寶石縫紉機(jī)擠走日韓縫制產(chǎn)品

     寶石集團(tuán)董事長(zhǎng)阮小明有一個(gè)保持多年的習(xí)慣，閑暇時(shí)便盯著世界地圖看。他告訴《非洲》雜志記者：“越看越覺(jué)得非洲市場(chǎng)大。” 阮小明的非洲情緣始于中學(xué)期間。上學(xué)時(shí)，他經(jīng)常在一些街頭宣傳欄的照片上看到許多非洲小孩光著身子，當(dāng)時(shí)他便想，這個(gè)地區(qū)肯定很需要衣服穿，穿衣服就要縫紉機(jī)。從那時(shí)起，他便把遙遠(yuǎn)的非洲當(dāng)作自己的一個(gè)夢(mèng)想。后來(lái)，27歲的阮小明靠借來(lái)的2000元錢創(chuàng)建了寶石集團(tuán)。在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，他了解到蘇丹、尼日利亞的棉花產(chǎn)量都位于世界前列，腦子里便形成了一條產(chǎn)業(yè)鏈：有棉花肯定有紡織廠，有紡織廠肯定需要縫紉機(jī)。經(jīng)過(guò)十幾年的努力，寶石縫紉機(jī)在非洲已從原先的“無(wú)名小輩”躍升為一些中國(guó)政府機(jī)構(gòu)饋贈(zèng)非洲國(guó)家的必選產(chǎn)品。

    從埃及市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)飛躍 1998 年，寶石品牌開(kāi)始進(jìn)入非洲市場(chǎng)，第一站便是南非。南非素有“鉆石王國(guó)”之稱，寶石是南非人心中的驕傲。寶石牌縫紉機(jī)因名字的巧合獲得了較好的印象分。而且寶石縫紉機(jī)質(zhì)量好，適合人們的使用需要，因此很快受到南非客戶的青睞，從而帶動(dòng)了產(chǎn)品向非洲其他國(guó)家出口。 盡管開(kāi)局良好，但開(kāi)拓非洲市場(chǎng)的道路并非一帆風(fēng)順。埃及是北非重要的紡織工業(yè)基地，也是寶石集團(tuán)的重要海外市場(chǎng)。阮小明多次穿過(guò)開(kāi)羅的“死人城”，去往市中心一條擁擠不堪、看起來(lái)有些破敗的小巷。這條不起眼的街道，就是埃及著名的縫紉機(jī)一條街，它對(duì)于所有希望搶占北非市場(chǎng)的縫紉機(jī)廠家而言非同尋常，也見(jiàn)證了寶石縫紉機(jī)的后來(lái)居上。 在小巷里，從日本的JUKI、BROTHER、MITUSUBISHI到韓國(guó)的SUNSTAR、UNICORN，幾乎所有的世界品牌都匯集到這里，同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。阮小明第一次走進(jìn)這條街時(shí)，將中國(guó)制造的縫紉機(jī)帶到這里。一開(kāi)始，沒(méi)有經(jīng)銷商愿意代銷寶石縫紉機(jī)，因?yàn)橹皬膩?lái)沒(méi)有中國(guó)產(chǎn)品。阮小明告訴對(duì)方，可以免費(fèi)提供200臺(tái)機(jī)器，等產(chǎn)品銷售后再收錢。阮小明的真誠(chéng)打動(dòng)了一位經(jīng)銷商，他猶豫不定地接收了寶石縫紉機(jī)。從此，在充斥著日本品牌與二手機(jī)器的埃及市場(chǎng)一角，有了中國(guó)制造的身影。

