尋找新業(yè)務(wù)的五個聰明方法

　　誰不想開展能夠幫助自己的公司更上一層樓的新業(yè)務(wù)?尋求新業(yè)務(wù)的欲望通常只是停留在情緒層面(“我也希望有更多的收入”)。在搜尋過程中投入的感情越多，在討論你該如何推銷的時候就能有更多的邏輯。

　　在尋找新業(yè)務(wù)的時候，銷售人員有時候會用很少一些數(shù)據(jù)來分析自己的目標(biāo)客戶，分析他們希望或者不希望得到什么。這可能會導(dǎo)致一些非常危險的結(jié)論。下面是五種尋找新業(yè)務(wù)的好方法：

　　1. 用有價值的信息吸引新業(yè)務(wù)

　　曾經(jīng)在哈佛商學(xué)院擔(dān)任過教授的David Maiste 表示，“今天的客戶受到了大量文章、演講和研討會的狂轟濫炸，大量的內(nèi)容都是泛泛而談，完全讓人無法把作者或者演講者同他或她主要的競爭對手區(qū)分開來。”他表示，發(fā)現(xiàn)并吸引新業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，是展示那些你自己能夠提供而你的競爭對手無法提供的東西。Maister認(rèn)為要做到這一點(diǎn)的關(guān)鍵在于一個被遺忘的銷售工具：分析潛在用戶感興趣的話題。你不需要有市場營銷專家就能夠做到這一點(diǎn)。

　　2. 成為一名新業(yè)務(wù)專家

　　為研討會、網(wǎng)站和宣傳進(jìn)行一些研究。還記得那些講解科學(xué)方法的科學(xué)講座么?好吧，現(xiàn)在應(yīng)該把這些知識上的塵土打掃打掃了?？茖W(xué)的方法是觀察、形成一種理論(或者假設(shè))，然后進(jìn)行嘗試檢驗(yàn)其結(jié)果。根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)和觀察，挑選你為客戶解決的三個最大的問題，然后將這些問題當(dāng)成是研究的題目。

　　3. 小心地選擇主題

　　問問你自己：“這項(xiàng)研究和潛在有用或者行業(yè)雜志編輯是否有關(guān)?”如果答案是否定的，那么重新考慮主題。如果答案是肯定的，請繼續(xù)。在網(wǎng)上尋找與你研究的主題相關(guān)的書籍、文章和出版物。通過意見收集、焦點(diǎn)小組和案例分析研究收集數(shù)據(jù)。也許你能做的最好的事情就是見一些符合你目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)的人。告訴他們你將用這些信息去寫一篇文章(然后真的寫一篇文章)。

　　4. 根據(jù)調(diào)查結(jié)果提出建議

　　分析數(shù)據(jù)，得出結(jié)論，并且在此基礎(chǔ)上提出建議。寫一份研究結(jié)果的總結(jié)報告(它可以是一份簡單的報告，也可以是像書一樣詳盡的報告)。在你的研討會、演講、建議文章、網(wǎng)站和研究資料中使用這些研究信息。

　　5. 給你的方法命名

　　目標(biāo)客戶喜歡被證明有效的方法。根據(jù)你的研究和經(jīng)驗(yàn)，為你自己的問題解決系統(tǒng)命名會幫助你吸引新的客戶。簡要說明你已經(jīng)做了哪些工作為客戶提供解決方案。然后將這個過程變成一系列安排好的步驟(通常分為五到七步就足夠了)。為這些步驟起一個能夠激發(fā)別人興趣的名字，通常不要超過四個字。用“The”開頭，用“System”、“Process”、“Methodology”結(jié)束。商標(biāo)向你的目標(biāo)客戶傳遞了這樣的信息：你做了相關(guān)的準(zhǔn)備工作，并且對自己的知識產(chǎn)權(quán)很珍惜。搜索一下美國專利局網(wǎng)站，看看你是否能夠使用這個名稱(弄清楚這個名稱是否已經(jīng)在你所在的行業(yè)內(nèi)被使用了)。

　　按照上述的五個步驟，你就能夠從那些也在尋找新業(yè)務(wù)的競爭對手中間脫穎而出。從你已經(jīng)知道的事實(shí)入手，評估你聽說過的選擇，并且花點(diǎn)時間考慮各種八卦。只要確保你在尋找新業(yè)務(wù)的時候不會用其他方法提供同樣的解決方案。