服裝濕定制：品質(zhì)與價格的雙重誘惑

　當(dāng)服裝行業(yè)業(yè)者為成本、庫存、營銷、經(jīng)銷商等問題絞盡腦汁的時候，一個從未涉足服裝界的福建中年男人卻無視行業(yè)教條，拋出“濕定制”的概念，對服裝產(chǎn)業(yè)鏈上下游的元素重新排列組合，短時間內(nèi)籠絡(luò)大批死忠粉絲。所謂的“濕定制”，會成為傳統(tǒng)服裝行業(yè)的攪局者嗎？ 

　　8月18日，微博網(wǎng)友“細雨滴滴滴”向“瘋狂的裁縫”推薦了一張駝色羊絨冬裝大衣的圖片，建議訂做該款式，一時響應(yīng)者眾。而“瘋狂的裁縫”正是廣州密碼服飾有限公司的創(chuàng)始人張叢斌。他發(fā)現(xiàn)，短短幾天，已經(jīng)有幾百名博友對這款大衣感興趣，決定采納建議，先“打個版出來”。 

　　從畫出設(shè)計圖紙、物色面料、做出第一件樣衣，用了不到十天。第十天，這件大衣各個碼數(shù)的樣衣已經(jīng)掛在密碼服飾的實體店貨架上。與此同時，官網(wǎng)也正式開始接受預(yù)訂。最為吸引的還是價格，根據(jù)張叢斌提出的“濕定制”概念，每件衣服只收取“成本+傭金”的價錢。以這件標價894元實際售價709元的羊絨大衣為例，價格構(gòu)成為：面輔料及耗損454元+加工成本140元+開發(fā)運營成本100元+傭金200元，顧客甚至還可以在袖口、領(lǐng)口的面料和設(shè)計上進行“自助搭配”而使得價格再降低100-150元。 

　　“在商場里這樣一件質(zhì)地的高級大衣吊牌價格在4000以上，從前如果單純想要一件面料好、工藝好的衣服，只能去品牌商店花十倍于成本的價格去買。除此之外別無選擇。而濕定制給大家多了一個選擇，做大家都買得起的好衣服。”對常年在商場里尋尋覓覓、“望吊牌興嘆”，只敢等打折季才買衣服的女性來說，張叢斌這段對“濕定制”的描述無疑是相當(dāng)具有殺傷力的。這款大衣的銷售數(shù)量就是證明——半個月內(nèi)，已經(jīng)接到超過400個來自全國各地的訂單。 

　　鎖定自我定位：抓住中產(chǎn)階級女性的心 

　　他與傳統(tǒng)服裝業(yè)者出手的套路不一樣，也是基于對這一群體的購買心理的準確理解。 

　　在整個過程中，微博始終是張叢斌營銷的主戰(zhàn)場。在那里，他把制衣過程逐一公開，從尋找面料遇到的問題、樣衣制作的心得、到定價計算方式，細心回答粉絲提出的問題，甚至盡量滿足她們提出的小要求。 
　　
　　不難看出他對這個客戶群體的喜愛。這些微博上的顧客或者潛在顧客被他親昵稱做 “丫頭”或“姑娘”，在每件衣服標簽上，甚至還印著這樣一句話：“據(jù)說中產(chǎn)階級女性是對這一冰冷世界唯一保持理想的人”。 

　　而他與傳統(tǒng)服裝業(yè)者出手的套路不一樣，也是基于對這一群體的購買心理的準確理解。“有些姑娘認為，我只需要一件好工藝、好面料的衣服，而不需要彰顯身份名牌和購物體驗，但沒有人能為她解決這個問題。那么我提供的是一個問題的解決方案，‘濕定制’的出現(xiàn)就是為她們解決這個問題的。而其他服裝商不考慮這個問題，他們考慮的是如何發(fā)展加盟商，把量做上去，我考慮的是成本控制的問題，出發(fā)點是不一樣的。” 

　　他將實體店定位于體驗與試衣，選中了以后再回家從網(wǎng)站下單購買。對此，他的觀點是，“我們知道，有一些姑娘不敢進那些高級商店的，她心里面會有一種恐懼，擔(dān)心別人說試了又不買。在我的店里面沒有購買，那她們就不會存在這一種心理，她們就會放心大膽地進來，裝修得再好都可以進來，反正大家都一樣，還不用考慮‘摸了又不買’這樣的問題。” 

　　目前，“濕定制”推出僅一個多月，受到的歡迎程度已經(jīng)超出預(yù)期。對此，實體店所在的創(chuàng)意園大門口保安體會最深：“最近好多人都來問路，都是找這家公司。” 張叢斌說：“微博這個東西一下子把我放得太大了，我沒有想到我會在那么短的時間里面受到這么多關(guān)注。” 

　　整合各方資源打造濕定制模式 

　　濕定制是一種高成本服裝高性價比的終極模式，現(xiàn)在我做的是女裝，以后可以是男裝，可以是鞋或者包，可以是任何東西。這種模式是無敵的。 

　　張叢斌在微博上以“裁縫”自稱，對各種面料如數(shù)家珍，對衣服款式的點評生動而專業(yè)，幾乎沒有人會懷疑他的專業(yè)水準。而事實上，他并不是一個服裝行業(yè)的專業(yè)人士，在創(chuàng)立密碼服飾之前，他從未真正涉足服裝。 

