如何進行電話行銷
現(xiàn)在很多企業(yè)都開通了電話直銷服務(wù),400-這樣的電話號碼,很多公司也開通了,當(dāng)然,有些公司沒有專門開通這樣400服務(wù),但是也有很多公布出來公開的多線電話,提供電話宣傳和業(yè)務(wù)服務(wù)。
我有時候也會裝成外部人員給公司打電話,針對很多客戶的問題,模擬提問。同時為了公司的發(fā)展我也經(jīng)常接聽一些外部的業(yè)務(wù)電話。我都發(fā)現(xiàn)大家都會出現(xiàn)相同的問題,就是電話銷售人員,心態(tài)往往都很急,不停地向客戶解釋一些公司產(chǎn)品或服務(wù)的特點和長處,以期獲得銷售對象的認(rèn)可和贊許,其實這樣的工作都沒有真正找準(zhǔn)客戶的需要,而是一股腦地將公司產(chǎn)品或服務(wù)的所有優(yōu)點都“傾倒”在客戶面前,把所有優(yōu)點就展示出來是必要的,但客戶(尤其是第一次溝通主要是推薦業(yè)務(wù))真的有時間和有耐心聽下去嗎?
一個好的想法或觀點或者產(chǎn)品只有在需要的人面前才是商品,否則,就是垃圾。夾雜在垃圾里面好的東西,也未必是商品,因為沒有客戶愿意當(dāng)垃圾分揀員。
就跟一個業(yè)務(wù)經(jīng)理向我推廣他們的軟件服務(wù)系統(tǒng)一樣,在電話中喋喋不休,不停地介紹產(chǎn)品的用法和好處,將近2個小時的時間(我還算是好的,換成其他人能不能忍受呢?)聽他解讀軟件的使用方法。對他業(yè)務(wù)推廣真的那么有用處嗎?
真正一個具有決策權(quán)的經(jīng)理,在選擇客戶提供的產(chǎn)品或服務(wù)的時間,往往是有限的,電話行銷的關(guān)鍵不是時間長短,而是是否能夠在短時間告訴客戶,使用的必要性和不采用可能造成的“困難”。
因為他們沒有做好客戶溝通需要、溝通內(nèi)容的甄別。
客戶溝通的內(nèi)容甄別,應(yīng)該如何做呢?電話溝通業(yè)務(wù)一般分為兩種類型:
1、業(yè)務(wù)恰接過程——針對接受方(主要是管理),這主要是為了解決業(yè)務(wù)推廣,而不是服務(wù)推廣的問題,這主要解決能不能采用的問題。
2、業(yè)務(wù)聯(lián)系完畢后的業(yè)務(wù)指導(dǎo)——針對使用者(軟件具體管理過程),這主要是為了滿足消費業(yè)務(wù)達成之后,客戶具體使用產(chǎn)品和服務(wù)的具體細(xì)節(jié),這主要是為了解決如何使用的問題。
前者主要介紹客戶關(guān)注點——如何通過業(yè)務(wù)管理獲得利益。方便、有效、規(guī)范、簡明是軟件的特點,服務(wù)過的客戶多、軟件穩(wěn)定,是長期的積淀;價格適宜,服務(wù)到位是公司的一貫宗旨。這三點就夠了。
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