   雖然擠進(jìn)了埃及市場(chǎng)，但寶石縫紉機(jī)在最初幾年并沒(méi)有得到其應(yīng)有的風(fēng)光。很多寶石機(jī)器從亞歷山大港進(jìn)口后，一些阿拉伯商人把機(jī)器上的“寶石”商標(biāo)用砂紙磨掉，換成日本高檔品牌的標(biāo)志，因?yàn)橘u日本牌子可以賺取幾倍的利潤(rùn)。 2000年，當(dāng)阮小明再次走進(jìn)縫紉機(jī)一條街時(shí)，他發(fā)現(xiàn)很多店鋪里熱銷的日本機(jī)器實(shí)際上都是寶石的產(chǎn)品，而沒(méi)有經(jīng)過(guò)“修飾”的寶石縫紉機(jī)卻鮮有人問(wèn)津。這讓他陷入深深的思考之中：如何才能讓寶石品牌真正在非洲扎根？如何才能讓非洲人認(rèn)可中國(guó)制造？于是，他嚴(yán)肅地告訴一同考察的銷售人員：“要進(jìn)一步加強(qiáng)品牌建設(shè)，打造寶石精品，不能再在日本產(chǎn)品‘光亮’的旗號(hào)下黯然生存。” 經(jīng)過(guò)寶石人一次次對(duì)經(jīng)銷商的頻繁走訪與交流，集團(tuán)于2001?2002年期間在非洲30多個(gè)國(guó)家注冊(cè)了寶石商標(biāo)。為了加強(qiáng)市場(chǎng)銷售與售后服務(wù)，公司在埃及各大城市設(shè)立了總代理商，還正式成立了寶石集團(tuán)駐埃及代表處，監(jiān)督和協(xié)調(diào)各代理商之間的關(guān)系，加強(qiáng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，之后還成立了寶石駐埃及4S品牌經(jīng)銷店。 有一年，阮小明經(jīng)開(kāi)羅轉(zhuǎn)機(jī)，執(zhí)意到縫紉機(jī)一條街去看看“寶石”的老朋友們。看到穿著寶石工裝的阮小明到來(lái)時(shí)，欣喜的經(jīng)銷商們奔走相告，大家把他圍住，握手拍照，訴說(shuō)喜悅：“GEMSY,CHINA NO.1 ( 寶石，中國(guó)第一)。” 經(jīng)過(guò)努力，寶石縫紉機(jī)在埃及占據(jù)了主流舞臺(tái)，2010年對(duì)埃及的出口額達(dá)到了400多萬(wàn)美元。

   寶石牌縫紉機(jī)在非洲很受歡迎

    打造本土特色

    如今，寶石集團(tuán)已建立起覆蓋全球的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，在世界范圍內(nèi)設(shè)立了29家分公司和辦事處，在30多個(gè)國(guó)家建立了“客戶代理制”，其中在非洲的埃及、南非、阿爾及利亞、突尼斯、尼日利亞和摩洛哥等國(guó)和地區(qū)共設(shè)立了10多家辦事處，形成了以埃及為中心的多個(gè)輻射區(qū)域。 隨著非洲經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇及全球一體化的深入發(fā)展，擁有豐富資源和巨大市場(chǎng)潛力的非洲大陸受到各個(gè)大國(guó)的重視。寶石集團(tuán)在非洲市場(chǎng)上也面臨著強(qiáng)勁的對(duì)手。阮小明細(xì)致分析后說(shuō)：“我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有語(yǔ)言、資金、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)等各方面的優(yōu)勢(shì)。面對(duì)這種挑戰(zhàn)，寶石應(yīng)該積極應(yīng)對(duì)：一要滲透寶石文化，二要實(shí)現(xiàn)人才本土化。” 截至2005年，寶石已在南非、埃及、尼日利亞、突尼斯等國(guó)設(shè)立了寶石服裝技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校，對(duì)當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行縫紉技術(shù)、操作及管理方面的免費(fèi)培訓(xùn)，并免費(fèi)提供縫紉設(shè)備與培訓(xùn)師。此外，寶石集團(tuán)還邀請(qǐng)非洲在華留學(xué)生到公司總部交流與學(xué)習(xí)。多種形式的交流讓當(dāng)?shù)厝擞X(jué)得寶石集團(tuán)是在與他們共同成長(zhǎng)，這讓寶石公司逐漸在非洲扎下了根。 對(duì)于在非洲的代理店，寶石集團(tuán)盡可能做到人才本地化，除派出少量管理人員外，其余員工大多雇用當(dāng)?shù)厝?。?dāng)?shù)厝送〞员镜卣Z(yǔ)言與文化，熟悉本地經(jīng)濟(jì)、法律和人際關(guān)系，對(duì)寶石開(kāi)辟市場(chǎng)起到了溝通作用。

    堅(jiān)定不移地開(kāi)拓非洲市場(chǎng)

