服裝品牌：托管制漸替總代理制

　　前兩周，記者馬不停蹄地采訪了幾十家深圳服飾品牌企業(yè)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前市場(chǎng)上的熱點(diǎn)是零售價(jià)提升和渠道模式的改變。原材料、勞動(dòng)力等成本都在上漲，服裝價(jià)格上漲是不可避免的。最讓記者關(guān)注的是，渠道模式發(fā)現(xiàn)了改變。企業(yè)家們像商量好了一樣，“統(tǒng)一口徑”地告訴記者，他們由“直營(yíng)+加盟+總代理”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;直營(yíng)+托管制”了。

　　品牌企業(yè)多年的游戲規(guī)則怎么又變了？仔細(xì)了解后才知道，這次大變革下，“托管制”正在逐步替代原來(lái)的“總代理制”。

　　所謂“品牌托管”，就是品牌把部分管理職權(quán)委托給特定個(gè)人或機(jī)構(gòu)代為管理的經(jīng)營(yíng)形式。這個(gè)特定個(gè)人和機(jī)構(gòu)為托管人，其管理對(duì)象為被托管人。目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中的品牌托管公司大多是在代理的基礎(chǔ)上演變而來(lái)。與經(jīng)銷商不同的是，托管商并不直接參與買貨，也不直接和商場(chǎng)訂立銷售合同，而是幫助品牌進(jìn)入終端，然后再和品牌簽訂在這些商場(chǎng)的銷售管理合同。

　　歐納菲時(shí)裝（深圳）有限公司行銷總監(jiān)劉洪軍表示，托管制的優(yōu)勢(shì)在于，為品牌商解決了招商、銷售渠道建設(shè)和終端管理等問(wèn)題，品牌企業(yè)可以把更多精力放在產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品外包上。

　　現(xiàn)在市場(chǎng)的托管方式有“大托”與“小托”之分，也就是整體托管和銷售托管。整體托管是托管人全面接手品牌的整體事務(wù)，銷售托管是托管人僅管理銷售環(huán)節(jié)的工作。利潤(rùn)分配上也有所區(qū)別，“大托”拿銷售額的20%左右，小托抽取利潤(rùn)的8%~15%。

　　一組數(shù)據(jù)顯示，托管經(jīng)營(yíng)每年能為品牌商節(jié)省20余萬(wàn)元的開(kāi)支。一是節(jié)省了1名市場(chǎng)總監(jiān)的工資和提成，市場(chǎng)總監(jiān)的工資加上提成每年最少需要10萬(wàn)元。二是節(jié)省了1名管理副總的年薪。聘請(qǐng)一位管理副總最少需要6萬(wàn)元年薪，而托管公司顧問(wèn)團(tuán)派駐管理顧問(wèn)，可以讓企業(yè)不花錢就實(shí)現(xiàn)流程化管理。三是節(jié)省了聘請(qǐng)1名策劃經(jīng)理的費(fèi)用。策劃經(jīng)理最少需要4萬(wàn)元年薪，顧問(wèn)團(tuán)的全程策劃可以讓企業(yè)花很少的錢就有序開(kāi)展策劃工作。四是節(jié)省了新品發(fā)布會(huì)至少1.5萬(wàn)元的費(fèi)用。

　　當(dāng)品牌有一定實(shí)力時(shí)，肯定想自己掌握終端，由原來(lái)的終端的“被動(dòng)者”變成終端的“主動(dòng)者”，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是一件好事。但是，托管這種方式并不適合所有品牌，比如主攻三線城市的、不需要商場(chǎng)渠道的品牌，可能托管的模式就用不上了。但值得所有行業(yè)人關(guān)注的是，新模式出現(xiàn)必有其存在的價(jià)值。