9人團(tuán)隊(duì)之12321法則

 人人都是精英是管理者的誤區(qū)，不可能組建這樣的團(tuán)隊(duì)。

  面對(duì)90后員工，只要按12321法則組建銷售團(tuán)隊(duì)，管理者就不會(huì)因?yàn)槿瞬烹y覓而頭痛了，在日常管理過程中也會(huì)更加順利，團(tuán)隊(duì)的凝聚力穩(wěn)定性也會(huì)得到加強(qiáng)。更重要的是只要營銷策略正確，團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)方法得當(dāng)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)互補(bǔ)效應(yīng)，業(yè)績上量是肯定沒問題的。

  12321法則是基于一個(gè)簡單的9人團(tuán)隊(duì)的分析法則，實(shí)際團(tuán)隊(duì)組建時(shí)可能不足9人或大于9人，但12321法則同樣適用這些團(tuán)隊(duì)的組建。簡單說12321就是：一個(gè)領(lǐng)頭人，兩個(gè)精英，三個(gè)中流，兩個(gè)培養(yǎng)，一個(gè)機(jī)動(dòng)。

  “1”———這個(gè)一是必不可少的，就是一個(gè)領(lǐng)頭人。

  一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)首先是一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，沒有一個(gè)合格的團(tuán)隊(duì)管理者，是不可能有良好業(yè)績和發(fā)展前途的。

  “2”———就是兩個(gè)精英，這是團(tuán)隊(duì)業(yè)績的保證。

  基本上一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績分配遵循二八原理，即20%的精英產(chǎn)生80%的業(yè)績。銷售工作精英分子往往具有共同的特點(diǎn)，那就是積極主動(dòng)，善于尋找方法的高素質(zhì)的人，這一點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)基本上沒有太大的關(guān)系。

  許多公司選聘精英分子比較強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)的重要性，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。管理者往往希望所有的一線銷售人員個(gè)個(gè)都是業(yè)務(wù)高手，其實(shí)大可不必。如果個(gè)個(gè)都是精英，首先是他們會(huì)互相比拼出現(xiàn)更多自相拆臺(tái)現(xiàn)象。

  “3”———三個(gè)中流。這個(gè)中流可不是“中流砥柱”，而是業(yè)績和能力等各方面表現(xiàn)平平者。

  這些員工可能都是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，但他們由于目標(biāo)不明確或缺少正確的激勵(lì)，沒有充分的發(fā)揮出自己的特長。

  這些人因?yàn)楸还局匾暡蛔?，員工橫向發(fā)展力量得以加強(qiáng)，任何正負(fù)面情緒往往會(huì)因?yàn)樗麄冊阡N售團(tuán)隊(duì)和公司內(nèi)迅速蔓延。業(yè)績的突破在精英，穩(wěn)定的發(fā)展在中流。

  “2”———兩個(gè)培養(yǎng)就是有兩個(gè)員工從業(yè)績和能力上都不太理想，但他們比較有自知之明。

  這樣的員工基本上不會(huì)對(duì)公司或管理者的決定產(chǎn)生思想上的沖突，行動(dòng)上可能會(huì)慢一拍。但他們執(zhí)行時(shí)不太會(huì)計(jì)較個(gè)人得失。同時(shí)，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中一定會(huì)有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的、中流不愿做的事情，這個(gè)時(shí)候，兩個(gè)培養(yǎng)的作用突現(xiàn)出來，如偶爾搬個(gè)桌椅、挪個(gè)椅子等非營銷性工作。

  “1”———一個(gè)機(jī)動(dòng)最常見的表現(xiàn)方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是業(yè)績最差者。

  這里的“1”也并不一定是業(yè)績能力最差者，往往是對(duì)管理者決定執(zhí)行不力者。雖然任何一個(gè)管理者都不希望這個(gè)人存在，但是如果團(tuán)隊(duì)需要刺激員工銷售業(yè)績上一個(gè)檔次，或者團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型決定沒有得到該員工貫徹，這個(gè)人都是關(guān)鍵人物。管理者可以借助這個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鐵腕管理。處理此人時(shí)可以無聲勝有聲，刺激其他團(tuán)隊(duì)成員堅(jiān)決貫徹決定。