　《非洲》雜志記者：大部分人認(rèn)為非洲經(jīng)濟(jì)比較落后，百姓購(gòu)買力不足，你認(rèn)為寶石在非洲市場(chǎng)前景如何？

　  阮小明：根據(jù)世界銀行的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，非洲經(jīng)濟(jì)已經(jīng)連續(xù)5年快速增長(zhǎng)，年均GDP增幅達(dá)到4.3%，處于自上世紀(jì)70年代以來(lái)最強(qiáng)勁的時(shí)期。而當(dāng)前非洲的購(gòu)買力尚未得到有效激活，這其實(shí)就代表著將來(lái)有強(qiáng)大的市場(chǎng)需求。 服裝行業(yè)具有吸納勞動(dòng)力多、環(huán)境污染小以及進(jìn)入門檻低等特點(diǎn)，能夠很好地緩解就業(yè)壓力。非洲很多國(guó)家的服裝業(yè)都被列入鼓勵(lì)性發(fā)展行業(yè)。非洲的經(jīng)濟(jì)相對(duì)較落后，大部分國(guó)家的勞動(dòng)力價(jià)格也比較低廉，其服裝業(yè)出口受到國(guó)際性保護(hù)，幾乎沒(méi)有貿(mào)易配額限制。與非洲的服裝業(yè)的巨大潛力形成鮮明對(duì)比的是其制造業(yè)基礎(chǔ)非常薄弱，本土縫紉機(jī)生產(chǎn)能力嚴(yán)重不足，縫制設(shè)備主要依賴進(jìn)口。而且他們的縫制機(jī)械產(chǎn)業(yè)還沒(méi)有形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈，零部件也依賴進(jìn)口。寶石集團(tuán)正是看中了非洲服裝業(yè)的發(fā)展?jié)摿妥陨碇圃鞓I(yè)的優(yōu)勢(shì)，逐步加快了進(jìn)軍非洲市場(chǎng)的步伐。 許多投資商對(duì)于非洲服裝市場(chǎng)較為樂(lè)觀，紛紛落戶當(dāng)?shù)?，目前寶石在非洲的主要客戶也是這些成衣加工公司。

　　《非洲》雜志記者：如何將“寶石”與其他品牌的產(chǎn)品進(jìn)行比較？

　　 阮小明：寶石品牌已經(jīng)成為非洲地區(qū)的知名品牌，并被廣大用戶所認(rèn)同。寶石集團(tuán)以卓越的品質(zhì)，不僅為當(dāng)?shù)氐姆b企業(yè)提供了堅(jiān)實(shí)的設(shè)備保障，也給經(jīng)銷商們帶去了財(cái)富和希望。 然而，現(xiàn)實(shí)中產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。中國(guó)的縫制設(shè)備生產(chǎn)總量占全世界的70%，是世界上最大的縫制設(shè)備生產(chǎn)與出口基地。但除了寶石等四五家規(guī)模型企業(yè)外，其他的都是一些中小型企業(yè)。由于這些企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品檔次低，適合非洲一些貧困國(guó)家的需求，因此，這些企業(yè)在非洲也占有一定市場(chǎng)。不過(guò)，有些企業(yè)的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也損害了整個(gè)中國(guó)縫制行業(yè)的利益。所以，寶石集團(tuán)將堅(jiān)持把自己的產(chǎn)品定位在中高端，走產(chǎn)品差異化道路，將不遺余力地積極提升寶石品牌及中國(guó)制造的影響力。

　　 《非洲》雜志記者：如何避免企業(yè)間的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)？

　　 阮小明：很多中國(guó)企業(yè)經(jīng)常是你賣什么，我就緊跟著賣什么，同質(zhì)化、模仿性十分嚴(yán)重。在非洲，很多生活及生產(chǎn)用品稀缺，這便為中國(guó)企業(yè)走進(jìn)非洲提供了巨大空間。但是，產(chǎn)品大量輸出的同時(shí)，中國(guó)企業(yè)還需要注重品牌建設(shè)，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，樹(shù)立自身形象，企業(yè)之間要有序地競(jìng)爭(zhēng)。 中國(guó)企業(yè)本身也面臨著歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，為了健康生存及持續(xù)發(fā)展，中國(guó)企業(yè)的發(fā)展需要有一個(gè)良好的外部環(huán)境，企業(yè)之間要形成一個(gè)整體的“生態(tài)系統(tǒng)”， 互相合作，互相促進(jìn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同提高，從中獲得更大利益，提高整體抗風(fēng)險(xiǎn)能力，將多品牌、多品種的產(chǎn)品共同推向國(guó)際市場(chǎng)。

