招商秘籍——現(xiàn)場成交

　招商——是每個發(fā)展過程中的服裝品牌必須做好的一門功課；在招商過程中，很多難題都考驗著營銷人員的綜合素質(zhì)，特別是“現(xiàn)場成交”這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，更是重中之重。如何把握這一關(guān)鍵點(diǎn)，快速、快樂、高效的成交呢？需求勇氣，更需要智慧！

　　在和眾營銷策劃近千例成功促成成交的案例中，我們總結(jié)認(rèn)為：談判的最后臨門一腳，就是應(yīng)該在客戶興趣最高峰點(diǎn)上，順著客戶的談話，承上啟下地提出簽單要求，并注意簽單時不慌不亂、不多話、不畫蛇添足。

　　我們知道，一個人的想法總會體現(xiàn)在某些肢體語言上。只要抓住這些相關(guān)的特征點(diǎn)，及時采取相應(yīng)的行動或通過相應(yīng)的語言表達(dá)，我們就能最大限度地提高成功率。

　　客戶動了購買的心思，通常會有以下表現(xiàn)：

　　肢體反應(yīng)：

　　★有積極的反應(yīng)，一般是非常明顯的表情變化，比如很興奮；

　　★瞇著眼睛或眨眼次數(shù)減少，表示有興趣和喜好；

　　★開始認(rèn)真地講價，而非比較夸張地大砍價；

　　★眼光注視某一點(diǎn)時，猝然沉默下來，表示正在思考。

　　語言表達(dá)：　　

　　★說“投資不知道怎么樣，但是只要不虧錢就行了”，或者“冒點(diǎn)風(fēng)險是不是也應(yīng)該的”；

　　★對項目進(jìn)一步提出質(zhì)疑，這種質(zhì)疑是更深入地詢問，而非僅僅針對產(chǎn)品的種類或品質(zhì)；更為深入的甚至?xí)婕绊椖康陌l(fā)展戰(zhàn)略等；

　　★與隨行的第三者商量，或者認(rèn)真傾聽其他人的意見，或者針對他人、針對項目的特點(diǎn)做出較高的評價。

　　心態(tài)不正，表達(dá)很愣：

　　很多招商顧問在介紹項目時滔滔不絕，卻總是踢不好最后臨門一腳。有人不好意思提出來，有人就直愣愣地追問“你現(xiàn)在簽合同嗎”，結(jié)果都是失敗。

　　應(yīng)該怎么表達(dá)呢？

　　你需要用一個句子承上啟下，讓談判直接轉(zhuǎn)入自然促單的程序，而不是非常直接地說出一些讓客戶反感的言語。

　　1．您看，如果您沒有其他什么疑義的話，我們一起看看合同吧（或：那我把合同拿給您看一下）；

　　2．好了，項目介紹完了，我們就進(jìn)入下一個階段——合同問題了。我們公司的合同是……（合同性質(zhì)），主要包括……（合同主要內(nèi)容）；

　　3．為了更好地為您啟動后期服務(wù)，我們來一起看看合同吧。如果沒有其他疑義，在簽完合同交款后，我們就可以為您提供選址、培訓(xùn)等一系列的服務(wù)了。

　　在最后關(guān)頭的細(xì)節(jié)上功虧一簣。

　　1． 慌亂。

　　簽約成單非常關(guān)鍵，部分招商人員此時非常緊張，出現(xiàn)表達(dá)不清晰或者比較緊張的肢體語言，這一慌亂容易使客戶對項目失去信心，同時也會使招商代表頭腦混亂，不能很好地解答客戶提問，導(dǎo)致客戶失去興趣。

　　2．說多余之事。

　　談判到這一階段，客戶對項目已經(jīng)有了一定的了解，但有時招商人員擔(dān)心無法成單，會再次向客戶灌輸一些已經(jīng)介紹過的內(nèi)容或者沒有異議的問題。這些多余的灌輸不僅沒有太大的用處，反而會導(dǎo)致客戶反感，或?qū)η笆鰡栴}產(chǎn)生質(zhì)疑，因為反復(fù)的表達(dá)勢必會讓客戶發(fā)現(xiàn)更多的問題，導(dǎo)致項目失敗。

　　3．說太多。

　　何謂說太多，就是反復(fù)或通過大量的言語表達(dá)同一個事情。很多招商人員都會在這一階段犯這種錯誤?！　?br />
　　比如，如果客戶對價格有異議，招商人員就會反復(fù)地說這個合同價格并不高、非常公道、價格很便宜，和其他競爭者相比怎么怎么樣，這時客戶很容易再次和你討價還價，或者產(chǎn)生“怎么會有這等好事”的想法，最終導(dǎo)致失敗。

　　對于這種沒有太多商量余地的異議，在適當(dāng)?shù)亟忉屩螅赏ㄟ^打岔轉(zhuǎn)移話題。