營銷的出路只有差異或者攻擊

         營銷，究竟什么是營銷？營銷對(duì)產(chǎn)品在市場表現(xiàn)有什么直接的作用？最有效的營銷運(yùn)作機(jī)理究竟是什么？我們只有把這些問題弄明白才知道我們現(xiàn)在自己的產(chǎn)品做的營銷有沒有做對(duì)了，說到底，營銷其實(shí)就是解決產(chǎn)品在市場競爭問題的有效策略！如果不解決產(chǎn)品在市場競爭中遇到的問題，那么營銷就失去了意義，就沒必要談營銷！

　　營銷的目的首先是讓消費(fèi)者主動(dòng)購買的產(chǎn)品，而不是靠我們主動(dòng)拉消費(fèi)者來買我們的產(chǎn)品！其次，營銷就是在競品中做到數(shù)一數(shù)二，不然就將被競品瞧不起！再有，營銷就是要把相同的產(chǎn)品賣出不一樣！這就是營銷基本要達(dá)到的目的吧！那么營銷運(yùn)作的奧秘究竟又是什么？也就是說，我們?nèi)绾芜\(yùn)用營銷機(jī)理為自己的產(chǎn)品做更鋒利的營銷策略？筆者經(jīng)過15年一線市場實(shí)戰(zhàn)打拼，把世界上最出色的營銷理論都啃了一遍后，發(fā)現(xiàn)其實(shí)就兩個(gè)詞：差異或者攻擊！這兩個(gè)核心營銷策略也許不是很全面，但絕對(duì)是最重要的兩個(gè)策略！比如還有：山寨策略，但其實(shí)那怕山寨策略也是差異或者攻擊策略的具體表現(xiàn)，因?yàn)樯秸呗跃褪遣町愑趦r(jià)格，用價(jià)格優(yōu)勢攻破瓦解對(duì)手！當(dāng)一臺(tái)蘋果手機(jī)是5000元以上時(shí)候，尼采手機(jī)就用山寨策略一舉成功，只賣不到十份一的價(jià)格就可以讓消費(fèi)者買到外觀和蘋果手機(jī)比較相似的手機(jī)，正好抓住中國消費(fèi)者愛面子的心理，特別是大批中低端人群簡直瘋搶起了！

　　為什么營銷的機(jī)理是差異而不是比對(duì)手更好？因?yàn)槿说拇竽X喜新念舊，因?yàn)橄M(fèi)者大腦認(rèn)知新鮮事物是先入為主！你只要是首先進(jìn)人消費(fèi)者大腦，你將在該領(lǐng)域一直讓消費(fèi)者相信你而用錢包投你的票！這就是第一比更好更值錢的道理！你想想，現(xiàn)在一說天安門，中國人都已經(jīng)絕對(duì)相信是北京天安門才是真正的天安門，我們現(xiàn)在在上?；蛘咂渌鞘心桥略俳ㄒ粋€(gè)比北京天安門更雄偉的“天安門”，而采取模仿北京天安門的裝修和設(shè)計(jì)都不可以讓人去參觀【不是絕對(duì)沒有人去參觀，而是達(dá)不到去北京天安門的絕對(duì)人數(shù)】！所以，如果要做一個(gè)景點(diǎn)比北京天安門更能吸引人的的策略是什么？一定是再做其他，而不是模仿！人的頭腦對(duì)相同的事物不感興趣，這是頭腦認(rèn)知的天性，所以人們天天喜歡看新聞，不喜歡看教科書！頭腦認(rèn)知的天性決定了營銷的機(jī)理是差異比模仿更有效！人們總是對(duì)新生的事物有著天生的獵奇心理，而對(duì)老舊事物也有懷念和信賴的心理！對(duì)新和舊的關(guān)注是典型的差異性讓人們關(guān)注的具體表達(dá)！所以，我們?nèi)绻切碌纳唐贩?wù)我們的營銷策略要獨(dú)一無二，我們是老的商品服務(wù)時(shí)候我們要倚老賣老！這就是根據(jù)人們的心理做的營銷謀略大方向！至于差異的策略有很多，比如：價(jià)格差異、渠道差異、產(chǎn)品賣點(diǎn)差異、區(qū)域差異、新品類差異、原料差異、功能技術(shù)差異等等，很多時(shí)候還結(jié)合幾個(gè)差異點(diǎn)來為自己的產(chǎn)品做策略，我們要根據(jù)市場競爭的需要做出具體的差異策略！

　　那為什么還要提到有效的營銷策略是攻擊呢？因?yàn)槭袌龈偁幨且蝗焊偲吩诟偁帲皇悄阕约涸谑袌鲣N售你自己的產(chǎn)品，那叫壟斷，我們企業(yè)做不到用壟斷手段在市場競爭的時(shí)候怎么辦呢？那唯一的辦法就是攻擊對(duì)手弱點(diǎn)，當(dāng)然你自己的產(chǎn)品要有過人之處，你的優(yōu)點(diǎn)恰恰是競品的缺點(diǎn)的時(shí)候，你就要大膽攻擊，甚至有時(shí)候你要拿行業(yè)出來攻擊說事！在這里說兩個(gè)案例：第一是無繩電話之戰(zhàn)，步步高無繩電話與TCL無繩電話，步步高是無繩電話的領(lǐng)先品牌訴求就是無繩電話更方便，把電話一刀破開成兩半，有線的和無線的！很快就在市場大獲成功！那TCL后來才出來無繩電話，怎么辦？還是很有水平的營銷策略，從產(chǎn)品名字開始做差異，叫美之聲 無繩電話！再加上TCL，叫TCL美之聲無繩電話！訴求同樣是與步步高差異，訴求無繩電話說話清晰才是最重要，通話不清晰，方便有啥用？這下一槍瞄準(zhǔn)了步步高無繩電話進(jìn)行攻擊！采用的是差異+攻擊結(jié)合的策略！馬上讓步步高著急，這是絕對(duì)的！這就叫攻擊性的鋒利營銷策略！一定成功！用自己的優(yōu)勢攻擊競品的相對(duì)優(yōu)勢！這是單一產(chǎn)品攻擊單一產(chǎn)品攻擊策略！再看單一產(chǎn)品攻擊行業(yè)的策略的運(yùn)用，農(nóng)夫山泉水戰(zhàn)，在推出天然水時(shí)候，直接在新聞媒體揭露純凈水對(duì)人體沒有任何益處，引起同行集體恐慌并進(jìn)行反擊，順勢推出自己的天然水，還比較較真的做實(shí)驗(yàn)對(duì)比廣告，拿學(xué)生做道具做兩類水的營養(yǎng)實(shí)驗(yàn)對(duì)比廣告！與一人為敵，有時(shí)候不如與整個(gè)行業(yè)為敵！只有打大戰(zhàn)才有人關(guān)注，在屋角里兩個(gè)人偷偷打沒人關(guān)注你，你在一個(gè)大城市的廣場你一個(gè)人對(duì)打幾十人，那怕是不打也很多人關(guān)注你！這就是大戰(zhàn)爭才是最大的營銷！

　　營銷可以讓你的產(chǎn)品賣得煜煜生輝！鋒利的營銷可以讓你同行羨慕你，嫉妒你，甚至憎恨你，但最終對(duì)手肯定仰望你！首類營銷期盼你把營銷做得更兇狠！