縫紉機4S運營模式

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2011年，中國縫制機械行業(yè)“十二五”藍圖正式啟幕，在“創(chuàng)新驅(qū)動、轉(zhuǎn)型升級、平穩(wěn)增長、質(zhì)量為先”總方針的指導(dǎo)下，行業(yè)企業(yè)紛紛亮劍，創(chuàng)新求變的各項舉措不斷出臺并初見成效。在此背景下，企業(yè)在商貿(mào)流通領(lǐng)域不斷探索，在運營模式、渠道建設(shè)、延伸服務(wù)等方面如何實現(xiàn)質(zhì)變的課題上，進行了積極嘗試。

　　“4S”，或?qū)⒁l(fā)行業(yè)商貿(mào)新模式

　　4S，是以“四位一體”為核心的銷售流通模式，包括銷售（Sale）、零配件（Spare part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）四大方面，目前，該模式被廣泛應(yīng)用于汽車銷售領(lǐng)域，憑借人性化服務(wù)模式、全新的營銷理念、健全的保障制度，4S創(chuàng)造了傳統(tǒng)銷售模式無法企及的新高度。

　　汽車行業(yè)4S模式成功后，其他行業(yè)開始群起效仿，一時間，各種4S店層出不窮，而結(jié)果卻參差不齊：借力騰飛者有之，畫虎類犬者有之，吸納創(chuàng)新者有之，換湯不換藥者有之……林林總總的表象之下，如何將“4S”與本行業(yè)相結(jié)合并進行延伸，成為考量跟進者最終效果的節(jié)點所在。

　　企業(yè)試水“4S”引關(guān)注

　　近年來，在縫制機械的主要產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)，陸續(xù)有一些經(jīng)銷商向4S方向靠攏，希望借鑒其先進模式實現(xiàn)自身提升。但從效果來看，4S模式在縫機商貿(mào)領(lǐng)域的應(yīng)用依舊處于淺嘗輒止階段。

　　但是，企業(yè)對4S的探索和嘗試并未就此止步。2011年，行業(yè)對于“4S”的熱情再次高漲，無論整機企業(yè)還是商貿(mào)企業(yè)，陸續(xù)出現(xiàn)“第一個吃螃蟹的人”，隨著一批縫制設(shè)備4S店、銷售服務(wù)中心的集中開業(yè)，再次引發(fā)了行業(yè)對4S模式的強烈關(guān)注：

　　3、4月份，上海和鷹機電科技有限公司在福建石獅、廣東東莞、浙江臺州等地陸續(xù)推出4S銷售服務(wù)中心，并提出了打造“百家4S服務(wù)中心”的發(fā)展目標；

　　4月，上海富山精密機械科技有限公司在新建辦公大樓設(shè)立了富山品牌第一個且最大的4S品牌旗艦店，并準備未來幾年在經(jīng)銷商團隊內(nèi)再扶持3家以上的企業(yè)進行4S店運營。

　　“4S”的不斷落地，迅速聚焦了廣大企業(yè)的目光。據(jù)了解，近年來市場的變化帶動了下游客戶需求的不斷升級，引導(dǎo)著多數(shù)縫制設(shè)備商貿(mào)企業(yè)的主體功能從單純的設(shè)備買賣、售后維修，向著集銷售、服務(wù)、信息反饋為一體的綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變。在此背景下，越來越多的企業(yè)認識到，4S的引入和落地，或?qū)⒊蔀樵诓粩嗟陌l(fā)展過程中，在積累了一定的經(jīng)驗和需求后，商貿(mào)領(lǐng)域?qū)で筚|(zhì)變的一條轉(zhuǎn)型途徑。

　　5月18日，記者參加了北京首家縫制設(shè)備4S店正式掛牌運營的北京晨曉陽成套縫紉設(shè)備有限公司的開業(yè)慶典，會上，來自浙江、江蘇、河北、北京、山東等省份的十多家商貿(mào)企業(yè)負責人均對4S模式表現(xiàn)出了濃厚興趣，并表示將持續(xù)關(guān)注晨曉陽的發(fā)展，從而了解具體的運作情況。部分經(jīng)銷商明確表示，如效果樂觀，將盡快使企業(yè)轉(zhuǎn)為4S模式經(jīng)營。

