淺談特種縫紉機(jī)經(jīng)銷商的發(fā)展與配合

    特種縫紉機(jī)的銷售較普通縫紉機(jī)銷售相比有其特殊性，這主要是產(chǎn)品本身的特點(diǎn)所決定的，因?yàn)樘胤N縫紉機(jī)在應(yīng)用數(shù)量、應(yīng)用范圍等方面與普通縫紉機(jī)相比都存在較大的差異化。所以兩者在營(yíng)銷方式和營(yíng)銷理念方面也不盡相同。

    銷售工作，代理商是重點(diǎn)，如何鞏固、發(fā)展客戶，拓展市場(chǎng)，增加銷量主要從以下幾方面入手。

    加強(qiáng)市場(chǎng)走訪，了解客戶需求

    市場(chǎng)詳細(xì)走訪是從事銷售工作的基本功和前提條件，也就是業(yè)務(wù)人員本人所負(fù)責(zé)的區(qū)域代理商進(jìn)行系統(tǒng)拜訪，拜訪的目的是向其了解該地區(qū)的服裝類型信息、對(duì)于縫制設(shè)備需求的信息，同時(shí)根據(jù)所了解到的信息向客戶介紹本公司的產(chǎn)品，重點(diǎn)是向客戶介紹本公司產(chǎn)品中適合該地區(qū)服裝廠家使用的產(chǎn)品，了解同行設(shè)備廠家中與公司同質(zhì)化產(chǎn)品的信息，包括價(jià)格、性能、質(zhì)量和用戶口碑等。從以上交流過程中判斷代理商對(duì)于本公司產(chǎn)品的感興趣程度和代理的意向，如果客戶對(duì)于本公司產(chǎn)品有興趣雙方可進(jìn)一步談及價(jià)格和操作方式等問題。

    確的市場(chǎng)定位，確定重點(diǎn)發(fā)展的客戶

    作為專用機(jī)首先要有一個(gè)合理的檔次定位，只有找準(zhǔn)市場(chǎng)定位才能有目標(biāo)的發(fā)展合適的代理商。中森產(chǎn)品之所以在行業(yè)內(nèi)有較高的知名度同他正確的市場(chǎng)定位是分不開的，中森產(chǎn)品在各地選擇代理商時(shí)都會(huì)把國(guó)外一些大品牌代理商作為首選目標(biāo)，因?yàn)橹猩胤N機(jī)在某些機(jī)型上同其產(chǎn)品相比真正做到了差異化和互補(bǔ)性，有效地滿足了代理商手中不同檔次客戶群的需求，最終中森產(chǎn)品憑借其在國(guó)產(chǎn)同類產(chǎn)品中一流的質(zhì)量和短交貨期，以其綜合高性價(jià)比贏得了代理商和終端客戶的青睞，使得中森產(chǎn)品的美譽(yù)度和知名度在行業(yè)內(nèi)不斷提高。

    及時(shí)到位的售后服務(wù)

    中森產(chǎn)品在服裝廠的使用中都是處于關(guān)鍵工序，由于專用設(shè)備接觸少的原因所以不論是廠家還是經(jīng)銷商處的維修人員對(duì)于中森專用機(jī)的熟悉程度無法與普通縫制設(shè)備相比，導(dǎo)致中森機(jī)器在出現(xiàn)小故障的情況下存在不能及時(shí)排除情況。針對(duì)此原因中森公司做過詳細(xì)的分析與統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)在客戶所反映的問題中因?yàn)椴欢萌绾握{(diào)試或調(diào)試錯(cuò)誤等原因所造成的故障因素占到總體故障因素的96%以上，因?yàn)榱慵蛩斐傻墓收弦蛩卣即蠹s1%至2%，所以中森公司有針對(duì)性的對(duì)于代理商的維修人員進(jìn)行了重點(diǎn)培訓(xùn)，通過培訓(xùn)使他們真正會(huì)修理會(huì)調(diào)試中森的產(chǎn)品，從而使設(shè)備出現(xiàn)的小問題能解決在出現(xiàn)最初，小問題的及時(shí)解決也是服裝廠家對(duì)于中森產(chǎn)品質(zhì)量能夠積極評(píng)價(jià)的原因之一。對(duì)于零件的提供中森公司本著解決客戶困難為先的原則在接到客戶零件需求的一個(gè)工作日內(nèi)當(dāng)天用快遞發(fā)出，保證客戶在下單后的第二天能收到所需要的零件，關(guān)于該零件是否存在質(zhì)量方面的原因待解決完終端客戶的問題后由廠家和經(jīng)銷商鑒定后分清責(zé)任再商議。對(duì)于客戶出現(xiàn)的緊急情況公司會(huì)保證售后人員在12小時(shí)內(nèi)到達(dá)幫助客戶所在地，在第一時(shí)間內(nèi)解決問題。

    市場(chǎng)與客戶的維護(hù)

   目前隨著市場(chǎng)息了解渠道的多樣性如何保證經(jīng)銷商的利益至關(guān)重要，中森公司的原則是在市場(chǎng)運(yùn)行過程中全面配合經(jīng)銷商的工作，保證經(jīng)銷商利益的最大化，對(duì)于各地詢價(jià)的信息在第一時(shí)間內(nèi)都反饋到所在地的經(jīng)銷商處，公司本身在沒得到該地經(jīng)銷商邀請(qǐng)的情況下不參與該地的銷售活動(dòng)。并嚴(yán)格執(zhí)行市場(chǎng)報(bào)價(jià)的相關(guān)要求，這樣做的目的是最大限度保護(hù)經(jīng)銷商的利益。使廠家和經(jīng)銷商之間建立了良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

    市場(chǎng)的發(fā)展，銷量的增長(zhǎng)經(jīng)銷商是關(guān)鍵因素，一個(gè)好的經(jīng)銷商可以成為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，中森公司正是本著服務(wù)客戶，尊重客戶，配合客戶的經(jīng)營(yíng)理念才使得加盟中森銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商數(shù)量不斷增加，不僅為公司帶來了效益，也使得經(jīng)銷商本身得到了可觀的利益。