鞋博會迎“成人禮” 轉型做“加法”

        2014年4月18日，第十六屆中國(晉江)國際鞋業(yè)博覽會(以下簡稱鞋博會)將迎來她的第十六個生日，在美旗城正式開幕。

　　隨著十六歲生日的到來，鞋博會也即將迎來閩南傳統(tǒng)習俗的“成人禮”。在過去的十五年中，鞋博會在晉江鞋業(yè)走出晉江、走向全國乃至全世界的進程當中發(fā)揮了舉足輕重的作用。然而，隨著晉江鞋業(yè)產業(yè)鏈的整體轉型升級，鞋博會的種種不足也日益明顯：功能相對單一、影響行業(yè)相對有限……即將迎來“成人禮”的鞋博會要如何做“加法”，以滿足行業(yè)與城市發(fā)展的需求，這個問題亟待解決。

　　事實上，如何創(chuàng)新辦好鞋博會，已成為晉江政企間的共識。

　　現(xiàn)象：展位招商冷熱不均

　　鞋機爆滿成品鞋剛過半

　　2014年2月14日下午，晉江市新凱嘉機器制造有限公司內，該公司總經理蘇義陽一見到記者便向記者咨詢起今年鞋博會的一些事情。

　　作為連續(xù)參加了十余屆鞋博會的一張“老面孔”，蘇義陽早早便已經確定要參加今年鞋博會，今年年后一開工，他便召集相應的工作人員一起討論鞋博會的參展布展事宜。

　　“今年我們的展位規(guī)模還是超過200平方米，估計在所有的參展的鞋機商中算得上數(shù)一數(shù)二的。”蘇義陽告訴記者，“在布展上我們也爭取做到讓人眼前一亮。”

　　華駿鞋機同樣已經連續(xù)十余屆參加了鞋博會。今年的鞋博會，華駿鞋機同樣早早做好了參展的準備。該公司董事長蘇承瑤告訴記者，華駿鞋機每年預定的展位數(shù)都會比前一年有所增加。“本次鞋博會我們爭取了很久，終于拿到18個展位。原本想要二十幾個展位，但同行競爭展位的戰(zhàn)況激烈。”蘇承瑤透露。

　　與鞋機商的“熱情”相比，成品鞋企業(yè)的參展熱情無疑降了許多。“對于我們來說，雖然今年的鞋博會還是會參加，但真沒有指望能夠從鞋博會上拿到多少訂單。只能說，作為家門口的展會，如果我們都沒有亮相支持一下的話，外面的人又會怎么看?”一位不愿意透露姓名的鞋企負責人在接受本報記者采訪時表示，“從這個角度上來說，如今功能單一的鞋博會對于市場競爭格局已經比較穩(wěn)固的成品鞋企業(yè)而言有點像‘雞肋’。”

　　來自晉江市貿促會的消息顯示，雖然距離鞋博會開展還有兩個月，但鞋機的550個展位早在上個月就已經招滿，鞋材區(qū)的展位也已經被訂走80%以上，成品鞋目前還有近半的展位空著。

　　探因：鞋材鞋機可獲訂單

　　成品鞋以展示為主

　　在晉江貿促會會長王立民看來，鞋博會的這種“冷熱”不均與參展企業(yè)的屬性有必然聯(lián)系。他舉了個例子，在去年的鞋博會上，一家叫尚成的企業(yè)當場就接到了一張4000多萬元的訂單，不少鞋機、鞋材企業(yè)在參展期間或多或少都能斬獲一些訂單。而成品鞋更重要的展示其品牌或產品，無法當場產生訂單。

　　“特別是成品鞋企業(yè)一般擁有較為完善的銷售渠道，如連鎖店、訂貨會、電子商務等，有著獨立的品牌營銷戰(zhàn)略體系。因此，他們對于鞋博會的熱情也低了許多。”王立民表示。

　　一些實實在在的案例也佐證了王立民的觀點。“近幾年的鞋博會，展示的意義大于實際展銷、訂貨的意義。我們參加了很多年，但效果不是很好，基本上每一年都只接到一單，剛好保本。”福建省晉江市創(chuàng)新鞋業(yè)有限公司董事長、“帥克龍”品牌創(chuàng)始人王德東告訴記者。