　　2008年，張叢斌在網(wǎng)上發(fā)了一個“百萬年薪招聘服裝企業(yè)老總”的帖子，很快就收到大量的簡歷，這樣一來，就與許多服裝行業(yè)的人建立起朋友的關(guān)系。“我那時有數(shù)不清的問題，（對服裝）是一點都不懂，我慢慢地問，跟他們聊QQ、打電話，有時候還開車出來去拜訪他們，向他們了解所有關(guān)于服裝的問題，包括面料是怎么來的、誰來設(shè)計的、某個款式是怎么樣子、都有哪些風(fēng)格之類。” 

　　最令張叢斌關(guān)心的是價格的組成問題，他發(fā)現(xiàn)，一件衣服從生產(chǎn)出來到消費者手里的時候，中間的運營成本已經(jīng)使價格翻了十倍。“這是大家都知道的情況，大家都忍受了。但我覺得怎么可以這樣？不可以這樣！” 

　　如何做讓大家都買得起的衣服？帶著這個問題，張叢斌來到廣州尋找解決方案。剛來廣州的時候，他沒有立即動手，而是跟以前“聊簡歷的人”去了大大小小、六七十個服裝公司參觀，他們把自己的經(jīng)驗、策劃方案擺在張叢斌面前，告訴他大家都是這么干的。“我說那不行，第一成功是不能復(fù)制的，第二這樣并沒有解決我提出的問題。” 

　　后來他接觸到電子商務(wù)，眼前一亮，覺得這是一個把中間環(huán)節(jié)砍掉的好方法；但做了一段時間以后覺得不太適合，“淘寶商城競爭已經(jīng)非常激烈，那里的顧客都是追逐便宜的，而我想找到價格和品質(zhì)的折中點。” 

　　為了減少中間環(huán)節(jié)，他想出一種模式：為顧客提供款式，顧客看中之后下單，再生產(chǎn)。“我現(xiàn)在做的不是買賣，而是服務(wù)。實際上這種模式早幾百年前就有，我們的服裝訂購會就是這樣嘛，我做出一些樣板，然后各地的供銷商過來訂貨，看中了我就下多少的訂單，我只是把這個訂購會直接向顧客開放，把中間的環(huán)節(jié)全部砍掉。”他發(fā)明了一個新詞來概括這一模式：“濕定制”。在官網(wǎng)上，他這樣解釋這個詞：濕是人體的特性，人體95%都是水分，這里指的是葡萄藤式的口碑和情感營銷。 

　　“濕定制是一種高成本服裝高性價比的終極模式，現(xiàn)在我做的是女裝，以后可以是男裝，可以是鞋或者包，可以是任何東西。這種模式是無敵的。”張叢斌說。 

　　張叢斌用一年組建起團隊，包括四個服裝設(shè)計師，兩個版師，五個設(shè)計助理，數(shù)位樣衣制作員，一個網(wǎng)站主管，一個客服兼?zhèn)}庫，生產(chǎn)則全部外包給廣州的工廠。 

　　“我要做的是小而美的東西。”張從斌堅定地說。 

　　濕定制商業(yè)模式解析  “零庫存+零預(yù)付” 

　　在濕定制這盤生意里，容易看到的是老板“瘋狂的裁縫”在微博上的個人魅力，以及“用低價錢活動好衣服”的誘惑，不容易看到的是背后“零庫存+零預(yù)付款”的輕資產(chǎn)運營模式。 

　　在訂單發(fā)往工廠的時候，每一件訂單都已經(jīng)擁有了買主，生產(chǎn)后直接快遞發(fā)往顧客，不需為營銷煩惱，也不必為庫存發(fā)愁。更妙的是，在衣服還沒開始生產(chǎn)之前，就已經(jīng)收到了全款，現(xiàn)金流可謂三百六十度無壓力。中小企業(yè)常見的收款周期長、融資難的死循環(huán)在這里都不是問題。 

　　實際上，預(yù)收貨款的銷售模式在服裝行業(yè)早有嘗鮮者。此前就有淘寶店主將下一季的款式提前一個月銷售，下單的時間越早，獲得的折扣越多。“瘋狂的裁縫”將將這一模式升級，將預(yù)售與實體店試穿結(jié)合，解決了顧客因款式、顏色、碼數(shù)不合適而可能產(chǎn)生的退貨問題。 

　　三大瓶頸  過于依賴個人魅力 

　　微博的姑娘們愿意提前預(yù)付全款、并等待漫長的兩個月，一方面是對自己喜愛之物的一種能“承受范圍內(nèi)的冒險”，另一方面完全來自于對“瘋狂的裁縫”的信任?？梢哉f這種信任是張叢斌用坦誠和透明度為自己贏來的。 

　　這也與許多家族企業(yè)早期的情況相似：企業(yè)的成長幾乎完全依賴于領(lǐng)導(dǎo)者的個人魅力。在企業(yè)初創(chuàng)階段，這種做法無疑是十分安全的，但隨著經(jīng)營規(guī)模不斷擴大，領(lǐng)導(dǎo)者的個人精力變得有限，必須有更牢固的運作系統(tǒng)為企業(yè)的信用做支撐。