站賣貨賺錢。在逛實(shí)體門店的人對門店的依賴性可能比較弱，如果在這家看到了一件比較中意的，如果一但沒下手，出了店一般就不是你的顧客了。這是顧客的錯嗎？不是！是我們自己沒有為顧客提供持續(xù)的服務(wù)，持續(xù)提醒并刺激他們的消費(fèi)可能性。再上一張圖：

     在上圖我們設(shè)計的模式和場景里，顧客如果有需要，完全可以收藏起來，如果當(dāng)時沒有決定，也可能以后再看看作一些比較或聽取一些朋友和家人的意見幫助她下決心。也可以讓親人，朋友為自己提供實(shí)時的參謀以幫助自己下決心。在這種網(wǎng)站與門店進(jìn)行互動的過程中，一方面是留住逛店的顧客，另一方面也是在發(fā)展網(wǎng)上顧客。在整個過程中似乎受益的都是門店，網(wǎng)站沒賺到錢，可網(wǎng)站賺到的是什么呢，是人氣和信譽(yù)，是高樓大廈的基礎(chǔ)，這是比錢更重要的錢，是賺的未來的錢，所謂放長線釣大魚。

　　在網(wǎng)絡(luò)購物領(lǐng)域，我不得不承認(rèn)價格目前還是影響用戶購物行為的主要因素，同時我們也不能否認(rèn)，購物的方便性，商品本身的質(zhì)量和商家的售后服務(wù)越來越占具重要位置。所以我們從整體購物環(huán)節(jié)的體驗(yàn)角度來設(shè)計，而在這里面的我們一直討論的價格沖突，以及線下線下和各部門的利益沖突問題得到有效控制。

　　通過這種方式給門店帶來的收益是很實(shí)在的，規(guī)模也是不可小看的，如果一個門店一天保守增加100元的利潤，一年就是36500元，多少家門店就乘以多少，算算看，現(xiàn)在的服裝品牌商的B2C中有多少能穩(wěn)當(dāng)實(shí)現(xiàn)這些收益。