衣拿十年

       2004年，新加坡雙星集團與中國飛躍集團合資，新加坡雙星集團旗下的“衣拿”智能化吊掛系統(tǒng)落戶中國市場至今已逾十年。這十年中，衣拿（INA）吊掛可謂是國內國產智能化吊掛系統(tǒng)從興起到發(fā)展、成熟的見證者，在國內吊掛市場占據(jù)了非常大的市場份額。日前，在中國臺州，加拿大衣拿系統(tǒng)（中國營運中心）的董事長翁端文先生在百忙之中接受了本刊記者的采訪，歷數(shù)衣拿（INA）這十年在中國市場的發(fā)展。

       探索思進

       在縫制設備行業(yè)，一家企業(yè)邁過了十年之坎象征著階段性的勝利，翁端文總結衣拿（INA）這十年，“探索、適應、磨合”成為了重要的關鍵詞。在開拓中國市場之前，翁端文已是一名成功的縫紉機經銷商，手上代理了德國、意大利、日本、臺灣、中國等多國的縫紉機、裁剪整燙包裝設備、自動化設備等等，并在印尼、馬來西亞、柬埔寨等多國和地區(qū)已小有成就。但是，喜歡冒險挑戰(zhàn)的他在貿易轉型期看到吊掛產業(yè)產品的前景，于是毅然投入了生產。

        從縫紉機總代理轉為生產，從不懂制造業(yè)到建立生產企業(yè)，翁端文花了將近三年的時間摸索中國市場，他說：“做總代理，只要有市場、有貨源、有利潤，就能尋找客戶。制造完全不一樣，原料、研發(fā)、制造過程、管理模式、作業(yè)方式，全都不同。”

        于是，從2004年到2007年，衣拿系統(tǒng)把早期體積龐大的C型，將4.6m的高度一路壓縮到3.3m，支架成分由80%鐵質轉為80%鋁合金制，并且全部采用自動化現(xiàn)代化的生產工具，產銷量也從最初的200站逐漸提升到1000站。這個艱巨改變的過程，具有極大挑戰(zhàn)，但同時也奠定了衣拿（INA）堅實的基礎，使其在2007年后進入穩(wěn)健發(fā)展時期。

        2008年，除了在參透市場過程中結識了規(guī)模較大的經銷商維持配合外，衣拿（INA）開始建立新的營銷策略，建立二、三級代理商制度，加強整個中國市場的拓展力度。同時，全面介入廣告宣傳，積極參加展會，也取得了一定的成績。借助代理商布局、媒體合作，衣拿（INA）順利地攻進包括雅戈爾、杉杉、森馬等在內的重點客戶，打響了國內的知名度。

        在這一過程中，服裝企業(yè)面臨了對金融危機等引發(fā)的勞動力短缺、成本上漲、管理人員不足等問題，用戶從對吊掛系統(tǒng)不認可、不接受、甚至排斥的態(tài)度，把吊掛系統(tǒng)當成一個“充場面”的工具，開始轉為主動了解探討吊掛系統(tǒng)的實用性，提出了很多管理模式上的技術問題和困難，市場的變化給衣拿（INA）帶來了發(fā)展機遇。

         隨后，從2010年到2013年的這一段時間，翁端文總結為衣拿（INA）起飛的一個階段，快速發(fā)展和進步與公司的思變緊密相連。由于市場發(fā)生了變化，客戶層和需求也隨之改變了，衣拿（INA）從之前只做服裝企業(yè)，開始慢慢進入家紡、汽車、戶外用具等領域，系統(tǒng)也從原先單一的升降臂式，增加了鏈式、側排式。公司也形成了具有更成熟的現(xiàn)代化管理方式，以具有完善健全體制的中長期企業(yè)為發(fā)展目標。