　　他認為出現(xiàn)這樣的問題，可能與展位的位置有關。相比之下，客戶更愿意直接到工廠參觀、看貨。

　　天倫天戶外用品有限公司營銷總監(jiān)吳自勤的一番話或許更為實際。“一般情況下，我們參加展會想要獲得收效可以分為實與虛，實的方面總體體現(xiàn)在，是否能為品牌帶來直接的招商效果，或者以接單為主的企業(yè)是否能獲得一些意向定單;而虛的方面就是前面所說的招牌效應，并由此帶來樹立上下游產業(yè)鏈信息的無形作用，這個并不好估量。”

　　在他看來，對于成熟的體育用品品牌，如今的鞋博會只是品牌展示最新戰(zhàn)略主題的一個平臺，但對于他們這些正在發(fā)展的戶外品牌來說，實虛相結合的展會效果是他們所期盼的，如果僅僅是花錢買個吆喝，換來的是一場“虛”，那不如選擇更具性價比的展會平臺。特別是適逢鞋服行業(yè)不景氣，部分企業(yè)出于削減開支，調整市場戰(zhàn)略等考慮，正在成長中的戶外用品品牌紛紛把目光投向了國內外更具性價比的展會，例如，德國慕尼黑、北京ISPO等。

　　只有性價比高的展會，才能成為企業(yè)心中的理想展會。而對于生產貿易型企業(yè)來說，他們心中的“理想展會”指的是那些既能夠帶來明顯下單效果，又能夠從展會中收集到一些新資訊的展會，這就是信泰新材料有限公司總經理許金升曾不止一次說起過的他心中的理想展會。

　　“從歷年參加展會的評估效果來看，鞋博會看起來不那么具備性價比，而我們連續(xù)好幾年參加的巴西鞋材展等國際展會，收效通常讓人十分滿意，除了意向定單的成功率較高外，在這些國外展會上遇見的很多客戶，自己都帶著樣品而來，那些樣品是國內沒有看見的。通過展會，也使參展企業(yè)看到自己與國際先進同行之間的差距，尤其是產品的科技含量和品牌創(chuàng)新方面的差距，從而明確下一步努力的方向和目標。”

　　建言：做加法 鞋博會檔次定位要升級

　　對于鞋博會如今存在的問題，不管是晉江的企業(yè)界還是政府部門都毫不諱言。事實上，已經有不少有識之士開始在思考鞋博會的未來走向。

　　福建鞋業(yè)工業(yè)協(xié)會常務副會長、喜得龍中國有限公司董事長林水盤一直在思考一個問題：鞋博會是否可以跳出制鞋這個單一行業(yè)，拓寬到整個體育用品行業(yè)，實現(xiàn)從“鞋博會”到“體博會”的升級。

　　“作為中國體育城市，晉江體育產業(yè)成熟，近年來已有越來越多的鞋企將品類延伸至服裝乃至裝備。鞋博會完全可以升格為體博會或者是鞋服行業(yè)的春交會、秋交會，吸引包括運動服飾、戶外運動和休閑用品、運動器械等來參與展會，提升展會層次，聚集人氣。”林水盤在接受本報記者采訪時表示。

　　獅牌戶外有限公司總經理許榮盛同樣持這一觀點。“國外展會在設計中更加注重資源最大化利用，一場展會除了基本的信息共享與交易平臺作用外，他們還會相對應將一些其他相關行業(yè)引入進來，比如，戶外食品、戶外滑雪設備等等，這樣一來，專業(yè)展會所展示的信息也不再單一了。”許榮盛以自己的經歷告訴記者，“鞋博會可以展現(xiàn)一些客商更想要的例如營銷模式的創(chuàng)新、商品利潤、產品等更實際的東西。”

　　做加法，不只體現(xiàn)在參與的行業(yè)上，更要在內涵上進行提升。“不能僅僅局限在產品和展示上，更重點的還是通過這個平臺展示企業(yè)的新技術、新模式、新渠道等，注重企業(yè)的技術成果交易、產品交易、銷售合作等應用功能，讓參展企業(yè)獲得富有價值的‘即時回報’。從企業(yè)來說，要轉變觀念，利用這一平臺充分展示你的優(yōu)勢，讓客商和消費者對你有信心。只要你有足夠的創(chuàng)新能力，不要害怕被模仿，就怕別人不仿你。今年喜得龍依然會參加鞋博會，將分線上、線下全方位展示全新形象。”林水盤表示。

