浙江外貿(mào)國企紛紛試水“互聯(lián)網(wǎng)+”
浙江糧油、浙江土畜、浙江物產(chǎn)或開O2O體驗店，或做起跨境電商。
浙江外貿(mào)國企紛紛試水“互聯(lián)網(wǎng)+”。
老話說，“酒香不怕巷子深”。
“你們從這里繞過去，‘土畜’的體驗店就在背后，這幢樓東面就是”。這兩天，在杭州中大廣場的停車管理員喉嚨都啞了，因為一大早就有很多老年人跑來找什么O2O體驗店。
起先他還不明白是怎么回事，見問路的人拿出一張紅紅的DM（直郵廣告），上面寫著“浙江土畜進出口商品展示中心盛大開業(yè)，全場3折起”；后來又陸陸續(xù)續(xù)來了好多開車的中年人，往后備廂里一箱一箱地裝東西，這才明白，原來他們都是沖著浙江“土畜”的進口紅酒來的。
另外，記者了解到，浙江多個外貿(mào)國企正在跨境電商、O2O等形式下，試水新業(yè)務(wù)。
“互聯(lián)網(wǎng)+紅酒”案例
線下體驗店：15元一瓶的西班牙干紅賣斷貨
記者從浙江省土產(chǎn)畜產(chǎn)進出口集團有限公司了解到，位于浙江土畜大樓一樓的這家體驗店是該集團的線下O2O體驗店，由公司直營，希望實現(xiàn)線上服務(wù)線下，線下反哺線上的雙向服務(wù)局面。
9月7日是開業(yè)第一天，早上9點半店里就人來人往了。展廳里集聚了浙江土畜旗下的很多商品，有絲綢服裝、進口牛肉，當(dāng)然，很大一塊陣地陳列的是酒，據(jù)說有35個品種。
紅酒的產(chǎn)地有很多，法國、意大利、澳大利亞、新西蘭、阿根廷、德國、美國、西班牙。店員告訴記者，來的顧客中相當(dāng)多的都是懂酒的，對進口葡萄酒的產(chǎn)地、年份都很講究。
店員陳樂寧告訴記者，這里的紅酒基本都是原價的三折以下。有一款歐美特梅洛干紅，原價要189元，現(xiàn)價只要50元。
記者看到，進店的顧客看到“阿魯嘉伊伯爵干紅葡萄酒”， 現(xiàn)價15元一瓶，都會毫不猶豫地抱起就走。從瓶身標(biāo)簽可以看到，這是一款產(chǎn)自西班牙的原裝進口干紅葡萄酒，采摘年份是2013年。陳樂寧告訴記者，這款酒屬于中低端餐酒，市場價在100元左右，零售價賣到150元。
這支15元的干紅，在 “浙江土畜食品（天貓）專營店”里也是當(dāng)紅不讓的爆款。但讓浙江土畜進口一部經(jīng)理黃勇意想不到的是，線下體驗店開業(yè)第一天，這支酒就賣斷了貨。其他酒也賣得很好，當(dāng)天體驗店光酒就賣出了500多箱，相關(guān)營業(yè)額做到了15萬元。
第二天，黃勇提前準(zhǔn)備，備足了貨。結(jié)果9點半開門，不到一個小時，120箱酒又賣完了，后面來提貨的顧客仍絡(luò)繹不絕。
網(wǎng)店：將錯就錯“賤賣”德國黑啤，賺來大把人氣
在浙江土畜內(nèi)部，因為公司業(yè)務(wù)繁雜，新的業(yè)務(wù)員也許分不清楚進口一部和進口二部的區(qū)別，不知道業(yè)務(wù)幾部是賣腸衣、業(yè)務(wù)幾部是賣刷子的，于是就私下給各部門負責(zé)人編了外號。自從原來的“紅酒老板”任重調(diào)任國貿(mào)乳業(yè)副總一職后，黃勇就擔(dān)任了進口一部的經(jīng)理，成了“紅酒老板”。
在“互聯(lián)網(wǎng)+”潮流下，浙江省屬很多大型國有公司都已有所動作，浙江糧油早就做起了跨境電商，還在省人民大會堂對面的黃金位置開出了體驗店；浙江物產(chǎn)的跨境電商“義烏通”也搞得風(fēng)生水起；今年1月份，浙江土畜集團的天貓店正式上線，主打商品是進口紅酒和進口啤酒。
因為手上的貨好，浙江土畜的天貓店很快打開了局面。5升桶裝的德國碧特伯格黑啤，原價310元，因為經(jīng)銷商給錯了價，放到天貓上賣95元一桶，而酒吧、KTV都認識這牌子，當(dāng)然搶瘋了。黃勇他們決定將錯就錯，“毛利是低了點，但絕對值高，換來的人氣比打廣告都值啊。”
幾個月拼下來，浙江土畜天貓店的大桶德國碧特伯格黑啤銷量創(chuàng)下了全網(wǎng)第一的戰(zhàn)績，黃啤也賣到了全網(wǎng)第二?，F(xiàn)在天貓的“小二”都主動來打聽黃勇的聯(lián)系方式，希望他們能多做活動。
下半年，浙江土畜也將入駐京東、1號店等平臺，實現(xiàn)全網(wǎng)營銷。他們想在未來打造一張立體的銷售網(wǎng)——線上、電視購物、直銷。
外貿(mào)國企碰到“包郵”，也得好好算算賬
在業(yè)內(nèi)看來，浙江土畜打造紅酒O2O之路，可謂是一次行業(yè)創(chuàng)新。
黃勇告訴記者，之前選擇紅酒這個類目，是因為它比較特殊，需要用戶的品鑒體驗。消費者認可后，很可能成為品牌忠實用戶，而紅酒也是最適合O2O業(yè)務(wù)的一個類目。
隨著話匣子打開，記者發(fā)現(xiàn)，原來大牌國企紛紛開起線下體驗店的背后，也有頭疼的地方。