　　晨曉陽公司董事長陳進介紹說，“我們在原北京重機兄弟縫紉設(shè)備有限公司的基礎(chǔ)上，擴大了企業(yè)規(guī)模，斥資修建了新的展廳和辦公區(qū)，同時還引入了大量的專業(yè)人才，使得企業(yè)軟硬件均實現(xiàn)了大幅提升，逐步向4S標準靠攏。開業(yè)后，我們將在企業(yè)架構(gòu)、運營模式、思維理念、流通渠道等方面進行改變和延伸，將其他行業(yè)成熟的4S體系套用在縫制設(shè)備的銷售過程中，并加以消化和創(chuàng)新”。

　　浙江杰克控股集團總裁阮積祥告訴記者，將4S模式引入到縫機的銷售中，將對商貿(mào)企業(yè)未來的發(fā)展起到積極地推動作用。杰克計劃在年內(nèi)幫助一批戰(zhàn)略經(jīng)銷商實現(xiàn)4S店的掛牌運營，目前這項工作已經(jīng)在實施之中。

　　4S的頻繁引入，在受到期待的同時，同樣也出現(xiàn)了質(zhì)疑的聲音：提出理念、打出旗號、開設(shè)門店，僅僅是完成了4S的“落地”，如何讓其“生根”才是難點所在。上述聲音認為，作為生產(chǎn)資料，縫機產(chǎn)品固有的銷售、服務(wù)以及渠道建設(shè)體系等能否與4S模式實現(xiàn)對接、融匯，4S將為商貿(mào)領(lǐng)域帶來什么，還存在著諸多的不確定因素。

　　針對質(zhì)疑，和鷹、晨曉陽、富山等企業(yè)以具體舉措給出了答復(fù)。

　　陳進認為，定位在4S，首要的是完成體制創(chuàng)新，即從傳統(tǒng)銷售門店轉(zhuǎn)為現(xiàn)代化企業(yè)運營。受制于規(guī)模、人才、管理、服務(wù)等因素，夫妻店、家族店等傳統(tǒng)模式已不再適用于當前市場，由信息化、智能化、制度化、物流化為主導(dǎo)的現(xiàn)代企業(yè)制度，才是商貿(mào)企業(yè)的發(fā)展方向。要做強做大，就必須改變體制，這是商貿(mào)企業(yè)所有轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，是引入4S的根本原因?？v觀今年開業(yè)的旗艦店和服務(wù)中心，都在廠房建設(shè)、店面規(guī)劃等方面下足了功夫，按照現(xiàn)代化企業(yè)的評判要求進行了升級。

　　同時，4S在行業(yè)的深入需不斷地探索和改進，無法一蹴而就，要逐步分階段來完成。就當前來看，幾家試水4S的企業(yè)，不約而同地把第一步落在了“創(chuàng)新服務(wù)”上。

　　和鷹通過全方位的售前咨詢、售中指導(dǎo)、售后服務(wù)等一站式服務(wù)，為消費者提供了超值體驗，更為企業(yè)更近距離的接觸消費者創(chuàng)造了機會。其服務(wù)中心還兼顧直銷、團購等業(yè)務(wù)，為企業(yè)新型營銷模式探索提供操作平臺。廣受稱贊的是，和鷹打出“您只需一個電話，其他的事情交給我們”的宗旨，將原本繁瑣的服務(wù)過程進行簡化，并公開承諾專業(yè)的售后服務(wù)工程師隊伍在2小時內(nèi)響應(yīng)的速度承諾；

　　比對汽車4S店服務(wù)體系，晨曉陽演化出縫制設(shè)備銷售的“4S模式”——銷售、零部件、售后服務(wù)、信息反饋四大方面幾十個細節(jié)的詳細標準化服務(wù)規(guī)范，對傳統(tǒng)銷售進行全面升級。針對客戶需求，建立一對一全程服務(wù)、原廠配件更換、指定責任人制度、信息收集傳遞專職部門等四大體系，并推出“攜手成長計劃”和“VIP政策”等更符合縫制設(shè)備經(jīng)銷實情和下游客戶發(fā)展需求的個性化服務(wù)方案；