　　《非洲》雜志記者：有一些企業(yè)因?yàn)榉侵抟恍﹪?guó)家存在風(fēng)險(xiǎn)，所以對(duì)是否走進(jìn)非洲猶豫不定，作為一個(gè)“老非洲”，你有什么建議？

　　 阮小明：企業(yè)可以通過(guò)做好防范工作來(lái)規(guī)避一些風(fēng)險(xiǎn)。比如，在非洲建立銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，一定要選擇信譽(yù)好的代理商，尋找到一個(gè)優(yōu)秀的、講誠(chéng)信的代理商是企業(yè)去非洲經(jīng)營(yíng)的最關(guān)鍵所在。另外，針對(duì)一些不穩(wěn)定國(guó)家，比如剛果( 金) 等國(guó)，不安定因素太多，則應(yīng)該建立保險(xiǎn)機(jī)制，向有關(guān)保險(xiǎn)公司投保，降低意外損失。

　　 《非洲》雜志記者：你還擔(dān)任著中非民間商會(huì)的企業(yè)家副會(huì)長(zhǎng)，會(huì)利用一些時(shí)機(jī)向其他中國(guó)企業(yè)家介紹非洲嗎？

　　 阮小明：作為中非民間商會(huì)的企業(yè)家副會(huì)長(zhǎng)，我也經(jīng)常和一些進(jìn)軍非洲市場(chǎng)的企業(yè)家交流非洲市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)。同時(shí)，我覺(jué)得通過(guò)商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)部的自律，協(xié)調(diào)民營(yíng)企業(yè)對(duì)外投資和對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作事宜，可以有效解決經(jīng)營(yíng)秩序中出現(xiàn)的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題并維護(hù)國(guó)家和民營(yíng)企業(yè)自身的整體利益。

　　創(chuàng)新與堅(jiān)持是企業(yè)制勝關(guān)鍵 “創(chuàng)業(yè)路上我曾經(jīng)吃過(guò)自來(lái)水兌面包，遭受過(guò)別人的冷眼相待，之后在開(kāi)拓非洲市場(chǎng)時(shí)，也曾在蘇丹碰上內(nèi)戰(zhàn)，在尼日利亞被人用槍指著要小費(fèi)……有人曾把我比作《阿甘正傳》中的阿甘，我也樂(lè)意做阿甘，雖歷經(jīng)辛苦，卻仍愿癡心追求。”阮小明總結(jié)十幾年來(lái)非洲的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時(shí)，語(yǔ)氣顯得非常平淡。 當(dāng)問(wèn)及阮小明成功的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他回答道：“現(xiàn)在沒(méi)有成功，而且也沒(méi)有絕對(duì)的成功。雖然不知道以后的路具體是什么樣的，但堅(jiān)持與創(chuàng)新是必備的。只有做到這兩項(xiàng)，企業(yè)品牌才能不斷被認(rèn)可，才能在引領(lǐng)創(chuàng)新中得到用戶的信賴。” 阮小明坦言，接觸非洲，也帶動(dòng)了寶石集團(tuán)的技術(shù)改進(jìn)。剛開(kāi)始，寶石員工以為中國(guó)人用什么縫紉機(jī)，非洲人也自然接受，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這種先入為主的思想不可取。“非洲部族很多，他們有的喜歡穿一些繡花服裝，有的則是長(zhǎng)袍，甚至是皮毛服裝，所以我們改進(jìn)了工藝與加工設(shè)備，一些繡花機(jī)、花樣機(jī)、特種機(jī)等產(chǎn)品在非洲很受歡迎。這就是互動(dòng)的成果，了解了非洲人的生活狀況，從而改進(jìn)了設(shè)備，使得產(chǎn)品的市場(chǎng)份額不斷增大。” 雖然企業(yè)的規(guī)模越來(lái)越大，但阮小明還是保持年輕時(shí)的拼命三郎的勁頭，現(xiàn)在還是自己主抓國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)，而且他出國(guó)考察時(shí)也經(jīng)常穿著寶石集團(tuán)的工裝， 從個(gè)人做起宣傳寶石品牌。每到春節(jié)，阮小明還和工人們一起吃年夜飯，與他們拼酒，用他的話說(shuō)就是：要與工人零距離，只有工人認(rèn)可企業(yè)領(lǐng)頭人才會(huì)認(rèn)同企業(yè)。