電商說法：如何在男鞋市場(chǎng)中讓虧本盈利？

    制鞋在中國作為一個(gè)行業(yè)，包含著很多的種類，企業(yè)家們和消費(fèi)者、終端消費(fèi)者和間接消費(fèi)者都有著各自的生財(cái)之道。他年初接到一個(gè)男鞋的盤子，因?yàn)楦袅艘欢螘r(shí)間沒做男鞋，當(dāng)時(shí)和老板溝通的很愉快，沒多想就很痛快的答應(yīng)下來。在著手做市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候，著實(shí)驚出一身冷汗?？粗砀窭锏臄?shù)據(jù)，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)類目發(fā)展到現(xiàn)在的競爭簡直是氧化級(jí)別的，已經(jīng)不能用白熱化來形容了。男鞋這個(gè)類目，在淘寶類目排名連前25都排不到，淘寶給到這個(gè)類目扶持的資源可以說是少之又少，甚至連淘寶網(wǎng)男鞋頻道的廣告都掛的別的類目的(淚奔ING)。雖然環(huán)境如此惡劣，但是既然已經(jīng)接手這個(gè)項(xiàng)目了，就要認(rèn)真的做下去，這是作為電商人起碼的職業(yè)道德。

    這位企業(yè)家做電商運(yùn)營也有一段時(shí)間了，經(jīng)過長時(shí)間的摸索和嘗試，也整出一套操作項(xiàng)目的流程，只要按著這套流程走，徹底的執(zhí)行下去，無論是什么類目都能做出成績出來。有句白話叫做想了去做了就會(huì)有收獲，只想不做，那不管你的想法有多么的天才和美妙，終究只是紙上談兵，流于虛無。因此，如果有2個(gè)字可以貫穿他的運(yùn)營思路的精髓就是——執(zhí)行!

    廢話不多說，進(jìn)入正題。

    1、項(xiàng)目診斷

    孫子兵法上說：知己知彼百戰(zhàn)百勝，古人的智慧實(shí)在博大精深，即使到了現(xiàn)在依然能警醒世人，指導(dǎo)我們前行。在接到項(xiàng)目之后，便開始了店鋪全面的診斷分析，結(jié)合男鞋市場(chǎng)情況分析出店鋪幾大問題：

    產(chǎn)品上

    A產(chǎn)品款式缺乏，年齡受眾過老

    B產(chǎn)品成本過高，缺乏市場(chǎng)競爭力

    C產(chǎn)品質(zhì)量一般，客戶反應(yīng)偏差

    營銷上

    D與市場(chǎng)平均水平相比，廣告成本過高

    E推廣無力，流量瓶頸，無法完成流量指標(biāo)

    運(yùn)營上

    F運(yùn)營流程混亂，不夠科學(xué)

    G每月ROI太低，負(fù)盈利

    2、市場(chǎng)分析

    目的很明確，項(xiàng)目初期的最重要的就是要保證投入產(chǎn)出，收支平衡到盈利。(樓主曾經(jīng)接觸過不少項(xiàng)目，老板一心想著品牌定位，不顧市場(chǎng)環(huán)境，最后結(jié)果就是入不敷出，導(dǎo)致崩盤)。在這個(gè)問題上，這個(gè)項(xiàng)目也存在這個(gè)問題。當(dāng)時(shí)，他和老板2個(gè)人做下來討論了許久，最終他說服了老板。在這里，想跟大家說一句，運(yùn)營不是簡單的把老板給到你的貨賣出去，而是站在整個(gè)項(xiàng)目，綜合整個(gè)市場(chǎng)情況的前提下，告訴老板現(xiàn)在應(yīng)該賣什么產(chǎn)品，什么價(jià)格賣，怎么賣，這樣才算是一個(gè)合格的運(yùn)營。當(dāng)然，不是說為了市場(chǎng)而放棄品牌，這2者并沒有絕對(duì)矛盾關(guān)系，項(xiàng)目初期，曲線救國，大有可為。

    有了目的，你就知道該往哪里去做工作，關(guān)于如何盈利，主要關(guān)系到以下幾個(gè)關(guān)鍵詞：

    UV成本、UV轉(zhuǎn)化率、訂單成本，我收集了市場(chǎng)上的資料和數(shù)據(jù)，當(dāng)時(shí)男鞋的數(shù)據(jù)如下

    A圖片點(diǎn)擊率：0.5%~1%

    B點(diǎn)擊成本：1.5~2元

    C轉(zhuǎn)化率：1%~3%

    D訂單成本：50~100

    有了基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，就可以指定了廣告投放的ISO標(biāo)準(zhǔn)

    廣告投放ISO標(biāo)準(zhǔn)

    備注：運(yùn)費(fèi)成本12元+天貓積分提點(diǎn)8元+運(yùn)營成本10元=30元，加上一個(gè)訂單成本60元，那么成本為90元，也就是說，如果賣158的鞋子，那么產(chǎn)品成本最多要控制在68元，這樣才能剛好達(dá)到盈虧平衡。

    3、解決方案

    針對(duì)第一步店鋪診斷出來的問題逐條逐步解決

    A產(chǎn)品

    針對(duì)產(chǎn)品款式不應(yīng)季，款式過老，年齡受眾偏大的情況，我們?cè)谑袌?chǎng)上經(jīng)過層層篩選討論，選取了一款年輕時(shí)尚潮款，足夠應(yīng)季，足夠打動(dòng)年輕消費(fèi)者的心。

    成本上，根據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)反饋得出，應(yīng)該控制在60-70左右，才能保證收支平衡，不會(huì)虧本。為了節(jié)省成本，特地跑了許多家工廠，最后才搞定，耗費(fèi)了不少時(shí)間，所以供應(yīng)鏈如果出問題，那整個(gè)項(xiàng)目都會(huì)擱淺。產(chǎn)品太重要了!

    質(zhì)量上也特地全程跟進(jìn)工廠做貨，確保質(zhì)量過硬?，F(xiàn)在淘寶DSR權(quán)重很重要，對(duì)搜索對(duì)訂單成本都有著比較大的影響，因此確保產(chǎn)品質(zhì)量是根本。同時(shí)為了避免大量交易之后DSR的下降，做了一系列維護(hù)工作。因?yàn)橛辛死麧櫩臻g，所以就能拿出一部分成本來做增值服務(wù)(VIP卡、感謝信、致歉信、好評(píng)有獎(jiǎng)等等)。

    B營銷

    目前能在商家自己手里控制的引流手段站內(nèi)來說，無非就是直通車、鉆展、定價(jià)CPM,這是主力渠道，也是最有價(jià)值的渠道，俗話說錢要花在刀刃上，所以對(duì)于這3個(gè)渠道，我們花的功夫絕對(duì)不能少的。