        緊跟需求

        翁端文坦言，從2010年至今，他大部分時間都在走訪全國各個省市，思考中國服裝市場的走向，思考有關縫制涉及到的其他行業(yè)發(fā)展，思考如何提供品質更佳、功能更強大的產品，思考如何讓用戶的成本降低、管理提升、效率提高、投資回報率增加。他總結，2010年開始，很多沿海的服裝企業(yè)將工廠遷往內陸地區(qū)，到了2012年，國內的服裝工廠又逐漸往國外遷移。“中國是世界人口最大的國家之一，但在找人工方面真的很難。國內成本上漲，無法控制，但國外用工成本便宜，只占到國內工資的40%。”翁端文如是說。

         于是，從去年開始，衣拿（INA）將外移的工廠作為重點客戶，重新組建國外更強大的團隊，產品深入印度、印尼、柬埔寨、越南、緬甸、孟加拉等國，產品外銷比例也從原先的15%~20%提高到25%~30%。據(jù)了解，國內外遷的工廠中，有35%左右的企業(yè)選擇在建廠時就引進吊掛系統(tǒng)，這個數(shù)字是非?？捎^的。

　　 此外，衣拿（INA）重新定義了吊掛系統(tǒng)，將其作為一種系列產品列入了物聯(lián)網智慧運輸?shù)鯍煜到y(tǒng)中，并且?guī)陀脩艄S真正做到了這一點。除了將工廠生產流程，從采購、輔料、裁剪、線內加工、線外組裝、后整、包裝等一系列流程連接起來，2013年，衣拿（INA）還推行整廠規(guī)劃的方案，跨樓層、跨廠房的直接對接，翁端文評價已將衣拿（INA）帶到了一個“飛天鉆地”的階段，也更有信心將公司物聯(lián)網智慧傳輸?shù)鯍煜到y(tǒng)定位為服裝企業(yè)新的走向。他說：“吊掛系統(tǒng)對于我已經是過去，未來物聯(lián)網智慧傳輸系統(tǒng)才能體現(xiàn)產品的功能。”

 　　在CISMA2013上重磅推出的7R系統(tǒng)，是衣拿（INA）重新定位后精彩的亮相，該系統(tǒng)也是整廠規(guī)劃的代表作，取得很大的成功。據(jù)悉，考慮廠房結構、生產流程、客戶訴求后再定制研發(fā)的新產品，衣拿（INA）投入了很大心血完成，并且已經有很多的成熟客戶。

        正視現(xiàn)實

        這十年，吊掛系統(tǒng)不僅作為一種管理模式廣泛被終端用戶接受，該產品的市場格局也發(fā)生了變化，市場帶動了服裝企業(yè)與設備提供商合作得更加緊密，在研發(fā)、生產、制造、使用上的推動作用都很明顯。目前，整個國內市場的吊掛生產企業(yè)已達到20余家，行業(yè)洗牌、惡性競爭等問題仍然無法避免。

　　據(jù)了解，2013年吊掛市場在中國銷量約為36000站，今年或可能達到40000～45000站，加上國外市場還會更多，去年衣拿（INA）產銷約在兩萬余站，同比增長10%，但翁端文表示，因為同類型產品多、競爭激烈，衣拿（INA）的占有率已一路跌破了50%。為了鞏固市場地位，衣拿（INA）將今年追求的目標定在50%。

　　要穩(wěn)住市場份額，產品仍是關鍵。目前，衣拿的研發(fā)構成維持原來的三地聯(lián)動，加拿大在軟件、電子件開發(fā)上相對走在前端，與各種操作系統(tǒng)的對接速度最快，又能保障核心技術的保密性；新加坡主要負責語言與各國管理的對接；而國內最為龐大的研發(fā)團隊，負責數(shù)據(jù)對接的開發(fā)。生產也是將國內的硬件、加拿大的軟件集中到新加坡完成組裝后發(fā)往世界各地。

　　翁端文說，研發(fā)的最大動力來源于“怕輸”，怕被別人超越。創(chuàng)新的高度和方向是一種挑戰(zhàn)和智慧，要同時兼顧產品是否符合市場以及自身能力。衣拿（INA）在研發(fā)過程中堅持完成相應的步驟，翁端文介紹，有靈感和亮點之后，開始走訪市場，跟客戶交流聽取意見，然后回到團隊思考時效、時間段、人力、成本等可行性，考慮公司整個業(yè)務成長，發(fā)展是否真的能實現(xiàn)，最后還是依靠銷售手段和市場策略。　　　

