經(jīng)銷商的美好時代

     在我國的語言環(huán)境中，對銷售的理解五花八門：有人說銷售就是推銷、忽悠；有人認為銷售就是企業(yè)的生命線；有人認為銷售就是為客戶創(chuàng)造價值，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。從理論的角度來看，這些說法都不無道理。倘若把對銷售的理解放在白酒行業(yè)，廣大經(jīng)銷商朋友又是怎么做的呢？他們是如何在競爭激烈的市場環(huán)境中演繹自己的美好時代呢？近日記者在采訪中發(fā)現(xiàn)不同地方的經(jīng)銷商都有不同的經(jīng)營模式，并且成績斐然。

　　陽光心態(tài)開拓市場

　　山西是“汾老大”“汾酒”的根據(jù)地市場，當(dāng)?shù)叵M者對“汾酒”情有獨鐘。可以說，前些年山西人喝酒只選“汾酒”，以至于外來白酒，尤其是外來的清香型白酒在山西市場根本沒有立足之地。這種形勢導(dǎo)致了很多本地經(jīng)銷商很少經(jīng)營外來清香型白酒，生怕造成酒品積壓，占用資金。

　　在這種情況下，開出租車出身的老董認為自己年齡越來越大，繼續(xù)開車已經(jīng)不大現(xiàn)實，于是決定轉(zhuǎn)行經(jīng)商。經(jīng)營什么好呢？有著多年開出租車經(jīng)歷的老董常聽客人說經(jīng)營白酒門檻低，獲利不薄。于是在2009年春季糖酒會上，他獨自來到成都物色自己的經(jīng)營產(chǎn)品。憑直覺，他認為在山西賣酒還是要以清香型為主，但經(jīng)營“汾酒”不太可能，一則因為“汾酒”的準入門檻高，其省內(nèi)經(jīng)銷商也比比皆是。倘若經(jīng)營“汾老大”，對于剛剛涉足白酒圈的他來說，困難重重。

　　幾番思考下來，他覺得既然是在山西經(jīng)營白酒，還是要拿到一款不錯的清香型白酒，于是他開始在幾個清香型白酒的展位前徘徊，最終鎖定兩家企業(yè)——“紅星二鍋頭”和“牛欄山二鍋頭”。經(jīng)過與廠家的深入談判，“牛欄山二鍋頭”被老董的陽光心態(tài)所打動，最終廠家同意他在太原做“牛欄山二鍋頭”的經(jīng)銷權(quán)。拿到經(jīng)銷權(quán)后，老董興奮地告訴記者：“做酒就是做人，多年的出租車司機生活煉就了我待人熱情，遇事陽光的心態(tài)，這是我的個人因素。而從地理因素看，現(xiàn)在開放的山西最需要來自四面八方的支持，更希望來自全國各地的美酒與山西人民交流。高鐵、飛機、汽車等現(xiàn)代交通工具的銜接，使得人們的消費觀念發(fā)生巨大改變，對外來事物的排斥性越來越小。再加上‘牛二’來自首都北京，一定有生存空間。我這個人做事只往好的方面想，只相信成功不相信失敗”。正是因為老董這樣陽光的心態(tài)，“牛欄山二鍋頭”與其簽訂了第一筆定單。

　　拿到定單后，為了能多聽取消費者的意見，老董開始大批大批免費贈酒。這時候他的愛人持反對意見，老董解釋說，酒送出去現(xiàn)在是不賺錢，但如果消費者認可了這款酒，今后肯定能賺錢。再者說，消費者都不認可，也就說明這款酒不適合山西市場，我們需要另做打算。何況我把酒送出去也等于我做了一次公益事業(yè)。瞧！老董的心態(tài)就是這樣陽光！

　　功夫不負有心人！“牛欄山二鍋頭”在太原的銷售網(wǎng)絡(luò)很快打開了。2009年老董的營業(yè)額達1,000多萬，這對他來說是萬萬沒有想到的。老董的話很簡單：“把好酒賣給消費者，消費者滿意我開心！”他是這樣說的，更是這樣做的！

　　2010年，“牛欄山二鍋頭”在老董的陽光心態(tài)下，銷售額達到了3,000多萬，這時牛欄山二鍋頭酒廠的一位領(lǐng)導(dǎo)跟他開玩笑說，老董賣“牛酒”真牛！而老董的回答是，我賣的酒價格都是100元左右的，您可以想象3,000多萬的銷售額有多少人喝到了“牛二”？也就是說我培養(yǎng)起了一大批忠實消費者，我的好戲還在后面呢！