　　王立民同樣結合今年鞋博會的特點為鞋博會的轉型提升給出建議。一方面，可突出工業(yè)設計。今年的鞋博會由晉江市工業(yè)設計協(xié)會牽頭，專門設置展區(qū)讓各類創(chuàng)意產品以及在各類工業(yè)設計大賽中獲獎的作品集中亮相。另一方面，可突出“時尚智造”。本屆鞋博會將邀請中國皮革和制鞋工業(yè)研究院晉江分公司單獨設置一個上規(guī)模的展區(qū)，讓廣大客商和本土企業(yè)能夠分享一流的科研成果和檢測技術，促進鞋企與國內高端資源的對接。再者，可豐富展示品類。在旅游鞋、休閑鞋、拖鞋的基礎上，本屆鞋博會將積極引入皮鞋、女鞋、童鞋等成品鞋類產品及戶外運動裝備，豐富展覽種類。值得一提的是，今年鞋博會將設置專門的戶外裝備專區(qū)，一批本土戶外品牌將首次在鞋博會亮相。

　　“文化引領經濟發(fā)展，是品牌的最高境界，同時文化也是大營銷，對于鞋博會來說，完全可以整合東亞文化之都這一文化概念，挖掘其背后的資源要素，實行文化與經濟的跨界整合。另一方面，隨著大數(shù)據(jù)時代到來，傳統(tǒng)展會必須有所突破，充分整合移動營銷、云計算、電商等新興技術和渠道，激活創(chuàng)新活力，實現(xiàn)線上線下的有效互動，讓各類營銷資源在展會上集中“大爆發(fā)”，為企業(yè)轉型提升提供有效幫助。”實戰(zhàn)派營銷管理專家郭漢堯則從營銷角度為鞋博會的轉型提升建言獻策。

　　小貼士

　　第十六屆中國(晉江)國際鞋業(yè)博覽會將于2014年4月18日-21日在美旗城1號館舉行。本屆鞋博會展館面積50000平方米，共設置1700個國際標準展位，其中成品鞋展位700個、鞋業(yè)機械展位550個、鞋材展位450個。

　　截至2月7日，確認展位1265個，完成總攤位數(shù)的74.4%，其中成品鞋364個、鞋業(yè)機械550個、鞋材351個，分別完成計劃數(shù)的52%、100%、78%。

　　聲音

　　蘇承瑤：“參展”與“趕集”大不同

　　如果說“冷熱不均”是因為行業(yè)屬性而產生的差異，那么鞋博會現(xiàn)在硬件上存在的一些不足則讓企業(yè)感觸頗深。

　　“鞋博會是晉江的窗口、形象，因此沒有一個漂亮的展廳是萬萬不行的?，F(xiàn)在鞋博會的舉辦場所太像個‘爛尾樓’，和鞋博會的形象不匹配。很多企業(yè)參加鞋博會都感覺就像在‘趕集’，但要知道‘趕集’和‘參展’是不一樣的。”鞋博會“?？?rdquo;、華駿鞋機董事長蘇承瑤說。

　　蘇承瑤向記者反映，近幾年海西的文化、經濟一直在發(fā)展，但鞋博會卻沒有相應地發(fā)展起來。“主辦方一開始聯(lián)系我的時候告訴我，給不了太多展位。我當時就回復他說，如果展位太少我就不去了。”他說，“鞋博會是晉江市的名片，是世界運動鞋之都，但鞋博會卻不像其它展覽會般齊全，展館面積受局限。我的客戶對此已經略有微詞。負面信息經過一傳十、十傳百地傳播，速度是很快的。如此一來，對晉江的形象不利。”

　　除了展廳和規(guī)模，鞋博會在細節(jié)、功能上也存在問題。“配套服務做得很不夠，比如電信服務。我在德國和意大利參加展會的時候，看到他們能把傳真機、電話裝到展館內，進行辦公、簽單。”蘇承瑤希望鞋博會相關的配套服務也能跟上