5個維度將客情維護做到完美共贏

　　談到客情維護，很多人會認為就是和經(jīng)銷商、代理商搞好關(guān)系，無非就是經(jīng)常在一起喝喝酒、吃吃飯、唱唱歌等加深感情的方法。

　　其實，這只是客情維護的最初級、最表面的層次，真正的客情維護是要讓客戶由內(nèi)而外地認同、支持品牌商的銷售政策，以及在公司明文規(guī)定的銷售政策之外，可以充分調(diào)動所能爭取的資源及運用個人的努力與魅力給予經(jīng)銷商們情感上的關(guān)懷和滿足，為正常的銷售工作創(chuàng)造良好的人際關(guān)系環(huán)境。 

　　第一維度 　　常規(guī)性周期型客情維護

　　周期性情感電話拜訪。作為社會屬性的人都是有情感需求的，情感需求包括兩個方面一是對朋友情、親情的需要，另外一方面則是歸屬感的需要，也即是人們都希望自已能夠歸屬于某個組織，而銷售人員在正常工作電話拜訪之外的情感電話拜訪，則可以充分滿足代理商對于第二類情感的需求，對于這類電話的效果，銷售人員只要想想自已出差超過一周后接到公司的問侯電話的心情就可以理解了。

　　情感電話拜訪要注意兩個方面：一是電話時間相對于非常規(guī)律性的周期性工作電話拜訪而言要相對不規(guī)律一些，以在代理商心目中弱化“工作”氛圍，強化“感情”印象；二是電話內(nèi)容以“噓寒問暖，真心關(guān)懷”為主要內(nèi)容，以真誠的態(tài)度去溝通，而不是很形式化的、“假惺惺”的。

　　周期性實地拜訪。最好能做到定期、有規(guī)律得實地拜訪代理商，表明公司對其市場非常重視。正如同戀愛中的人一樣：一百個電話也比不上戀人的一個擁抱。

　　實地拜訪的時候如果能做到以下幾點，效果會更好：一是可以給代理商帶一些價值不高但很實用的小禮品。二是要給代理商帶來他所認識的公司高層的問侯，甚至是公司獎勵的禮物。三是最好能提供小規(guī)模的培訓(xùn)活動，如商務(wù)禮儀、導(dǎo)購技巧、賣場陳列等，令代理商感到大有收獲，從而期待你的下次到來。

　　重大節(jié)假日客情維護的維護?，F(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)在節(jié)假日采用的方式一般為致賀詞和送禮品，別看事情不大，但這里面學(xué)問可不少，如果選擇不當(dāng)，效果反而是負面的。

　　大多數(shù)人現(xiàn)在節(jié)假日早就對那種群發(fā)出來的道賀短信審美疲勞了，因為大家都知道賀詞內(nèi)容也為轉(zhuǎn)發(fā)而來，是大批量復(fù)制的，而情感是高度自私和個性化并需要真心付出的，因此在客戶心里不會有太多感動。

　　建議，短信賀詞內(nèi)容一定要根據(jù)對方的具體情況編寫，要祝賀其內(nèi)心在下階段非常想實現(xiàn)的事情，另外再加上一兩句樸實無華的賀詞即可。要記住賀卡是要讓人感到溫暖的，而不是讓人發(fā)笑的。

　　涉及到實際的禮物，不一定要很貴重，但一定要有點“來歷”，比如企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人出國所購等等，總之要讓代理商體會到公司在禮品上所花的心血。

　　總之確定的賀詞和禮品千萬不可是可大批量復(fù)制品，而一定要讓代理商感覺到是為他量身定做，并花了很多除金錢之外的成本，尤其要讓他體會到你真情實感的付出。否則就如同某些銀行窗口設(shè)置按下就會說“歡迎光臨”的電子按鍵，不但起不到提高服務(wù)水平的作用，還會招致顧客的反感。

　　第二緯度 　　重大營銷事件發(fā)生時期客情維護

　　重大營銷事件指代理商、經(jīng)銷商區(qū)域市場的重大營銷事件，如新店開業(yè)，代理商自行組織促銷活動以及招開下級經(jīng)銷商會議等等，應(yīng)該說這都是一些對代理商而言非常重要的時刻，而大多代理商因本人能力、精力等方面原因，常會有忙不過來、力不從心的感覺，迫切的感覺到需要有人幫助。此時銷售人員除給予熱情洋溢的精神鼓勵外，只要有可能一定要到現(xiàn)場一起運作。

　　大家都知道，戰(zhàn)場上的戰(zhàn)友情是最牢固的朋友之情，而此時對于代理商而言不亞于打仗，此時可謂是一個與代理商并肩戰(zhàn)斗的最好機會，期間銷售人員一定要不辭辛苦的超負荷運作，則可以大大拉近與代理商的心理距離。而當(dāng)事后代理商回憶起這段時，他會想到：當(dāng)時我們在一起!這樣以后的工作就好辦了。