　　前些日子，記者在廣州國際進出口展覽會上再次見到了老董，問其銷售情況，他樂呵呵地說，今年上半年已經(jīng)銷售3,000多萬，年底突破5,000萬應(yīng)該沒有問題。問到成功的秘訣時，他的話依舊很簡單，“凡事往好的方面想，通過陽光心態(tài)開拓市場”。

　　變壓力為動力

　　在競爭中收獲幸福

　　廣東東莞位于珠江三角洲東北部，北距廣州大約50千米，南離深圳大約90千米，處于穗港經(jīng)濟走廊中間，是廣州與香港之間水陸交通的必經(jīng)之地。這里常住人口近700萬，是廣東白酒消費的主戰(zhàn)場之一，具有非常重要的戰(zhàn)略意義。同其他省市一樣，東莞地區(qū)的消費者以喝高檔名酒來彰顯自身社會地位與身份，他們更易接受濃香型白酒口感。正因如此，“國窖1573”、“水井坊”等高端名酒品牌，以其獨特的口感和品牌優(yōu)勢在這里取得了成功。東莞的另一大優(yōu)勢是：如果哪個品牌在這里打開了市場，就很有可能迅速占領(lǐng)整個廣東市場。但是想在這里打開一片市場豈能是容易之事？因此，“明知山有虎，偏向虎山行”的勇敢做法，成為許多酒水精英追求的夢想。劉先生就是這樣一位在東莞創(chuàng)造了“洋河”銷售傳奇的精英人士。當(dāng)被問及為何要選擇在這樣一個競爭激烈的市場賣“洋河”？劉先生說，東莞無論從經(jīng)濟水平、市場包容性都堪稱大市場，吸引著眾多品牌不惜重金開拓市場，這些都說明白酒市場在東莞的重要性。但是他認為，無論從事哪個行業(yè)，都要做到領(lǐng)先才能保證長遠的發(fā)展。盡管“茅臺”、“五糧液”這些名酒品牌在東莞擁有穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)和消費群體，但從長遠來看，“洋河”在白酒行業(yè)有著絕對的市場優(yōu)勢，除了其席卷全行業(yè)的“藍色風(fēng)暴”外，“洋雙”的成功組合與順利上市，使得其先進的管理模式和濃厚的品牌積淀更上了一個臺階，是一個可以讓經(jīng)銷商長期跟隨的品牌。

　　劉先生說，依照他們當(dāng)初的實力，若是在名酒中選擇一個品牌來做，絕對是不可能的，但是“洋河”給了他們機會，也正是這個機會讓他感覺壓力很大。劉先生告訴記者，他從2008年下半年才開始經(jīng)營“洋河”。盡管那時做“洋河”的先天條件并不成熟，但他依然在一年多的時間里完成了50%以上的市場覆蓋，靠的就是變壓力為動力，不斷堅持。這兩年多來，劉先生帶領(lǐng)自己的團隊拜訪終端，開拓市場網(wǎng)點，培育和引導(dǎo)消費者，一步一個腳印地把“洋河”這個品牌印在東莞消費者的腦海里。

　　2010年，他完成“洋河”銷售2,000萬元，2011年的目標是4,000萬元，增幅接近一半。對于這個目標，劉先生充滿信心。他認為，“洋河”在東莞市場還有很大潛力可挖，而且，“洋河”在全國的銷售勢頭迅猛，對東莞的沖擊也很大，劉先生堅信，再加一把勁，再努一把力，年底定能輕松完成任務(wù)。

　　市場開發(fā)工作是辛苦而漫長的，但劉先生絲毫沒有在壓力面前退縮，而是變壓力為動力，積極開拓市場。在他心里有一個信念，就是：什么都可以培養(yǎng)，但是培養(yǎng)任何事物都要有一個過程。特別是對于消費習(xí)慣的培養(yǎng)更要耐得住寂寞，要慢慢來。在一個新產(chǎn)品的前期市場開發(fā)過程中，消費教育引導(dǎo)尤其重要，要一步一個腳印地走下去。通過近兩年多的消費培育，東莞很多消費者的觀念已經(jīng)在慢慢地改變，飲用“洋河”產(chǎn)品的人越來越多。