        研發(fā)成果的保護也成為了衣拿（INA）近兩年來最關注的問題之一，陸續(xù)向業(yè)內知名的同行挑戰(zhàn)、獲得勝利的維權判決書，翁端文希望能切實保障衣拿（INA）的自主開發(fā)能力，為用戶排除那些“只知其然，不知其所以然”的相仿產品。

　　市場銷售方面，惡性競爭已導致產品價格降到低谷，但隨著同類產品逐漸退出市場，吊掛系統(tǒng)的價格有望恢復到成本價。據(jù)介紹，吊掛系統(tǒng)利潤低，以后衣拿（INA）除了鞏固代理制度外，還會與縫紉機生產企業(yè)走策略聯(lián)盟，通過互相雙方配合取得雙贏。

         此外，作為高科技產品，衣拿（INA）非常重視的售后服務，仍舊通過設立服務點的方式提供更好的售后。在國內，只要有五家使用衣拿吊掛的工廠的地區(qū)就設一個服務點，目前已覆蓋廣東、福建、浙江、江蘇、山東、湖南、湖北、安徽、河南、江西、重慶、四川等地，而國外在主要市場也有相對應的服務點。

       面向未來

　   對國內吊掛系統(tǒng)的開拓空間，翁端文一直保持著飽滿的信心。他告訴記者，吊掛市場這十年的積累，即使各個品牌的銷售全部相加，也只有整個中國市場不到1%的占有率，而30%～40%才是合理的飽和點，這相當于整個市場還有30倍的成長空間。

　   他說道“不管是服裝、家紡、家居，都會改善人類的生活和品質，這創(chuàng)造了市場亮點。吊掛是取代勞動密集工業(yè)必備的系統(tǒng)，是不會被淘汰，會持續(xù)發(fā)展的，只要衣拿人敢做，決心把品質做好，繼續(xù)具有挑戰(zhàn)極限的精神，衣拿（中國）就能持續(xù)發(fā)展。”

　　這樣的信心更源自于越來越多樣化購買吊掛系統(tǒng)的理由，比如以前大企業(yè)為了做形象，比如在企業(yè)成長、技術改造和創(chuàng)新上遇到了瓶頸要購買，比如遇到了勞動力短缺，比如下單公司需要工廠管理模式改善等等。特別是連續(xù)五年在中國市場發(fā)生了奇怪的現(xiàn)象，在農歷春節(jié)前后，更有些中小型企業(yè)開始購買吊掛產品，種種跡象表明，該產品的發(fā)展空間是必然的。

　　面對未來的市場潛力及下一個十年的發(fā)展，衣拿（INA）已經做好了準備。研發(fā)上，追求未來五到十年內，讓包括服裝行業(yè)在內的各行各業(yè)能夠使用系統(tǒng)，開發(fā)新的系統(tǒng)適應隨時可能到來的變化，7R系統(tǒng)取得的成功，為具有革命性創(chuàng)造性的8R、9R系統(tǒng)奠定了更好的基礎，我們只需拭目以待。

　　更重要的一點，衣拿（INA）最快將在年內完成“新三板”的掛牌，取得融資、股改資格，向更長遠的目標全力以赴地邁進。如果順利完成該項任務，增支（資）量產，衣拿今年的成長目標將定在20%～25%，同時量產帶來的成本降低，會帶來更大的好處。

        翁端文說：“定位、眼光、信心非常重要，創(chuàng)新才有明天。要把市場敏銳度放到最高的境界，有新的產品不斷推出，有新鮮血液不斷提升團隊素質，并沒有什么壓力讓我感覺到如何面對明天。我急于提早完成夢想，衣拿（INA）接下來的發(fā)展會更加穩(wěn)健。”