　　富山品牌以其400平米的多功能展廳為依托，開展了培訓(xùn)、主題展、新品品鑒等創(chuàng)新服務(wù)，大大拉近了與客戶及潛在客戶的距離。自4月以來，已陸續(xù)免費培訓(xùn)服裝企業(yè)機修工百余人，并進行了多次個性化、專業(yè)化生產(chǎn)設(shè)備主題展，同時為客戶近距離了解高新產(chǎn)品性能提供了便利。此外，還創(chuàng)新性地將信息化、物流系統(tǒng)引入到零配件采購過程，大大節(jié)省了客戶的采購時間和效率。

　　“這些創(chuàng)新的舉措可以說是企業(yè)結(jié)合多年一線銷售、服務(wù)經(jīng)驗之后，以下游服裝企業(yè)需求為出發(fā)點，緊扣4S模式制定出的針對性細化標準，更能貼近客戶，具有良好的發(fā)展勢頭”。中捷縫紉機股份有限公司副總經(jīng)理張志友表示，勇于嘗試4S模式的企業(yè)，他們的舉措和經(jīng)驗將為同行們帶來更多的實際借鑒意義。

　　求索縫機4S之路

　　業(yè)內(nèi)分析人士指出，作為“舶來品”，4S在縫機商貿(mào)領(lǐng)域的應(yīng)用，還有很長的路要走。而能否走得通，走得順，除去企業(yè)自身的努力外，很大程度上取決于各種外部因素。

　　陳進分析說，目前最大的瓶頸是怎樣整合上下游資源，將他們囊括到4S體系中來。沒有上下游的支持，一切只能是空談。4S當前的核心是服務(wù)，這與商貿(mào)領(lǐng)域的發(fā)展大方向是一致的，但是4S的服務(wù)更為細化，需要我們投入更多的人力、物力、精力，這就涉及到了廠商合作中最敏感的利益問題。因此，上下游的聯(lián)動是否順暢，彼此銜接是否緊密，利益分配是否均衡，這些問題的處理結(jié)果將直接影響到4S模式能否順利推行。

　　“4S模式是僅僅停留在一種概念，還是實現(xiàn)更多實質(zhì)性內(nèi)容，現(xiàn)在難以蓋棺定論。我們服裝企業(yè)關(guān)心的是設(shè)備供應(yīng)商在轉(zhuǎn)變之后的服務(wù)會有哪些變化，能給我們帶來什么益處。就目前的情況看，晨曉陽升級為4S后，各項服務(wù)確實有了改善和提高。”北京寶聯(lián)成衣有限公司董事長王大鵬表示，如何進行項目推廣，讓更多的下游客戶了解、認同4S，最終選擇4S，都需要設(shè)備經(jīng)銷商慎重考慮。

　　此外，同行業(yè)者對待4S的態(tài)度至關(guān)重要。同區(qū)域內(nèi)，各經(jīng)銷商都采用差異不大的經(jīng)銷模式，大家就可以保持微妙的平衡關(guān)系，一旦異軍突起，打破了這種平衡，勢必會引發(fā)動蕩。尤其當前市場逐漸回歸理性，如何重新劃分市場需求，找準市場定位，規(guī)避惡性競爭，維系健康的市場秩序，在同一平臺上實現(xiàn)4S與傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的求同存異，交叉發(fā)展，諸多問題都必須及早考慮。

　　因此，如何在廠商利益分配與風險承擔、同行之間市場均衡與協(xié)同發(fā)展、客戶滿意與成本控制等等矛盾中尋找平衡點，除了借鑒既有模式和經(jīng)驗外，更多的，是在考驗著試水者的應(yīng)變能力與韌性。

　　路漫漫其修遠兮，上下而求索。轉(zhuǎn)型升級必然伴隨著陣痛與取舍，4S模式能否在商貿(mào)領(lǐng)域落地生根，能否成為經(jīng)銷商們由大變強的登天捷徑，我們拭目以待。

　　縫機4S，究竟創(chuàng)新在哪？

梁啟紅

改變是永恒的主題。