"逆襲"網購族群 實體店攬客出新招

　　線上游戲以獎品吸引顧客到實體店消費

　　潮起

　　線上購線下提 把客人吸回實體店

　　近日，優(yōu)衣庫的天貓官網發(fā)起了“貼心購，提著走”活動，如果消費者選擇“門店自提”，就可以以網價九折的價格購買，憑短信到實體店取貨。省錢免運費，15天內無退換還能獲得網店優(yōu)惠券。該品牌曾在4月推出手機APP，并送線下消費禮券。此前還曾發(fā)起“lucky line”線上排隊活動，通過發(fā)放優(yōu)惠券吸引用戶到實體店消費。

　　“曾經在人人網上掀起浪潮。”據(jù)人人網公關負責人楊昕介紹，當時共有133萬人次參與“虛擬排隊”游戲，設計了包括孫悟空、包子、熊貓、大茶壺等中國特色卡通形象，用于供參與排隊游戲者選擇做替身，在虛擬店面前排隊。每隔5分鐘可參與一次排隊，每次都有抽獎。除每天隨機贈送一部iPhone()或iPad，如果在隊伍里恰好排到第10萬或第50萬，還可以得到旅游券或衣服大禮包。

　　據(jù)了解，該品牌憑這些游戲成功地將線上消費者帶回實體店，并順利完成促銷目標。而該品牌不參加促銷的B2C網站每天的獨立UV也翻了5倍。

　　記者采訪發(fā)現(xiàn)，眾多時尚品牌多以微博或APP的方式吸引眼球。除發(fā)布品牌促銷信息，如ZARA、Nike、周大福等的APP更增加了“搜索附近專賣店”功能，方便消費者尋找線下賣場。ZARA相關負責人認為，線上業(yè)務的開展，可以更加方便消費者隨時瀏覽和挑選款式進而促進實體門店的消費。

　　能將網購的實惠與實體店的試穿服務結合，對消費者很有吸引力

　　反饋

　　網購實惠+實體服務 其實很吸引

　　通過電腦或移動終端在網上買衣服，越來越被消費者所接受?？墒请S著網購的日益成熟，單純“圖便宜”已經不能滿足消費者網購的需要。常常在網上買衣服的小蕾覺得：“網上的衣服畢竟不能試穿，無法知道整體效果，而且也不能感受到衣服的料子，所以我常常還是先在店里試穿好，確定了品牌和尺寸之后再到網上看看是否有便宜的促銷價格。”而阿薇則是在不斷的網購失敗經驗中挖掘了幾個喜歡的網店。

　　很多消費者都覺得“如果網上的商品能有一定程度的線下互動就好了，可以買得更放心”。

　　記者采訪發(fā)現(xiàn)，雖然消費者青睞網購的實惠，但多數(shù)都表現(xiàn)出對于網購尤其是網購服裝方面的擔憂。無論從試穿體驗還是各項服務來看，線下的服裝消費仍有強勁的需求。加上網購比線下多出的物流成本，對于知名品牌來說，其實網上的價格未必有很大的優(yōu)勢，其網上平臺更多的是為了滿足二三線城市消費者的需要。因此，如果能將線上、線下這兩個渠道整體進行立體深度的組合，就可以滿足消費者“既買到便宜貨，又能享受到店面服務”的需要，從而以“雙渠道”的營銷優(yōu)勢贏得市場。

　　不少網購達人覺得，“如果可以像優(yōu)衣庫這樣在網上能拿到九折優(yōu)惠，享受到網上的低價，避免漫無目的逛街的痛苦，又能可以在線下提貨，有線下購物的踏實，的確非常有吸引力。”

　　瓶頸

　　傳統(tǒng)百貨 “觸網”模式仍較單一

　　今年以來，每逢節(jié)日，廣州商家就爭相打折，但商業(yè)市場面臨的消費疲軟卻一次比一次顯著。“消費力下滑、網購沖擊、原有商業(yè)模式亟待升級等問題令整個商業(yè)市場面臨有史以來最大的考驗。”有專家認為，與其在固定的模式里掙扎，視網絡為“洪水猛獸”，不如采取線上線下互動的新模式，完成新的市場整合。

　　據(jù)了解，“O2O模式”(Online to Offline)是一種立體化的全空間電商概念，通過線上線下的互動，把線上的消費者帶到實體店中，同時讓顧客以品牌APP等線上方式增強品牌的黏性，成為一個全新模式。記者了解到，目前廣州傳統(tǒng)百貨商場如廣百百貨、友誼商城等也開啟了網上商城，但多為線上、線下分渠道營銷的模式。廣百百貨采取“線上線下不同定位”的模式，網上商城中只有20%~30%商品與線下重合。而友誼商店的網上商城則定位于擴展消費人群，線上和線下的商品基本相同。

　　目前各家百貨的“雙渠道”都處在建立運營的初級階段，在線上渠道開啟之初，廣百百貨曾經以線下消費滿一定額度可獲贈線上優(yōu)惠券的方式進行小規(guī)模的雙線互動，總體來說，線上線下的“O2O”互動模式比較少見。

　　據(jù)優(yōu)衣庫上海總部公關負責人介紹，雖然網購趨勢成為熱潮，然而實體店的銷售仍然是中國市場的銷售主體。談到O2O的戰(zhàn)略思考，該負責人認為，“線上線下的互動已經成為行業(yè)的發(fā)展趨勢，我們必須因應這樣的潮流。線上支付、線下取貨的方式可以大幅降低運營、物流成本和POS刷卡排隊的時間，提升店內關聯(lián)銷售。”

　　方向

　　O2O新模式 將是品牌發(fā)展趨勢

　　“今年的線下市場低迷，一是因為整個經濟大環(huán)境不好，居民消費欲望下降；其次是電商沖擊，電器、兒童服裝、化妝品等類別的品牌產品對現(xiàn)場試用的要求不高，消費者更愿意去網上買。” 第一商業(yè)網總裁黃華軍認為，線下商家傳統(tǒng)的經營模式亟待轉變。而中國電商研究中心主任曹磊認為，當網購逐漸成為人們生活的一部分，其自身也面臨著變革，尤其對于時尚服裝業(yè)來說，新的O2O電商模式將是未來品牌發(fā)展最合適的模式。“服裝品牌用網絡平臺吸引和招攬顧客，再通過優(yōu)惠吸引他們到實體店消費，不但提升了網絡平臺的價值，也能結合實體店的服務達成銷售。”

　　專家認為，線上平臺是品牌系統(tǒng)塑造建設的重要組成部分，除了網上銷售，也包括品牌形象推廣、市場活動策劃組織、消費者溝通維護等功能。“此類模式能從多空間上增強會員的忠誠度。運用好線上渠道，會讓品牌整體實力呈立體式增長。”

　　專家建議，成功的O2O營銷可以結合線上社交網站等多種方式與店面互動。“運用社交網站、微信等平臺，加上獎品的刺激，使得用戶的每一次登錄、留言、成為粉絲、聊天等行為都能吸引其好友參與。也可以在手機客戶端不定期發(fā)送各類可在實體店使用的限時禮券，進一步拉動線下消費。”