　　一個讓劉先生最為頭痛的問題是：市場剛剛打開，假冒偽劣產(chǎn)品開始出現(xiàn)。當(dāng)“洋河”在劉先生的運作下開始逐漸起量后，伴隨而來的是很多打“擦邊球”的外地仿冒產(chǎn)品的竄入，很多“洋河”仿冒產(chǎn)品在市場上頻頻出現(xiàn)，再次加劇了他的經(jīng)營壓力。為了解決假冒侵權(quán)問題，劉先生與相關(guān)部門聯(lián)合打假，凈化市場環(huán)境，為后期經(jīng)營奠定了良好基礎(chǔ)。

　　現(xiàn)在，劉先生的市場開拓進度和銷售業(yè)績都很理想，但他對于公司實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展一點沒有放松，他相信壓力越大，動力才會越大。豐收的果實就是在壓力的助推下成熟的。對此，記者不由感嘆，變壓力為動力，在競爭中收獲，正是劉先生的成功之處。

　　堅持就是勝利

　　江蘇省經(jīng)銷商黃總，在做“茅臺”的兩款濃香型產(chǎn)品的代理之前，是南京的一個酒水經(jīng)銷商，從經(jīng)營普通酒水到涉足“茅臺”等全國知名品牌，充分說明了黃總對名牌高端白酒的期待。同時多年的酒水銷售生涯，也使得黃總對于白酒營銷有了更加深刻的認識與見解。在他看來，白酒銷售有著無限商機，只要堅持就有收獲。

　　黃總明白，濃香型白酒并不是“茅臺”的強項，在江蘇這個地方更沒什么優(yōu)勢可言。但在他內(nèi)心深處還有另一層理解，名酒終究是名酒，“茅臺”濃香型產(chǎn)品現(xiàn)在影響力不是很大，說明競爭也不是很大，實際上就是成功開拓市場的機會所在。做這些產(chǎn)品不需要像其他白酒品牌那樣靠廣告轟炸和大幅度促銷，而是需要長時間的消費培育和引導(dǎo)。正因如此，黃總接手“茅臺”濃香型系列產(chǎn)品后，首要的工作就是不間斷地進行消費引導(dǎo)和終端建設(shè)。但在實際運作過程中，他發(fā)現(xiàn)消費者不認可，大多業(yè)務(wù)人員缺乏與消費者溝通的耐心，看見短期沒有什么收益就放棄了。一時間，他的公司出現(xiàn)業(yè)務(wù)人員快速流失的現(xiàn)象，再加上業(yè)務(wù)員缺乏吃苦與堅持精神，導(dǎo)致很多市場沒有扎根下去，對后期工作開展帶來諸多不利。

　　面對現(xiàn)狀，黃總并不主張增加業(yè)務(wù)員，而是主張少而精，即一個一個地從零培養(yǎng)，用心溝通。他認為：作為老板與業(yè)務(wù)人員之間一定要不斷磨合，這樣培養(yǎng)起來的業(yè)務(wù)人員才穩(wěn)定，執(zhí)行起來才能恰到好處。通過他的堅持與努力，其銷售團隊逐漸變得強大，形成了一支來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的銷售團隊，將整個銷售工作推向了新的發(fā)展階段。

　　受全國酒水市場大環(huán)境的影響，淡季促銷不斷泛濫，“促銷難，銷售難”的兩難狀況使得黃總心里很是不悅。他想：隨大流做促銷，營銷成本會上升，不隨大流做促銷，產(chǎn)品又銷不出去。權(quán)衡之下，他選擇了折中路線，即適當(dāng)?shù)嘏湟恍┐黉N物料，但不與其他品牌攀比，所有的促銷費用都控制在公司資金允許的范圍內(nèi)。在此期間，他還有一個非常之舉，就是強化業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，讓大家感覺有事情可做，同時還能提升自己的業(yè)務(wù)水平。其實黃總心里最清楚，這正是在為旺季的到來充電。堅持就是勝利，2010年，黃總經(jīng)營的產(chǎn)品實現(xiàn)了歷史性突破，單品銷售達到5,000萬。

　　面對這一成績，黃總給記者的答復(fù)是“不滿意”。在他看來，現(xiàn)在的發(fā)展太慢，一年銷售幾個億才足以稱得是一名合格的名酒經(jīng)銷商，怎樣實現(xiàn)這一目標呢？黃總微笑著告訴記者，“堅持就是勝利”。通過堅持，我一年時間做到了5,000萬，我有理由相信，繼續(xù)堅持，我就能做到5個億，甚至是50億。我相信堅持的力量。

　　營銷是實踐的總結(jié)，白酒經(jīng)銷商在實踐中找到了適合自己經(jīng)營模式，他們將不斷將這種模式發(fā)揚光大，繼續(xù)演繹白酒營銷美好生活！