例如“包郵”，這個網(wǎng)購消費者最歡迎的詞背后，有一筆巨大的物流成本。一瓶紅酒加上包裝，差不多2公斤不到。如果江浙滬皖包郵，每公斤1元，首重5公斤，那運費就要8元，這還沒算紙盒和泡沫的費用，如果加上去，消費者網(wǎng)上買一瓶酒，運費至少要9元。
“太費錢了！今年前8個月，天貓店五六百萬元的營業(yè)額里差不多有1/3都被運費給刨去了。”黃勇算過賬，如果以后做到2000萬元營業(yè)額，那運費就要五六百萬，嚴重影響利潤率。
線下開店，是否意味著網(wǎng)上下單、線下提貨？黃勇說，能互動起來的話最好，但看起來線上和線下的消費群是兩類人。比如這幾天跑到體驗店來搬酒的老年人，不太可能轉(zhuǎn)到網(wǎng)上去。但是，通過線上、線下兩條路，公司可以將產(chǎn)品線做延伸，穩(wěn)固消費群的同時，吸引新的客人。
在黃勇看來，體驗店最適合的是有消費能力，同時和時代略有“脫節(jié)”的人群?？蓜e小看了這些人，O2O體驗店開業(yè)三天來的火爆程度，說明浙江人很識貨，購買力也確實相當(dāng)強勁。
黃勇說，他們接下來會把線下店開到全國各地，在東南西北都有布局?，F(xiàn)在，武漢的體驗店已經(jīng)開了，今后還有可能在北京、南寧建體驗店。這樣，未來網(wǎng)上銷售產(chǎn)生的物流，將就近從臨近的體驗店走，能省很多成本。
兩種模式的思考
O2O模式：
線下體驗店能將顧客群拓展到老年人
先于浙江土畜一步，有著60年歷史的省級專業(yè)進出口貿(mào)易公司——浙江省糧油食品進出口股份有限公司，2013年底就率先做起了跨境電商。今年3月，位于杭州環(huán)城西路、省人民大會堂附近的“暢購天下保稅超市O2O體驗館”開業(yè)。
9月9日，浙江糧油O2O體驗館的店長嚴瀅領(lǐng)著記者在體驗館邊逛邊看，“媽媽們當(dāng)然是買尿不濕、奶粉，女孩子買得多的是韓國的大姨媽巾、洗發(fā)水、蒸汽眼罩，還有鐵元（注：一款德國產(chǎn)的滋補品）也很好賣，還有這個濾水壺常常賣斷貨。其實我們這里擺的基本都是線上的爆款。”
據(jù)了解，來這里的人有兩類，一種是在網(wǎng)上看到心儀的海外產(chǎn)品，怕買到水貨，聽說這里有，來看樣品；還有一類是路人，其中有不少是年紀大的顧客，由于購買跨境商品需要先實名認證，很多人不一定會。這時，店員就會幫忙掃描身份證，做好注冊等事前功課。一對老爺爺、老奶奶很快就“過關(guān)”了，前前后后買了七八袋開心果。
開實體店面，也有一部分誠信考量
“跨境商品不像其他商品，很多消費者不熟悉、不了解國外商品，心存疑慮，只有通過實體店讓他看、讓他嘗。體驗的概念很廣，至少他可以看到實物，增強感性認識。同時，體驗店還可以成為售后服務(wù)中心，買到東西有問題可以找到人解決。一家體驗店提供了三種功能——售前咨詢、售中看樣、售后服務(wù)。”浙江糧油集團分管電商業(yè)務(wù)的一位靳姓副總告訴記者，前一天他剛看過報表。“通過體驗店注冊的客戶，半年不到已經(jīng)有幾千人。與普通客戶相比，這群人下單的復(fù)購率很高（意思是回頭再來買）。平均每個月，人均消費209.5元。”
“本來可以通過網(wǎng)上銷售節(jié)省成本，而設(shè)立體驗店，店面、人員的費用都可能要增加到成本里。但沒辦法，目前的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、信用程度，再貴也只能投。這是中國人在誠信上付出的代價。”采訪行將結(jié)束時，這位負責(zé)人嘆了口氣，近年來的外貿(mào)形勢不容樂觀，外貿(mào)企業(yè)嘗試 “互聯(lián)網(wǎng)+國際貿(mào)易”已是大勢所趨。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)發(fā)揮自身優(yōu)勢，不愁渠道，也不愁找不到好的商品，但在推廣的時候也不得不順應(yīng)時勢，做一些中國式的改良。
跨境電商模式：
盈利模式、風(fēng)險節(jié)點，都得從長計議
看到同行爭做跨境電商，浙江土畜的高層沒有立刻拍板跟進，而是非常審慎。
為了徹底搞清B2B、B2C、O2O等各類電商模式的利弊得失，進一步了解電商模式在進出口內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)中的運用，便于在這方面邁出實際步伐，該公司專門成立了電子商務(wù)調(diào)研小組，先后對阿里巴巴“一達通”、上海D.I.G門店、天津濱海區(qū)美市庫、杭州下城區(qū)跨貿(mào)小鎮(zhèn)等進行了考察，對跨境電商的運作方式、盈利模式、風(fēng)險節(jié)點等作了比較深入的研究分析。眼下，除了有一個做羊絨制品的部門在美國亞馬遜上銷售外，浙江土畜的跨境電商計劃暫時沒有落地。
8月末，該公司董事長高秉學(xué)在接受記者采訪時表示，他們會密切關(guān)注跨境電商，根據(jù)自身實際情況決定最終是否上馬。
